Angelo Esposito [00:00:06]:

Bienvenido a Wisking it all con tu anfitriona, Angela Sposito, cofundadora de Wisk.AI, una plataforma de inteligencia sobre alimentos y bebidas. Vamos a entrevistar a profesionales de la hostelería de todo el mundo para entender realmente cómo hacen lo que hacen, desde chefs hasta propietarios, cocteleros y directores de bares, lo que sea. Queremos ofreceros un montón de valor, en todo lo relacionado con la hostelería. Bienvenido a otro episodio de Wisking it all. Hoy estamos aquí con Drew Cesario de Norcal Cannabis, que es el vicepresidente de marketing y ventas. Drew, gracias por estar aquí.

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Drew Cesario [00:00:50]:

Es genial estar aquí.

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Angelo Esposito [00:00:51]:

Sí. Así que una de las razones por las que me entusiasmaba mucho tenerte en el programa era porque estabas en el mundo del cannabis, pero durante mucho tiempo, has estado en el sector de las bebidas, en la hostelería. Así que quería repasar tu trayectoria si has trabajado para destacar algunas empresas, desde el grupo de empresas vinícolas hasta los vinos y licores sureños, absolutamente, y analizaremos todo eso. Pero Cardi, tú tienes bastante experiencia en el sector de las bebidas, así que definitivamente quiero destacar eso y hablar sobre esa transición al mundo del cannabis. Agradezco que estés aquí. Y uno de los lugares por los que solemos empezar es por los primeros días, diría yo. ¿Cuándo empezaste en, ya sabes, la hostelería o la industria de las bebidas?

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Drew Cesario [00:01:22]:

Sí, la verdad es que me metí en la industria de las bebidas porque vi a una familia dentro y a muchos amigos dentro de ella que pudieron encontrar ese nicho que era gratificante. Al salir de la universidad, conseguí un trabajo en el que estaba haciendo estrategias de marketing para Target, National Geographic, dentro de una oficina, odiándolo rotundamente y asumiendo que todo el mundo odiaba su trabajo. Así que, después de tres largos años, me convencí de pasarme al mundo de las bebidas y trabajar en el grupo vinícola, que un mentor mío realmente me ayudó a adquirir. Me llevó algún tiempo conseguirlo, pero fue muy emocionante. Es decir, tuve que trabajar con marcas como Franzia y Cupcake, y ese segmento de valor que me permitió aprender lo básico, y tuve que hacerlo al otro lado del área metropolitana de Nueva York y aprender el lado de los distribuidores con algunos vinos y licores, y luego, por supuesto, del lado de los proveedores, ya que son el segundo proveedor de vino.

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Angelo Esposito [00:02:09]:

Guau. Y cuando empezaste, ¿qué te hizo interesarte cambiar de, como dijiste, National Geographic o trabajar en ese lado de las cosas a cambiarte al mundo de las bebidas? Correcto. ¿Qué te llevó a ese primer trabajo, al grupo de vinos?

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Drew Cesario [00:02:21]:

Sí. ¿A quién no le gusta beber? Era un poco de eso. Creo que hay un poco de pragmatismo en torno a los licores y el vino. En su conjunto, es una industria estable. Ha existido durante algunos siglos, con la excepción de la prohibición, pero creo que había mucho romance detrás de ella. Creo que hay mucho romance entre la parte cervecera con la cerveza y la del lado del vino con los culturistas amargos. Y creo que tener una relación con esos espíritus fue muy emocionante para mí volver a las raíces agrarias y a la narración de historias en lugar de este trabajo diario al que creo que mucha gente se enfrenta cuando se queda sin ir a la universidad, que es como entrar en un cubículo, quemarse 30 años, salir y, con suerte, ser feliz con el dinero que ganas, por poner eso.

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Angelo Esposito [00:03:02]:

Felicidad hacia el futuro. Toda esa idea de que un día, un día seré feliz, y después de 30 años, tu vida pasa volando. Así que siento mucha curiosidad. Así que cuéntame un poco sobre el grupo vinícola. Así que estabas en el grupo de vinos. ¿Fue tu primer trabajo? Quizás. La primera pregunta que tengo es, ¿cómo conseguiste un mentor? Una de las cosas de las que hablamos a menudo en este podcast es la importancia de aprender de los propios errores, pero también de los errores de otras personas, y esa gran importancia de encontrar un mentor. Entonces, ¿cómo encontraste a tu mentor en el sector de las bebidas?

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Drew Cesario [00:03:27]:

Sentía curiosidad religiosa y me relacionaba con personas que tenían éxito allí. Tuve la suerte de dar un paso atrás. Tuve la suerte de que mi tío, Luis Cesario, me la trajera, y se arriesgó conmigo, y eso me dio una base enorme sobre la que apoyarme. Y durante el primer año me dio consejos cotidianos sobre, por ejemplo, cómo gestionar la relación entre distribuidores y proveedores. Pero a partir de ahí, pude establecer otras relaciones, sobre todo dentro del distribuidor y con otras personas de la empresa, que me ayudaron a afrontar el puesto en sí. Y creo que es simplemente importante. Creo que mucha gente está más preocupada por pedir ayuda que por darse cuenta de que la gente está muy entusiasmada por ayudar. De hecho, ahora me apunto mucho a las oportunidades de mentoría, y creo que no me cultivé tanto como podría ser para ser aprendiz.

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Drew Cesario [00:04:22]:

Y creo que la gente parece que estas personas no tienen tiempo para mí y tienen toda esta historia en la cabeza. Y creo que la mayoría de las veces, las personas están muy entusiasmadas por compartir lo que saben. A las personas siempre les gusta hablar de lo que saben y hablar de sí mismas. Pero creo que la gente en general, especialmente en esta industria, la hostelería en su conjunto, es generosa. Por ejemplo, quieren compartir y ayudar a las personas a navegar, especialmente lo dinámico que es el espacio, y mucho menos este año en sí. Creo que mucha gente no tiene necesariamente todas las respuestas, pero pueden decirte qué es lo que no funcionó para ellos. Y al final del año, compraría estas llaves de vino de Lukwall, escribiría notas y daría las gracias por los comentarios. A mí me costaba unos 20 dólares por persona, pero les ayudaba mucho a demostrar su gratitud y aprecio porque yo realmente apreciaba su tiempo y atención.

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Drew Cesario [00:05:09]:

Y creo que eso convirtió a la gente en, oye, cogeré el teléfono cuando este tío llame.

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Angelo Esposito [00:05:13]:

Eso mola. Eso es interesante, porque pienso en ello incluso en mi mundo. Es decir, soy el mundo de la tecnología. Hospitalidad, pero tecnología y lo mismo. Te sorprendería. Y entonces me identificaría perfectamente. ¿Cuántas personas están dispuestas a ayudar? Mientras estés dispuesto a dedicarle tiempo, no puedes ser perezoso. Pero creo que la gente se da cuenta cuando eres sincero, cuando quieres aprender, y cuando lo haces desde ese punto de vista, creo que la gente está realmente dispuesta a ayudar y compartir sus conocimientos.

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Angelo Esposito [00:05:33]:

Así que es impresionante. Así que dime, antes de continuar, estabas en el grupo de vinos. Cuéntame un poco sobre lo que hacías específicamente en el grupo de vinos, y me encantaría saber algo que quizás hayas aprendido durante tu estancia allí antes de continuar.

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Drew Cesario [00:05:45]:

Claro. Ha pasado un tiempo desde que hablé con el grupo de vinos, pero antes que nada, me pusieron en un programa de formación porque no sabía nada sobre Beveridge. He tenido que viajar a Rochester, Albany, de un modo muy diferente. Hay muchas áreas y estados diferentes en los que solo estaba moviendo físicamente, rotando cajas de Franzia. Así que Franzia viene en un paquete de cinco. Suele ser de cinco litros, es decir, 25 litros de vino en una caja y tiene fecha de caducidad, por lo que muchos de sus competidores no tienen fecha de caducidad. Así que iba físicamente a los sótanos de muchos de estos grandes minoristas de todo el estado y otros estados, desapilaba físicamente las cosas y luego me mudaba y les daba crédito por todo lo que caducaba. Fue mucho de eso durante los primeros meses, recuerdo estar de viaje y encontrar el romance de viajar por trabajo y luego morir rápidamente después de vivir en una maleta durante dos meses y no despertarme sin saber dónde estaba, mi novia tuvo que enviarme flores porque era miserable.

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Drew Cesario [00:06:40]:

Pero, a partir de ahí, cuando regresé a Nueva York y pude añadir un poco de valor, porque sabía un poco más sobre el papel y sobre poder tocar a muchas personas diferentes a lo largo del camino. Era muy atractiva, intentando conseguir un millón de cajas de vino para magdalenas, que era el vino más rápido de la época, en restaurantes, bares, discotecas y hoteles. Así que pude ir a clubes de striptease y vender prosecco para magdalenas porque su botella de chocolate tenía un precio muy bueno. Y estaba comprando pequeñas cosas para asegurarme de que fueran relevantes en esos, digamos, bolsillos. Así que me apoyé mucho en mis socios de distribución y los llevé a cenar y les dije: «Oye, soy confiable». Si me configuras una cuenta, lo haré. Y, como mencionábamos antes, toda esta industria se basa en las relaciones y, por ser confiable, tuve que demostrarles, por ejemplo, que me presentaré, agregaré valor y seré confiable a largo plazo, y puedes contar conmigo. Y cuando pude mostrárselo y demostrárselo, me permitieron abrir otras cuentas para ellos.

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Drew Cesario [00:07:35]:

Y también lo hacía fuera de las instalaciones. Así que me gusta considerarme una especie de persona intencionalmente perezosa. Así que teníamos unas bolsas de tres litros en la caja de vinos que estábamos intentando sacar del suelo. Se los daba a las tiendas y les regalaba unas minitazas para degustación, y les ponía la mayor cantidad posible de esas de tres litros que vienen en la caja. Así, en el mostrador de la caja, podían probar el vino y, si les gustaba, ir a comprarlo. Es como si las degustaciones en las tiendas fueran muy importantes. Sin duda, son la base para que nuevas marcas despeguen. Son una experiencia miserable, pero son muy importantes.

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Angelo Esposito [00:08:08]:

Sí, es interesante. Así que, y siempre tuve curiosidad, ¿cómo funciona eso? Estaba pasando un tiempo en Toronto, obviamente. Soy originario de Montreal. Así que tanto en Quebec, la provincia como en Ontario, todo está privatizado. Así que supongo que tienes que hacer esa relación y luego puedes probar. ¿Cómo funciona el muestreo?. Siempre tuve curiosidad por trabajar en los Estados Unidos porque la mayoría de estas licorerías son de propiedad privada. ¿Cómo funciona ese proceso cuando quieres entrar a la tienda? ¿Es único o no, o hay una jerarquía por la que tienes que pasar?

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Drew Cesario [00:08:31]:

Depende. ¿Te refieres a la jerarquía de cuántas degustaciones tienes que hacer o, por ejemplo, cómo entrar en la degustación?

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Angelo Esposito [00:08:38]:

¿Cómo entrar en él? ¿Sí?. ¿Cómo quieres probar un vino nuevo? ¿Cómo es ese proceso?

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Drew Cesario [00:08:44]:

Realmente está generando éxito. Así que el minorista lo quiere tanto como tú. ¿Verdad? En su mayor parte, especialmente cuando se trata de vino nuevo, incluso si es parte de un grupo más grande, como el grupo de vinos, te van a pedir que lo hagas. Y, por supuesto, podrías ofrecerte a hacerlo, pero vas a tener que programarlo. Pero algunas de las tiendas de vinos de gama alta van a tener horarios para meses, ya que allí se acumula mucho volumen y tienen una clientela que está dispuesta a apretar el gatillo según las degustaciones. Es como si funcionaran las degustaciones en Costco. Nadie los haría, ¿verdad? Funcionan. Por lo tanto, es una buena forma de hacer que la gente pruebe tu producto, y es una buena forma de que la gente se interese realmente con él cuando ya está etiquetado.

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Angelo Esposito [00:09:24]:

No, eso tiene sentido. Y supongo que, sinceramente, dado que esto fue, ya sabes, hace un tiempo, me lo imagino perfectamente. Supongo que me pregunto cómo se compite, ¿verdad? Por ejemplo, cuando hay tantas referencias y compañías de vino diferentes, ¿cómo se compite por esa degustación? ¿Verdad? Porque podría ver cómo la tienda quiere hacer la degustación, pero ¿cómo se consigue que su producto sea el que quieren probar en lugar de cientos de cosas más?

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Drew Cesario [00:09:44]:

Es una buena pregunta. Para empezar, tienes que contar la historia desde el principio. Por ejemplo, ¿qué es lo que te diferencia? Todo tiene una historia de origen, incluso si se trata de bloques de sauvignon neozelandeses en llamas. Así que nos abrimos y decidimos tener dos bloques más de sauvignon neozelandeses, lo que definitivamente era el caso en Nueva York en aquella época. Hay mil sauvignon neozelandeses en el menú de todos, especialmente en las licorerías. Pero creo que construir una relación con los propios minoristas, sacarlos a la luz, saber, sentir curiosidad por saber quiénes son, encontrar maneras de sacarlos de la tienda o, si son una tienda muy importante, sacarlos de la tienda, llevarlos a un partido de pelota, llevarlos a cenar, aprender un poco sobre ellos, qué los diferencia, qué es lo que les interesa. ¿Qué vinos les gustaban realmente? Me atrevería a comprar vinos de otras personas y dárselos para asegurarme de que, por ejemplo, pudiera recibir un trato preferencial en ese calendario. Y cuando llegaba, siempre hacía la degustación, nunca la ganaba en la granja y estaba lista y comprometida para hacerla. Quieren asegurarse de que los clientes que visiten la tienda estén satisfechos con la experiencia en sí.

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Drew Cesario [00:10:41]:

Y si te vas a quedar ahí con tu teléfono móvil, como detrás de una cabina, te va a traer de vuelta, no importa qué tan interactúes con ellos. Por ejemplo, todo gira en torno a sus clientes. Así que tienes que asegurarte de hacerlo tú o de que lo haga alguien de tu equipo que pueda contar la historia. No le des la culpa a una hermosa jovencita que normalmente es la que interpreta este papel, pero que no ha recibido formación sobre el producto. No digo que no se pueda hacer, pero muchas veces las personas no invierten en la formación y el desarrollo de estas personas porque trabajan por una o dos horas por hora. Así que si vas a hacer eso, invierte en la narración de historias y asegúrate de que puedan repetirlo.

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Angelo Esposito [00:11:15]:

Eso tiene mucho sentido. Y luego estuviste en el grupo de vinos, te mojaste los pies, comenzaste a aprender sobre la industria de las bebidas, los viajes y todo ese tipo de cosas. Entonces, ¿cómo fue esa transición para pasar a la venta de vinos y licores sureños, que es una de las distribuidoras más grandes, si no la más grande, de los Estados Unidos? Entonces, ¿cómo ocurrió esa transición? Y luego cuénteme un poco sobre su papel allí.

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Drew Cesario [00:11:33]:

Así que lo interesante del grupo vinícola de Gallo es que quieren que te cortes los dientes en la calle con ellos. Luego trabajarás en la distribuidora como soldado raso, vendedor o vendedora durante dos años, y luego regresarás y desempeñarás un papel de administración estatal, normalmente en un estado secundario o terciario. Y así pude recorrer ese camino hacia los vinos y licores sureños. No regresé porque no tenía oportunidades que se ajustaran actualmente a lo que estaba buscando. Pero fue genial mudarme a una tienda de vinos y licores sureños en Manhattan, donde vendían vino. Y fue una época emocionante para vender vino en Manhattan. Con la excepción de 2020, casi es, como siempre, un momento emocionante para vender vino en Manhattan. Tienes la oportunidad de aprender mucho.

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Drew Cesario [00:12:13]:

Hay muchos proveedores boutique con los que puedes asociarte y con los que no compites, como Temper Neo. Esto te permitirá ampliar tus conocimientos sobre vinos, por lo que te recomendamos que busques tu CSW, tu CSS, tu WSAT y así puedas hablar el idioma. Así pude trabajar allí, asegurarme de invertir en desarrollar mis conocimientos sobre vinos y, una vez más, poder establecer relaciones in situ con ellos.

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Angelo Esposito [00:12:39]:

Correcto. Y para la gente que no lo sabe, ¿puedes darles una idea de la magnitud de los vinos y licores sureños? Porque siempre me sorprende cuando me doy cuenta de lo grandes que son. Así que no lo sé. Quizá pudieras señalar algunos números en términos de tamaño, número de empleados o número de representantes, pero es una empresa fascinante en términos de bebidas.

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Drew Cesario [00:12:57]:

Sí, no están en todos los estados, pero están en todos los estados que importan. Y pueden ofender a algunas personas, pero es verdad. Sí, son una gran empresa, y ciertamente hay ventajas y desventajas en eso, pero. Así que la que está animada es la fuerza dominante en el sector de la distribución del país. Y yo diría, para ponerlo en números, que no hay manera de que no tengan 20 000 empleados. Ganaban más de mil millones de dólares o un par de miles de millones de dólares solo en Nueva York cuando estuve allí. Son la empresa más grande que no conoces. Si no conoces la industria de las bebidas, son el punto de estrangulamiento del sistema de tres niveles.

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Angelo Esposito [00:13:31]:

Sí. En ese sentido, de hecho, creo que mucha gente no conoce el sistema de tres niveles que no existe en la industria. Entonces, ¿puedes pintar el panorama para que la gente comprenda cómo funciona el mundo de las bebidas?

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Drew Cesario [00:13:41]:

Sí. Tras la prohibición, la serie de las leyes Volstead, el Congreso exigió que se asegurara de acabar con la corrupción que realmente alimentaba a la industria clandestina del alcohol en ese momento. Así que había proveedores, cervecerías, destilerías, bodegas, que no podían tener distribuidores propios. Y entonces esos distribuidores, por supuesto, no podían ser propietarios de tiendas minoristas. Ahora, si vas a China o Hong Kong y a otros lugares, verás que puede haber un bar martell o un bar diageo, por ejemplo, propiedad de estos conglomerados y capaz de representar sus productos de la misma manera que verías, por ejemplo, una tienda de Adidas. Es anticuado. Es interesante. Aumenta un poco de competencia.

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Drew Cesario [00:14:22]:

Y en algunos casos, cuando hay mucha consolidación a lo largo de décadas, ciertamente también puede sofocar la competencia.

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Angelo Esposito [00:14:28]:

Y así, en la cima, están sus productores, digamos, como dijiste, Diageo, Bacardi, etcétera, tienen su cartera de marcas. Y además siempre sentí curiosidad, así que quizá podrías aclarármelo. Cuando estas marcas trabajan con proveedores, ya se trate de Southern One and Spirits o Breakthrough Republic, sea lo que sea, con qué trabajan. Lo es. Lo siento, déjame dar un paso atrás. ¿Las marcas son exclusivas por distribuidor o muchos distribuidores pueden tener la misma marca? Siempre sentí curiosidad por saber cómo funcionaba eso y luego por lo que respecta a los precios. ¿Verdad?. ¿Puedo comprar cierto vodka de vinos y licores sureños, pero también de Republic?

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Angelo Esposito [00:14:58]:

¿Y entonces qué diferencia esa relación? ¿O es solo la relación que el distribuidor tiene con el proveedor? Obtienen precios preferenciales o algo así.

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Drew Cesario [00:15:06]:

Así que, sí, depende de un estado a otro. Así que cada estado tiene sus propias leyes al respecto. En el caso de Massachusetts, por ejemplo, una vez que un distribuidor dona, o cuando un proveedor le da un producto a un distribuidor, podría ser como una línea, digamos absoluta. Este es un ejemplo. Absolute como marca está representada en dos distribuidores diferentes. Pero para pasar de un distribuidor a otro, en realidad, ellos tienen los derechos sobre esos ingresos, esencialmente a perpetuidad. Es una especie de, es una auténtica pesadilla. Es decir, no puedes moverlo.

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Drew Cesario [00:15:40]:

Por lo tanto, para poder moverlo, tienes que hacer que tu distribuidor, si quieres moverlo de un lugar a otro, lo cambie por el producto de otro proveedor y luego lograr que ese proveedor, por supuesto, quiera que eso también suceda. Y ese no es el caso en Nueva York, pero sí tienen contratos de exclusividad en Nueva York. Así que es un poco más fluido. Sé que los distribuidores de Empire solían representar a Bacardi, y luego Bacardi se trasladó a los licores de vino sureños a principios de esta década. Se me olvida cuándo, pero sí, fue algo muy importante. Y luego Florida es un poco más relajada en su conjunto, y las cosas pueden moverse con un poco más de fluidez por lo que recuerdo que por todas esas cosas. Así que realmente depende y es tremendamente dinámico.

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Angelo Esposito [00:16:19]:

Sí. Vale. Guau. Me alegro de preguntarte porque siempre he sentido curiosidad por estas cosas, pero como dijiste, es bastante complejo y también lo olvidé. Lo estás viendo por estado. Y, y otra pregunta rápida. Esto es para mi propia curiosidad y espero que también para nuestros oyentes. Pero, ¿puede un distribuidor trabajar con más de un productor? ¿O es exclusividad si trabajo con Bacardi? Estoy con Bacardi.

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Angelo Esposito [00:16:36]:

¿O puedo tener productos Bacardi y productos diageo y, no sé, productos Beams and Tori o lo que sea?

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Drew Cesario [00:16:41]:

Sí, ahí no hay ninguna regulación. Sí, pueden haberlo hecho. A lo que me refería vagamente con los vinos y licores sureños, es que, aunque son una empresa increíble, por supuesto, no hay duda de ello, una vez que comienzan a tener una cartera tan grande, algunos de estos proveedores más pequeños pierden prioridad y no tienen mucho ancho de banda en cualquier barra trasera que puedan conseguir. Es por eso que los vinos y licores sureños a veces se separan. Por eso tienen una división de vinos finos en Nueva York llamada Lauber, y ni siquiera se llaman licores de vino sureños. Se llama Lauper. Southern Wine Spirits se encarga de ello, pero tienen diferentes representantes, tienen diferentes conversaciones y se representan a sí mismos de manera muy independiente, en su mayor parte, al representar esta excelente cartera de vinos. Sí.

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Drew Cesario [00:17:27]:

Su objetivo como distribuidor es conseguir el mayor número posible de proveedores, porque entonces tienes cualquier tienda, minorista, restaurante o club, tipo hotel, donde tenga que hacer un pedido.

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Angelo Esposito [00:17:38]:

Lo cual tiene mucho sentido. Así que en este punto, estás acumulando un montón de experiencia. ¿Verdad?. Al terminar el grupo vinícola, trabajas en Southern Wine and Spirits, uno de los mayores, si no el mayor, distribuidor de los Estados Unidos. ¿Qué es lo siguiente? ¿Qué sigue? ¿Y por qué abandonas los vinos y licores sureños? ¿Cómo fueron las cosas para ti y en qué punto te encontrabas en términos de tu carrera? Digo: bueno, quiero algo diferente, porque creo que mucha gente, solo para pintar el panorama, creo que muchos oyentes que están en el sector de las bebidas, ya sean distribuidores o productores reales o embajadores de marca, a veces pueden tener miedo de pasar de una carrera a otra. Y una cosa que admiro de vosotros es que puedo ver esa transición de crecimiento al pasar de una etapa de aprendizaje a la siguiente. Así que me encanta escuchar, quizás, el razonamiento detrás de tu transición. Estabas en Southern Wine and Spirits.

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Angelo Esposito [00:18:20]:

¿Qué era lo siguiente para ti?

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Drew Cesario [00:18:21]:

Sí, sentí que realmente tenía que seguir adelante. De hecho, hablé con muchos de mis mentores en Southern, Billy Reagan y Joseph Eager. Y se referían a que yo era uno de los muchos tipos en la fila que estaban muy preparados para ocupar el siguiente puesto de gerente de distrito. Y realmente sentía que tenía que salir de la calle, sobre todo porque, a largo plazo, es un trabajo duro, se empieza a ganar mucho dinero y es difícil dejarlo. Son como las proverbiales esposas doradas, ¿verdad? Es como que acabas en este papel. Cultivas tu territorio, desarrollas todas estas relaciones, y luego es muy difícil dejarlo si quieres, dependiendo de la carrera que quieras, porque empiezas a ganar mucho dinero. Y me di cuenta de que, a largo plazo, no quería ser vendedor para siempre. Hay algunas personas que aún son amigas mías que están ahí y de hecho lo asesinan.

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Drew Cesario [00:19:09]:

Y miro hacia atrás y me pregunto si he tomado la decisión correcta. Esos tipos tienen una vida estupenda, tío. Y me acaban de decir que, siendo realistas, hay mucha gente con más experiencia que lleva aquí más tiempo, que ha estado haciendo cola, que necesitamos contratar como directores de distrito. No iba a hacer esa transición en un futuro próximo. Tenía hambre. Así que acepté un puesto en Team Enterprises para trabajar en la cartera de Bacardi en Boston, y eso me hizo salir de Nueva York. También pensé que era importante para mí diversificar las ubicaciones en las que trabajaba. Así que comprendí la presencia de los distribuidores y también tuve relaciones en todo el país, por lo que he ido de Nueva York a Boston y a California.

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Angelo Esposito [00:19:48]:

Vale, eso es muy guay. Entonces, ¿cuál fue el cambio más importante al cambiar de distribuidor? ¿Verdad?. Estabas en Southern Wine and Spirits y luego pasaste a formar equipo y trabajaste específicamente en la cartera de Bacardi. Así que ahora pasáis de ser distribuidores a convertiros en productores. Entonces, ¿cuál fue el cambio más importante entre el trabajo de un productor y el de un distribuidor real?

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Drew Cesario [00:20:05]:

Yo diría que el cambio más importante fue, por ejemplo, aprender el modelo de agencia. Empecé a trabajar junto a John Cicero, quien sin duda había estado allí durante un tiempo, y así fue. Y mi prima Ashley Cesario ya estaba en el papel antes que yo. Incluso mi prima Theresa Cesario había estado en Bacardi al mismo tiempo en Chicago. Así que todos ellos me ayudaron mucho a entender lo que está sucediendo en el día a día. Es un pequeño escenario bastante incestuoso, ¿verdad?

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Angelo Esposito [00:20:31]:

Sí. Además, dijiste que también tenías a tu tío en el negocio, ¿verdad? Así que supongo que es increíble.

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Drew Cesario [00:20:35]:

Tuve mucha suerte de ser reclutado como capitán y tuve mucha familia en la que apoyarme en este camino. Sin embargo, el mayor desafío era ser relevante para el distribuidor. El distribuidor, como mencionábamos anteriormente, considera que todo su modelo de negocio consiste en tener tantos proveedores como sea posible, de forma que tengan la mayor cartera posible y sean relevantes para el mayor número posible de minoristas y puntos de venta. Por lo tanto, para ser relevante, tienes que volver a. Tuve que volver a las raíces de lo que hacía en el grupo vinícola. Cultiva relaciones directas con minoristas y restaurantes, bares y discotecas. En realidad, el mío estaba en las instalaciones, así que iba a los mejores restaurantes, bares, discotecas y hoteles y me aseguraba de agregarles valor a ellos, a su programa actual, tuviera sentido o no, desde el punto de vista fiscal. Y luego me daba la vuelta y le decía al representante de distribución sobre el terreno que gestionaba la relación, oye, acabo de añadir un nuevo cóctel, ¿te importaría traerme para que te escribiera? Como pueden ver, añado valor.

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Drew Cesario [00:21:30]:

Sé de lo que hablo. Ahora que los conozco, la historia, tengo una cuenta de gastos que puede ayudarte a acceder a tus cuentas. ¿Podemos trabajar juntos? En realidad, se trata de volver a empezar de cero, especialmente en una ciudad nueva, añadiendo valor allá donde vayas, y luego dar un poco de impulso a las relaciones que estás cultivando.

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Angelo Esposito [00:21:49]:

Siempre he sentido curiosidad por eso. Quizá puedas pintarme la imagen, y me disculpo, pero soy una persona curiosa. Me encanta aprender. Así que desde el punto de vista del distribuidor, creo que es obvio, o al menos más obvio para nuestros oyentes, cómo funciona. Y estás promocionando el producto y construyendo estas relaciones y de forma local. Fuera de las instalaciones, ese tipo de cosas cuando se trata de los productores reales. En este caso, supongamos que estás trabajando en la cartera de Bacardi. ¿Cómo funciona esa relación? Así que sigues cultivando relaciones.

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Angelo Esposito [00:22:12]:

Sigues hablando de las diferentes marcas que llevas y demás. Pero, en última instancia, supongo que la parte, el eslabón que falta en mi cabeza es cómo se trabaja directamente, por ejemplo, con el restaurante o el bar, pero luego hay que hacerlo a través del distribuidor. Entonces, ¿tienes que tener ambas relaciones? O sea, ¿cómo funciona ese, supongo, triángulo?

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Drew Cesario [00:22:28]:

Sí, tienes que tener ambas relaciones. Y, por lo general, como proveedor, su relación geográfica abarca al menos a cuatro o cinco vendedores distribuidores. Y tienes que navegar. Es interesante porque, por ejemplo, a veces vendes cosas con las que el distribuidor no está contento porque estás contratando y rechazando a un proveedor al que ya representa. Así que tienes que saber muy bien cuáles son sus libros para no perturbar el negocio que necesitan porque vas a alejarlos. Tienen sus propios objetivos y cuotas para todos sus proveedores. Así que tienes que entender, por ejemplo, lo que hay en su libro. Y antes de sacar algo de una cuenta clave que tiene mucho volumen, tienes que asegurarte de que no es algo que sea suyo.

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Drew Cesario [00:23:08]:

Y si es suyo, consigue su aprobación un poco en general, es su problema. Pero quieres mantener la relación. Y por eso no puedes simplemente salir y cambiar de negocio. Por ejemplo, tienen una meta en mente sobre cómo van a alcanzar sus números y cómo van a ganar dinero. Es divertido, como ir a cuentas y restaurantes y ver qué hay detrás de la carta de cócteles. Y tienes que mantener ambas relaciones. Y a veces esas relaciones no son buenas, naturalmente, como en cualquier relación, en una escala lo suficientemente grande, habrá personas a las que no les guste trabajar juntas, y tienes que ser un buen intermediario. Por ejemplo, eres el tipo agradable que viene, agrega valor, se sienta en el bar, bebe, trae gente, saca a la gente del restaurante y, con suerte, modifica las relaciones en algunos casos que no van bien.

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Angelo Esposito [00:23:51]:

Sí, ahora tiene sentido. Dirías que es más difícil, y supongo que es subjetivo, pero desde tu punto de vista, ¿fue más difícil trabajar para el lado del productor o para el lado del distribuidor?

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Drew Cesario [00:24:01]:

Depende de qué tan introvertido o extrovertido seas. Debes ser bastante extrovertido sin importar cuáles sean estos roles. Tienes que serlo. Pero si estás, por ejemplo, trabajando sobre el terreno como proveedor, vendiendo directamente a cuentas, tienes que ser un poco más extrovertido porque no eres relevante a menos que te hagas pasar por relevante. Si eres un representante de un distribuidor, por ejemplo, ellos tienen que hacerte el pedido, tú eres su gerente de cuentas y, entonces, el proveedor tiene que trabajar contigo para tramitar al menos los pedidos cuando reciben un pedido. Puedes dormirte un poco más en los laureles porque perteneces literalmente al sistema de tres niveles. Tú eres el punto de estrangulamiento. Así que tienes que estar mucho tiempo ahí como proveedor y hacer muchas cosas que te atraigan para que seas relevante y por las que valga la pena coger el teléfono.

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Angelo Esposito [00:24:45]:

Sí, ahora tiene sentido. Y honestamente, como decías, nunca me di cuenta, pero es como tener que gestionar ambas relaciones por parte del productor, gestionar la distribuidora en el restaurante parece que sí. De nuevo, solo hablo desde un tercer punto de vista, pero parece que sería más difícil hasta cierto punto. Estoy seguro de que ambos vienen con desafíos, pero definitivamente, solo estoy pensando en administrar el restaurante y al representante en sí, y es mucho que manejar. Y cuando trabajaste en Bacardi, ¿cuáles fueron algunas de las cosas en las que trabajaste? ¿Qué lecciones aprendidas mientras trabajabas en Bacardi y que puedes compartir con nuestros oyentes de la industria?

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Drew Cesario [00:25:14]:

Sí, creo que lo que hace que Bacardi sea tan bueno es que tiene historias ricas sobre sus productos. Se les da muy bien contar historias y se les da muy bien hacer marketing comercial, y eso proviene de las empresas que trabajan en equipo y de su visión de asegurarse de que Bacardi sea relevante para los camareros que están detrás del palo. Por eso creo que lo mejor fue poder participar en los clásicos concursos de coctelería de Bombay Sapphire y Bacardi. Fue una razón para mí, cuando recién llegué a Boston, para relacionarme con personas que querían ganar estos concursos y una razón para que hablaran conmigo. Así que conocí a gente con la que sigo siendo amigo, como Brand Juan, que se llevó casi todo lo que había en lo que respecta al legado de Bombay Sapphire y Picardy, y trabajar con ellos en los cócteles y, al menos, dar su opinión. Lo poco que sabía sobre un paladar de cócteles poco sofisticado, tuve que sentarme y observar, pero también organizar los eventos en sí mismos e involucrar a la USBG de Boston en el evento y lo que era, como, la oportunidad que se me presentaba. También creo que por primera vez me di cuenta de lo divertida que puede ser una carrera en la industria de las bebidas espirituosas. Simplemente era mucho de lo que era.

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Drew Cesario [00:26:21]:

Nos pagaron para salir y, de hecho, hacer que la relación entre camareros y distribuidores fuera lo más fácil posible. Ese era realmente el objetivo.

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Angelo Esposito [00:26:31]:

Y para nuestros oyentes que no lo saben, ¿pueden darnos una idea rápida de lo que fue la campaña de Bombay? Sí.

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Drew Cesario [00:26:36]:

El Bombay Sapphire. Creo que es un cóctel creativo o innovador, y les enseñarían a las personas que participaron en esta campaña artística a encontrar ingredientes realmente interesantes para mejorar lo que estaban publicando. Y, en realidad, fue casi el principio del movimiento más grande de los cócteles. Y creo que desafió a la gente a mirar fuera de la caja lo que normalmente era fácil de servir con ginebra. Y recuerdo que Rand ganó uno con un cóctel de yuzu. Han pasado, no sé, ocho años desde ese concurso, así que no sé el resto de los ingredientes, pero desafiar a la gente a contar su historia, que fue una parte muy importante de la competencia, es decir, ¿cuál era su relación con las bebidas espirituosas? ¿Cuál era su historia? Y, por ejemplo, ¿por qué el cóctel en sí? Así que realmente perfeccionó un poco la narración, la oratoria, y también la construcción del cóctel y, por supuesto, la forma en que todo se combinó. Pero fue interesante para la gente tener este concurso de cócteles y tener tantos intereses diferentes. Lugares como en los que cogí una ostra.

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Drew Cesario [00:27:38]:

Era como un festival de langostas y ostras en una de las islas del puerto de Boston. Y ahí es donde tuve mi competencia de cócteles. En realidad no tenía mucho sentido. Conseguir hielo y todo lo demás fue una pesadilla, pero fue genial, y creo que todo el mundo se lo pasó bien, y mucha gente ni siquiera había ido. Quien vivía en Boston, no había estado en ninguna de las islas del puerto de Boston. ¿Sí?. Así que fue, de nuevo, una buena experiencia, que la gente se reuniera, tomara unas copas y visitara a la gente del.

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Angelo Esposito [00:28:02]:

Y es curioso lo impactantes que pueden ser campañas como esta, porque como historia paralela, uno de nuestros primeros invitados al podcast fue Kevin DeMarison. Kevin es un propietario de Montreal, tiene un par de locales, como The Cold Room, un bar de alpacainos, etcétera. Pero cuando estuvimos charlando en el podcast, su primera historia sobre lo que lo entusiasmó, desde empezar a trabajar como camarero por dinero, hasta meterse de lleno en ello, fue la campaña de la que acabas de hablar. Y dijo que había acabado. Se sorprendió porque era un chico nuevo y terminó ganando esta competencia en Canadá. Luego lo llevaron en avión a Las Vegas y contó toda esta historia sobre cómo un cóctel de 15 dólares le cambió la vida. Es curioso cómo se cierra el círculo cuando mencionas esta campaña y eso acaba de despertar en mi cabeza el recuerdo de Kevin y de cómo, literalmente, cambió su mundo. Ahora es dueño de tres o cuatro locales y es su vida.

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Angelo Esposito [00:28:46]:

Pero muy guay. Sí, es curioso cómo se cerró el círculo.

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Drew Cesario [00:28:49]:

Creo que esas campañas son muy atractivas porque, por un lado, desde una perspectiva empresarial, hacen que todas esas personas representen a Bombay Sapphire en su método. Por lo tanto, hay algo así como un estímulo fiscal. Genera negocios para Bombay Sapphire, desarrolla una relación, una relación íntima entre los concursantes y la propia ginebra, cómo trabajar con ella, cuáles son los ingredientes botánicos que contiene. Pero luego pienso más que eso, porque ¿cuántas botellas mueve realmente a una Bombay Sapphire? Siendo realistas, me gustaría que un gran minorista con una sola participación ganara más dinero que en todos los concursos de cócteles de Bombay Sapphire juntos. Pero más que todo eso, desarrolla esas relaciones con el espíritu. Y aunque eleva, ayuda a Bombay Sapphire y a la familia Bacardi a contribuir al movimiento del interior. En la comunidad de cócteles. Y creo que lo que han hecho con tanta autenticidad es asegurarse de invertir en los camareros y en su contribución a la evolución, por ejemplo, de la participación en las instalaciones, la participación de los consumidores, por ejemplo, de lo que es importante beber en este momento. Y son, literalmente, sabores conmovedores.

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Drew Cesario [00:29:56]:

Son saborizantes. Por eso creo que es fantástico para ellos invertir en la comunidad y creo que es una forma estupenda de hacerlo.

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Angelo Esposito [00:30:02]:

Así que eso tiene mucho sentido. Terminas dejando la cartera de Bacardi y pasándote a Absolute Elix. Entonces, ¿qué incitó a ese cambio o a esa transición?

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Drew Cesario [00:30:10]:

Bacardi despidió a todos. Así que eso incitó a ese cambio. Despidieron al 25% de su empresa interna y acabaron con el equipo de promoción que había en las empresas de equipo, pero sí, es brutal que mi trayectoria profesional cambiara de esa manera. Pero creo que, en realidad, fue para bien. Allí tuve que trabajar con un montón de gente estupenda, y luego tuve que trabajar en otro proveedor y trabajar con la agencia que ellos empleaban. Así que fue fantástico hacer esa transición. También tenía algunos familiares allí, por lo que pudieron ayudarme a afrontar lo que podría ser la transición. Pero no tenían a nadie en el área de Boston, por lo que pudieron hacerse cargo de representar a Nueva Inglaterra para un espíritu prometedor en el que Ricardo estaba invirtiendo mucho dinero y dinero, que era Elex.

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Drew Cesario [00:30:58]:

Era un papel bastante similar al de Bacardi. Bacardi tiene una cartera enorme, ¿verdad? Así que tienen a Oxley, Bombay Sapphire y, sin duda, Bombay Sapphire East. Simplemente tienen una cartera enorme. Doers, Martini y Rossi, Grey Goose. La lista sigue y sigue. Y en este papel, era una expresión, era Elix absoluto, y eso era todo. La fuerza impulsora detrás de todas las piñas de cobre y los utensilios de bar de cobre que la gente ve bastante comunes hoy en día tras las rejas. Y tengo que centrarme realmente en el vodka como categoría, que es la categoría más grande.

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Drew Cesario [00:31:30]:

Sí.

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Angelo Esposito [00:31:31]:

Lo tengo. ¿Y dirías que fue más fácil o más difícil pasar de, no sé, cuántas marcas tenían Bacardi a una sola marca? Evidentemente, la gran ventaja, me imagino, es la concentración. Pero aparte de eso, ¿cuáles dirías que son quizás algunos de los pros y los contras?

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Drew Cesario [00:31:42]:

Una gran ventaja, como dijiste, es la concentración. ¿Verdad?. Por ejemplo, es muy fácil cuantificar el impacto. Por ejemplo, estás haciendo una cosa en lugar de intentar hablar de whisky o ron o vodka o vermut o. Sí, la lista continúa con Bacardi, que es, de nuevo, genial. Pero la ventaja de la cartera de Bacardi es que puedes ser relevante en cualquier lugar. Por ejemplo, puedes ser relevante en cualquier lugar.

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Ángel Esposito [00:32:05]:

Sí. Vale. Así que me imagino que probablemente haya algunos pros y contras de trabajar en la cartera de Bacardi, luego hacer la transición a Absolute Elix y centrarse realmente en una marca específica. Pero me encantaría escuchar, quizás desde tu perspectiva, cuáles fueron algunos de esos pros y contras.

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Drew Cesario [00:32:19]:

Sin duda, creo que una ventaja de trabajar con Bacardi es que eres relevante para cualquier medio. Puedes entrar, hablar de vodka, mirar los agujeros. ¿Qué están subrepresentando en su carta de cócteles o en su tienda y realmente encuentran un hueco, ya sea ron, ginebra, vodka o vermut? Por ejemplo, hay una razón para hablar contigo. Así que era fácil entrar en cualquier cuenta con Bacardi porque tenías que hablar conmigo como tenías que hacerlo. Había algo que no hacías y por lo que teníamos algo en la cartera al otro lado. Le faltaba mucha concentración y era difícil mover la aguja en todos los frentes y en todo momento. Así que pasar a la hélice absoluta es bastante fácil, ¿verdad? Ahora soy el tío de la hélice absoluta.

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Drew Cesario [00:32:57]:

Es todo lo que hago. Lo que puede resultar un poco monótono porque solo puedes tomar un número limitado de martinis al día, especialmente con un nivel elevado de vodka. No cabe duda de que su objetivo era que la carta de cócteles para beber fuera más limpia, donde parte del menú estaba, por ejemplo, donde querían estar posicionados. Sí, había muchos martinis todos los días, o muchas vísperas. Así que estuvo bien. Estaba bien. Lo que también hizo que Eek fuera tan divertido es que realmente sabían que tenían que crear cócteles y ponches innovadores para que fueran divertidos. Todo lo que invirtieron en crear piñas cobrizas y flamencos más grandes para ponches y bolas de discoteca hicieron que fuera relevante en un mar de botellas altas y escarchadas.

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Drew Cesario [00:33:37]:

Fueron capaces de eliminar el ruido con bastante eficacia.

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Angelo Esposito [00:33:40]:

Definitivamente es icónico. Incluso cuando pienso en ir a eventos, a veces me vienen a la mente historias sobre el cóctel. Pero como dijiste, ves el policía de inmediato. Absolute Elix, definitivamente desde el punto de vista de la marca. Buen trabajo ahí. Y cualquier campaña memorable en la que trabajaste cuando estabas en Absolute Elix, cualquier cosa que se te ocurra en términos de memorable o efectiva. Correcto. Como si diéramos ejemplos de la campaña de Bombay en Bacardi.

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Angelo Esposito [00:34:00]:

¿Hay algún paralelismo en Absolut?

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Drew Cesario [00:34:02]:

Sí, creo que me vienen a la mente dos. Pudimos investigar algunos datos y nos dimos cuenta de que en cualquier lugar que tuviera una fuente de cobre lo hacían unas once veces más que una toma de corriente que no lo tenía. Se convirtió en una necesidad imperiosa asegurarnos de que llegábamos a estos interesantes restaurantes y bares importantes. Así que fue fantástico poder disponer de la piña cobriza, la bola de discoteca o el flamenco. Y la lista continúa. Al final, todos están justo detrás de mí ahora mismo. Casualmente, aquí hay un búho.

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Angelo Esposito [00:34:36]:

Nota al margen, ¿se pueden comprar en línea?

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Drew Cesario [00:34:38]:

De hecho, pueden. La sección más rentable del negocio ha sido centrarse, ya sabes, en la venta directa al consumidor. El gran negocio en este momento en el que los proveedores están intentando meterse de verdad es el DTC. Sí, las porciones de cobre son increíbles. Tengo gemelos con forma de piña que he comprado desde que me fui. Sí, es papel pintado de cobre justo detrás de mí, que creo que se vendió durante un tiempo. Sí, han hecho un trabajo increíble cogiendo cobre metálico y convirtiéndolo en sinónimo de Elix absoluto, rectificando la forma en la que destilan. Y creo que, por otro lado, lo que fue realmente memorable es ese Elix absoluto.

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Drew Cesario [00:35:15]:

Y creo que no les va muy bien hablar de ello, pero tienen una asociación con Water for People. Por eso, por cada botella, aportan aproximadamente el equivalente a diez o doce litros o 15 litros de agua potable limpia. Así que, en realidad, lo que están haciendo es ir a estos lugares con una asociación para conseguir agua para las personas y, de hecho, desarrollar pozos que sean autosuficientes en estas áreas rurales de Sudamérica y de todo el mundo. De hecho, pude dar vida a esa historia varias veces, pero creo que es una de esas contribuciones por las que la industria de las bebidas espirituosas pasa desapercibida. Y creo que es fantástico que sigan haciendo esto. Y de hecho, si compras algo de esto en una tienda, una parte de las ganancias se destina a apoyar la construcción de nuevos pozos. Y creo que el futuro de nuestra generación gira en torno a la sostenibilidad y al impacto medioambiental y a ser conscientes de nuestra huella en general. Y, por supuesto, éramos muy conscientes de ello.

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Angelo Esposito [00:36:10]:

Es una gran iniciativa. Eso es realmente genial. Y es interesante. Tengo curiosidad por saber, desde tu punto de vista, cómo se están adaptando las marcas o qué has visto. Porque acabamos de hablar de ello durante un segundo y me pareció genial. La d dos c, ¿verdad? El directo al consumidor. Como todos sabemos, la mayoría de las personas se quedan en casa estos días. Por eso, obviamente, es importante llegar directamente al consumidor. ¿Has visto algún cambio en la industria, desde tu punto de vista, por ejemplo, que las marcas hayan hecho para ser lo más importante para la gente en casa?

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Drew Cesario [00:36:36]:

Sí, creo que el gran impulso es aumentar los cócteles en casa en estas cajas y programas de cajas. Pero creo que es perezoso y tonto. Simplemente creo que es perezoso y tonto. Creo que los especialistas en marketing ahora mismo se están quedando sin ideas. Ha sido un año increíble para ellos. Están en casa, pero nadie, nadie prepara cócteles en casa con ningún volumen. Es decir, simplemente no lo están haciendo. Nadie está haciendo eso.

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Drew Cesario [00:36:59]:

No sé los datos, y de hecho ayer estuve hablando con alguien al respecto, mi prima Teresa, y dijimos: Me encantaría ver los datos de cuánto vende D'Kuiper o cuánto vende el vermut en comparación con lo normal en casa. Como el vodka. ¿Verdad?. ¿Cuánto ha crecido a lo largo de este año? Supongo que no es que la gente no esté preparando cócteles realmente dinámicos en casa. Simplemente no les gustará. Por un lado, es tremendamente caro. Tiene un enorme impacto ambiental porque coges todo ese embalaje y luego lo envías. Hay botellas tras botellas dentro de esa caja y, encima, tienes que hacer esta cosa y tendrás una o dos de ellas.

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Drew Cesario [00:37:37]:

¿De verdad vas a tener una penicilina en casa? Como, tal vez, uno. Lo harás una vez. Pero creo que la gente se ha quedado sin ideas sobre cómo seguir siendo relevante en este mundo informal del que está saliendo tanto volumen. Creo que Absolute Elix es una de las pocas formas en las que elaboran cócteles interesantes y los han ofrecido, y eso, por ejemplo, a través de la boutique Elix, ha podido seguir siendo relevante.

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Angelo Esposito [00:37:58]:

Esa es una gran respuesta. Creo que has dado en el clavo porque mucha más gente bebe en casa y por razones obvias. Pero lo interesante, creo, es que muchas empresas, como dijiste, incluso restaurantes y bares, lo sé, están probando todo esto del cóctel en casa. Y es, es un buen primer paso. Pero como dijiste, es: ¿qué tan rentable puede ser realmente y cuántas veces lo hará la gente? Tal vez lo hagas una vez, pero ¿de verdad vas a comprarlo todas las semanas y hacerlo bien? Y creo que ahí es donde estoy de acuerdo contigo. En cuanto al volumen, me preguntaría qué tan rentable es realmente.

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Drew Cesario [00:38:25]:

No lo es. No hay manera de que el costo de adquisición de clientes, el costo inicial de adquisición de clientes, en realidad resulte ser como: tienes que tener un cliente largo para que eso sea rentable. Y no es porque cueste demasiado llegar allí. Mira el delantal azul. Mira cómo suena el volumen de la comida. Por ejemplo, ahí no se ve mucha rentabilidad. Incluso otras acciones.

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Angelo Esposito [00:38:45]:

Sí, me pregunto si hay alguna marca de bebidas que realmente esté probando diferentes paralelismos. Lo que pienso son empresas que tienen una marca tan fuerte que, de repente, se meten en el negocio. No quiero tomar a Apple como ejemplo, pero digamos que tomamos a Apple, ¿verdad? Está bien. Son conocidos por los ordenadores, pero luego se pusieron los teléfonos móviles y luego los auriculares. Es decir, diversificar realmente su oferta de productos. Me pregunto si hay oportunidades para marcas conocidas, por ejemplo, si alguien luciría una marca guay de ropa, zapatillas o lo que sea, pero, por ejemplo, tener el logotipo de una determinada marca de bebidas, podría ser interesante si no la he visto personalmente, pero me pregunto si hay oportunidades ahí.

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Drew Cesario [00:39:19]:

Lo hay. Por ejemplo, Laganitas se ha asociado y elabora bebidas de cannabis con sabor a lúpulo. Están en su patio trasero. Están geniales. Son bebidas absolutamente increíbles. Me encantan. Los recojo en cualquier momento en California, que ahora es siempre, y de vez en cuando, con la excepción de los días festivos. Sí, son geniales.

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Drew Cesario [00:39:38]:

Acaba de expandirse al espacio del cannabis. ¿Qué es más icónico que, por ejemplo, el logo de la cinta azul de Pabst? Todos han tenido un pase, ¿verdad? Es una gran marca. Ahí hay afinidad de marca. Puede que no. Puede que la gente no lo tenga desde hace tiempo, pero hay nostalgia en una marca como esa. Y se han expandido al mundo del cannabis. Nuestra generación bebe menos alcohol y creo que se ha centrado más en la salud, el bienestar y el equilibrio que las generaciones anteriores. Por eso creo que es importante que las empresas de bebidas se adapten.

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Drew Cesario [00:40:06]:

Mira a Kettle y su set botánico de bajo contenido alcohólico. Mira, eso era algo. Había otro par de marcas que sin duda se centraron en el bajo nivel de alcohol, y no fueron capaces de penetrar en ese mercado y alcanzar la escala. Pero ahora, marcas de bebidas espirituosas con bajo contenido de alcohol, se trata esencialmente de ginebra. Es todo menos el enebro y lo que se pone a hervir, y lo han hecho increíblemente bien.

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Angelo Esposito [00:40:27]:

Sí, es muy interesante, porque también teníamos a alguien en el programa que toda su empresa se dedica a cócteles en lata, pero son de Los Ángeles, y todo el concepto va de la granja a la lata. Así que todos los ingredientes son naturales y, en lugar de centrarse únicamente en el espíritu, en el espíritu, es muy importante. Pero lo que nos acaba de decir son todos los demás ingredientes. Lo que ve, y es interesante, es la misma forma en que, supongo, la cerveza artesanal ha crecido mucho en los últimos 510 años. Imagina esta misma trayectoria en lo que respecta, quizás, al mundo de las bebidas espirituosas, convirtiéndolo en cócteles con bajo contenido de alcohol en lata. Y esa es su visión, que puedo ver. Ya veo cómo va a despegar.

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Drew Cesario [00:41:02]:

Sí. Los RTD tienen mucho sentido en casa ahora mismo. ¿Verdad?. Los RTD están dominando, y eso se debe a que, una vez más, la gente no quiere preparar cinco cócteles preparados en casa. Son perezosos. Todos están cansados al final del día, han estado dentro de su casa todo el día. No lo van a hacer.

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Angelo Esposito [00:41:18]:

Sí, no, estoy totalmente de acuerdo. Y has mencionado algo que me parece interesante, es que piensas en el mundo del alcohol y piensas en la prohibición de antaño, y una vez que lo fue, se legalizaron las cosas, en cómo se creó todo este tipo de sistema de tres niveles, y ahora pasaste a las instalaciones y a las instalaciones. Pero lo interesante es establecer ese paralelismo, porque ya lo has mencionado, con el tema del cannabis, donde en muchos lugares sigue siendo legal. En muchos lugares, ya no lo es, está legalizado. Así que creo que sería muy interesante adentrarse un poco en el mundo del cannabis, porque hay algunas marcas de licores que están accediendo a ese espacio. Pero también eres un poco experto, porque al salir de todas esas diferentes compañías de bebidas alcohólicas, ahora trabajas en Norcal Cannabis y básicamente eres vicepresidente de ventas y marketing. Así que me encantaría escuchar tu opinión sobre, por ejemplo, hacia dónde se dirige el mercado del cannabis y, quizás, cuál es el paralelismo con el sector de las bebidas.

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Drew Cesario [00:42:02]:

Eso es mucho. ¿Hacia dónde va el mercado del cannabis? Es un momento emocionante para el cannabis. Estoy muy contento de que en realidad no hayamos tenido una legalización federal. Sé que mucha gente ajena a la industria podría pensar que es absurdo que yo diga eso, pero en realidad, lo que sí está permitido es que haya un montón de pequeños productores y que se construya mucho, por ejemplo, en los estados respectivos, y sería un lío descabellar todas las leyes vigentes en todos los estados respectivos. En todas partes, desde las mantas, todo es ilegal, médico o recreativo. Pero hay que pensar que si pasara de cero a ser legal, legalmente a nivel federal, tendríamos la tarjeta RJ Reynolds, Constellation, Prairie, tendríamos todas esas empresas dominantes que vendrían, destruirían granjas y aplastarían a cualquier pequeña empresa para que no pudiera ser relevante. Y por eso, ahora mismo, es genial. Ahora mismo, es genial porque es difícil alcanzar la escala.

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Drew Cesario [00:42:53]:

En algunos estados, especialmente en Oklahoma, que ahora es recreativo, tienes que cultivar dentro de tu propio estado, no puedes cruzar las fronteras estatales con ningún tipo de biomasa. Si vas a vivir en varios estados, tienes que tener equipos legales que entiendan las características de cada estado y que, por ejemplo, tengan cultivos en la mayoría de los estados, que realmente fomenten la alineación vertical y vertical. Por ejemplo, al igual que el cannabis común, cultivamos varios miles de libras de flores de interior al mes y las retiramos. Lo distribuimos, distribuimos otras marcas, las vendemos a minoristas externos y tenemos varias tiendas minoristas, desarrollamos marcas nosotros mismos y eso nos permite abordar todos los componentes de la industria en su conjunto. Y creo que muchas marcas, muchas empresas, han aprendido institucionalmente a un ritmo acelerado al poder abordar muchos componentes de lo que funciona, lo que no funciona y las leyes cambiantes que lo rodean en Sacramento y California. Por eso me gusta mucho que hasta ahora no hayamos sido legales a nivel federal. Está permitido a las empresas y, por supuesto, hay un montón de dinero flotando. Está flotando desde los Estados Unidos, pasando por Canadá y regresando a los Estados Unidos, y llegando tanto a los proveedores como a los distribuidores.

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Drew Cesario [00:44:01]:

Pero ha permitido que la infancia de los productores siga existiendo. Y todavía hay, como muchos cultivadores familiares, que son increíblemente interesantes desde la granja hasta la mesa, como las delicias de rosas. Dominique Crenn tiene a Dominique Crenn haciendo de la granja la mesa. Son increíbles. Si alguna vez estás en California, definitivamente deberías comprarlos. Fantástico. Así que ese tipo de cosas simplemente no sucederían si pasáramos de cero a ser ilegales a nivel federal y tuviéramos granjas al aire libre de mil acres. Simplemente se convertiría en otro producto agrícola.

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Angelo Esposito [00:44:29]:

En primer lugar, es un punto de vista interesante, porque nunca había pensado en ello. Para mí, no estar en la industria era, ah, ¿cuándo van a legalizarla en todos los ámbitos? Pero eso tiene sentido. No cabe duda de que me imagino a los grandes jugadores entrar y, como has dicho, aplastarlos a todos, lo que sería mucho menos interesante si eso sucediera. Muy buen argumento en ese sentido. Y tengo curiosidad, por lo que sé, qué es. Parece que todavía hay un poco de sistema escalonado, pero a diferencia del sector de bebidas, si he entendido bien, también se puede distribuir y también se pueden tener tiendas minoristas, si he entendido bien, ¿es esa la principal diferencia? Digamos que, ¿desde un punto de vista logístico?

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Drew Cesario [00:44:59]:

Sí, sí Puedes estar en uno o en todos. Podrías ser un servicio de entrega que también sea un proveedor que fabrica tus propios aceites y los distribuye. Por lo tanto, todavía está listo para experimentar y para que nuevas marcas vayan y vengan y evolucionen, y los gustos de los consumidores están evolucionando actualmente. El factor de forma con el que normalmente se asocia el cannabis es el tabaquismo. ¿Verdad? Por ejemplo, la gente compra harina, la enrollan, encienden un porro, la queman, y luego tienes productos, vienen paquetes para asar lentamente la hierba. Están surgiendo pequeñas marcas como Meister y Octave, que están creando formas innovadoras de atraer a los consumidores de cannabis. Así que creo que lo interesante de cara a la transición es que la gente siga incorporando el cannabis en su día a día, desde la prevención del sueño hasta el tratamiento del dolor, o para fomentar el sueño, pasando por el tratamiento del dolor, como estimulante o como depresor, pero que quieran adaptarlo a sus necesidades.

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Drew Cesario [00:45:50]:

Va a ser interesante ver cómo la gente sigue ofreciendo cosas a gran escala, desde bebidas con laganitas y papás hasta comestibles, que van más allá de los brownies, las galletas y las gomitas que la gente quiere comer de forma rutinaria con un bajo contenido de THC. Correcto. La mayoría de la gente no quiere esa gomita de 50 miligramos. No pueden soportarlo en absoluto, incluido yo. Así que tiene que haber una escala que permita a las personas. Y ahora mismo, la categoría de bebidas representa aproximadamente el 1%, por lo que no hay mucha escala en ese sentido. Así que, a menos que ya seas un lagunitis y tengas una cadena de suministro de vidrio, no tiene mucho sentido dedicarse al sector de las bebidas.

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Angelo Esposito [00:46:26]:

Te tengo. Y tengo curiosidad por saber un poco sobre si, basándonos en las cifras actuales, ¿ves una oportunidad a largo plazo? Supongo que la adopción. ¿Verdad?. Como dijiste, la gente o lo fuma o lo come. Claro, o la única alternativa es beberlo. Entonces, en cuanto a beberlo, ¿crees que la adopción tendrá lugar en el futuro? ¿Ve un entorno en el que no solo sea directo al consumidor, sino también en un restaurante o bar real, tenga esa opción, o cree que sí?

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Drew Cesario [00:46:52]:

¿Las salas de consumo locales más lejanas de California?

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Ángel Esposito [00:46:55]:

Vale, no lo sabía.

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Drew Cesario [00:46:56]:

Sí, sí Y para dar un paso atrás, hay muchas otras formas en las que puedes disfrutar de las tinturas de cannabis, por supuesto. Parches. La gente toma pastillas para concentrarse. Hay un montón de. Hay lubricantes por ahí. Hay cannabis en los calcetines. Literalmente, todo lo que puedas imaginar, el cannabis puede entrar en él.

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Drew Cesario [00:47:14]:

Hay. El cannabis está ahí ahora mismo, especialmente en estados maduros como California. Así que sí, creo que dentro de un plazo lo suficientemente largo, las tiendas de cannabis seguirán creciendo. Tenemos algunos en el centro de San Francisco, que son fantásticos. Hay un par en el sur de California. Kaliba tiene uno. Lowell representó a uno en Los Ángeles. Pero va a ser difícil tener eso en el bar.

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Drew Cesario [00:47:37]:

Y realmente no sé cómo será la transición. Es difícil evaluar la potencia del THC en las personas, por ejemplo, en su persona. Por eso creo que va a ser difícil para los reguladores tragarse la píldora ante la idea de permitir que la gente fume y beba y se ponga al volante. Y creo que dentro de un plazo lo suficientemente largo, claro, sucederá, pero será difícil incluso para el bar, el hotel o el restaurante saber cómo gestionar la ingesta de los consumidores.

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Angelo Esposito [00:48:04]:

Sí, sí, esa es una pregunta difícil. Y siempre me gusta hacerme una idea de la persona del podcast, y los productos están atrasados, así que a veces tenemos restauradores que hablan de sus productos. A veces, como he dicho, nos tomamos el cóctel en lata, vervet, y hablamos sobre sus productos. Así que me encanta escuchar un poco sobre los productos de Norcal, y tal vez haya demasiados, pero si quieres simplemente hacerlo. Esta es una oportunidad para compartir con nuestros oyentes algunos de sus productos y lo que hacen.

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Drew Cesario [00:48:26]:

Claro. ¿Sí?. Tengo mucha suerte de trabajar y trabajar en uno de los mayores productores de interior del estado. Y por eso, tenemos una línea increíble que va desde la parte superior hasta la parte inferior y media, en torno a lo que representamos. Nuestra línea de gama alta, Panacea, es una línea de flores increíble en la que verás potencias que, de hecho, son alucinantes para la mayoría de las personas. Entre un 25 y un 39% de THC, como cogollos grandes y hermosos. Todo está recortado a mano. ¿Sí?.

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Drew Cesario [00:48:53]:

Y vienen tanto en bolsas como en frascos. Detrás de eso tenemos una historia increíble. Justin Benson la fundó como marca de concentrados hace años y ha ganado muchos premios y ahora se ha asociado con Norcal Cannabis para dar vida a ese producto. Y realmente, de hecho, se sienta casi como un controlador de tráfico aéreo de todas las flores que vienen y redirige la flor que entra en qué marca, porque el tío es un genio absoluto en lo que respecta a la calidad de la flor y la marca asociada, debería estar en la siguiente línea es una marca de estilo de vida llamada one Life, que gira en torno a tener una vida y expresarse y ser creativa. Por eso tenemos nuestro propio equipo de esquí. Siempre tenemos una serie de artistas en marcha. Trabajamos con artistas callejeros increíbles, y Jeff Rubin le da vida a eso. Y esa marca es en realidad su bebé, el chico.

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Drew Cesario [00:49:41]:

Patinadora desde hace mucho tiempo, relaciones largas y profundas con lugares como Thrasher. De nuevo, tengo mucha suerte de tener mucha autenticidad en la empresa. Por eso es muy barato para nosotros presentarnos y tener marcas reales porque tenemos personas reales. Y si le pagas a una agencia para que te dé una idea, deberías tener un equipo de skate. Es más parecido a lo que diría Jeff Rood: ¿cuántas personas debo poner en el equipo de patinaje? Y a partir de ahí, tenemos una marca, que probablemente sea yo, de mis raíces en el grupo de vinos que me encanta. Se llama Lolo, y es simplemente. Se parece a la marca Kirkland of Workhorse. Es como las pequeñas y medianas, y estamos listas para hacer, cogemos harinas de interior buenísimas, que pueden no ser tan bonitas, y las suministramos a precios increíbles que la gente no puede superar porque estamos a gran escala y es una harina estupenda.

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Drew Cesario [00:50:27]:

Y si solo quieres comprar una bolsa y enrollarla en un porro, compra la lista para enrollar. Es un precio increíblemente razonable. Lo metemos en 20 bolsas de 1 gramo y no te lo puedes comer, especialmente con todo el Keith que hay ahí. Es un buen porro que estás a punto de vender a un precio increíble. También viene en prerollos. Y algunos concentrados están cayendo por la tubería. Y luego tenemos una marca para exteriores, Occidental Hills, que es Jigger Patel, nuestro director ejecutivo. Creció en Occidental Hills.

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Drew Cesario [00:50:53]:

Y de nuevo, tenemos autenticidad desde hace días. Como Jigger y Sharif Sharpener, un cultivador de cabezas. Cultivaban y vendían marihuana desde los 13 años. Están simplemente. Son los OGs, tío. Son los perros, hablan el mismo idioma y tiran marihuana para siempre. Y sí, la marca para actividades al aire libre, nos apoyamos en algunos proveedores increíbles y trabajamos con grandes agricultores que fueron capaces de llevar sus marcas y su biomasa a las masas, lo cual me encanta, como la historia del cultivo allí y volver a las raíces agrarias, la tierra y la agricultura al aire libre. Sí, ahí es donde comienza el romance.

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Angelo Esposito [00:51:29]:

Sí, es muy interesante. Entonces, desde tu punto de vista, ¿qué tipo de lecciones has podido aprender? ¿Verdad?. Eres un veterano en el sector de las bebidas desde hace mucho tiempo. Hablamos con casi algunas de las empresas más importantes, desde Southern hasta Bacardi, Absolut, Elix, Pernod, Ricard, etc. Así que, ya sabes, eres todo un veterano en eso. Así que, cuando te pasaste al mundo del cannabis, ¿qué cosas te pudiste llevar contigo?

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Drew Cesario [00:51:50]:

Creo que lo que me llevé fue entender la escala y la relación entre distribuidores y proveedores y las mejores prácticas. Y creo que lo que no me llevé conmigo es la expectativa de cómo se supone que va a funcionar. Creo que fue muy difícil para mucha gente hacer esta transición a medida que las personas se mudan, y ahora hay una especie de migración del vino y las bebidas espirituosas al cannabis, especialmente en California, pero mucha gente tiene dificultades porque tienen una idea de cómo funciona en el vino y las bebidas espirituosas y debería funcionar así. Cannabis. Y el cannabis tiene su propia cultura, tío. Por ejemplo, tiene su propio idioma. Por ejemplo, cuando empecé a consumir cannabis, la gente seguía negándose a usar sus apellidos. No proporcionaron sus apellidos.

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Drew Cesario [00:52:32]:

Seguía siendo que todo el mundo, todo el mundo con alguna experiencia histórica, era un poco criminal, en la medida en que esa mentalidad del mercado negro va a estar en el ADN de esto en los próximos años. Pero comprendí cómo funcionan las cosas a gran escala y cómo funcionan las relaciones, y traté de mantener la mayor humildad posible, escuchar y aprender y estar en la calle todo lo que pude para que la transición fuera provechosa para el equipo que dirigía y para mí.

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Ángel Esposito [00:52:59]:

¿Y cuál fue, supongo, la razón por la que eso te hizo pasar de la bebida al cannabis en primer lugar?

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Drew Cesario [00:53:05]:

Hice la transición porque vi, para mí, como lo que estaba escrito en la pared, la dificultad que me costaría avanzar en la trayectoria profesional que quería. La verdad es que tenía la mente puesta en un par de funciones determinadas que me inspiraron. Quería crear marcas y no quería tardar otros diez o 15 años en conseguirlo. Quería jugar con la posibilidad de crear marcas al principio de mi carrera y vender vinos y bebidas espirituosas en, por ejemplo, los diez o cinco grandes proveedores. Iba a tardar más de una década, y estoy impaciente y he visto todas las oportunidades y la inestabilidad que ofrecía el cannabis para poder aportar mucho valor a partir de lo que conocía históricamente y luego jugar con la creación de marcas y relaciones en este mercado en ciernes. Y no quería trabajar como esclava detrás de un ordenador, trabajar en cadenas durante un par de años en algunos de los proveedores más importantes, y luego tener que ir ascendiendo lentamente a gerente de marca en el área de marketing, quería hacer ambas cosas. Y el cannabis realmente, en este momento, todavía permite que la gente entre. Creo que, si se esfuerzan, lo consiguen bastante rápido.

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Angelo Esposito [00:54:10]:

Eso es impresionante. Entonces, ¿algún consejo para nuestros oyentes que quizás estén en el mundo del vino y las bebidas espirituosas y estén interesados en entrar en el mundo del cannabis? Por ejemplo, ¿algún consejo para ellos?

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Drew Cesario [00:54:18]:

Sí, diría que es una experiencia humillante. La industria te recibirá con los brazos abiertos, pero tienes que hacer la inversión, ¿verdad? Por ejemplo, no llegaste a no saber vinos y licores sin aprender algunos libros. Tenías que salir y aprender. Tenías que ir a algunos bares y conocer gente. Si realmente vas a hacer esa transición, tienes que hacer esa transición, tienes que hacer esa inversión. La gente olfateará igual que lo hacen con el vino y las bebidas espirituosas, ya sea que sepas de lo que estás hablando o no. Simplemente lo hacen.

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Drew Cesario [00:54:44]:

Por ejemplo, la autenticidad es muy transparente. A la gente le gusta eso. Así que si vas a dedicarte al cannabis, tienes que ser capaz de hablar sobre el cannabis y estar interesado si se trata exclusivamente de acaparar dinero, por ejemplo, la gente no va a querer trabajar contigo y vas a tener que mudarte mucho a medida que vas adquiriendo experiencia, y va a ser difícil. Así que animo a la gente a que lo haga. Creo que es una industria increíble. Me encanta. Me entusiasma. Es como seguir evolucionando cada tres o seis meses, tío.

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Drew Cesario [00:55:11]:

Es una industria totalmente diferente. Pero no puedes entrar diciendo que sé cómo va a funcionar esto, y pensar que vas a arreglar esta industria porque. No voy a hacer eso, porque lo puse en el plan más difícil. ¿Sí?. Y también es agricultura de nuevo. Si vienes de una destilería, la descomposición agrícola es un poco más manejable. Sí. Encuentra algo de intimidad, como con la propia planta.

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Drew Cesario [00:55:33]:

Conozca los cannabinoides, aprenda sobre sus terpenos, salga, coja algunos libros y participe.

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Angelo Esposito [00:55:38]:

Ni siquiera conocía ese término. Es un término genial, pero tierno, que hace toneladas de. Hay una gran cantidad de conocimiento del que creo que la gente puede aprender. Desde libros, como dijiste, pasando por Internet hasta encontrar mentores para empresas. Pero, ¿recomiendas algún libro o recurso que te haya ayudado?

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Drew Cesario [00:55:52]:

That's leafly es un recurso en línea que también tiene un libro. Eso es increíble. Empezaría por ahí y luego se comería de verdad. Yo diría que hay algunos libros, como libros específicos sobre terpenos. Me olvido del nombre, pero hay uno que tiene su propio Instituto del Terpeno y es absolutamente fantástico. Tiene una rueda muy atractiva con la que puedes jugar para entender todos los diferentes factores de forma del cannabis. Además, por ejemplo, los terpenos en sí mismos y la forma en que reaccionan ante ti, es mucho más difícil anticipar el impacto del cannabis en el cuerpo porque los receptores endocannabinoides son diferentes a los de otras personas. Y la forma en que los perfiles de terpenos de las flores cambian según los diferentes genotipos y fenotipos es mucho más compleja que si me tomo un par de copas de vino, como un vino para pan, me da sueño, como si no se tradujera así.

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Drew Cesario [00:56:37]:

Si vas a salir, tal vez empezar con un par de cosas sobre la asistencia a un trabajo, solo para entender cómo son las recomendaciones y obtener algunas muestras gratuitas de los proveedores y recoger algunos libros, Leafley es un buen punto de partida.

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Angelo Esposito [00:56:50]:

Eso es increíble. Es un consejo increíble. Por eso, una de las formas en las que nos encanta terminar el podcast es con un segmento llamado Last Day on earth. Suele ser el último en la tierra. Solo le preguntamos ¿cuál sería su bebida favorita y para comer? Pero supongo que contigo, también te preguntaré cuál sería tu amigo favorito, por así decirlo. Es el boca a boca. Buscando.

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Drew Cesario [00:57:08]:

Buena pregunta. Supongo que para encajar con los otros segmentos, diré que definitivamente soy un tipo nostálgico. Me quedaría con la comida de mi madre para probar boloñesa y un poco de vino tinto. Probablemente una riojana española súper toscana o antigua. Obtenga algunas notas de tabaco de cuero. Y luego qué diría yo. Me gustan las sativas, ¿verdad? Me gusta mi estimulante. Definitivamente, probablemente iría.

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Drew Cesario [00:57:29]:

Vamos a subir hasta arriba. Vamos. Jack Harrer. Cruzaré la luna. No voy a estar aquí mañana, así que me pondré muy paranoica. Mira el mundo. Ese será mi voto.

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Angelo Esposito [00:57:38]:

Es una respuesta increíble, Drew. Honestamente, mucha perspicacia. Es genial charlar contigo. Es genial tenerte en el programa. Desde tus años de experiencia en bebidas en el mundo del vino y las bebidas espirituosas hasta la transición al cannabis. Muchas ideas geniales. Solo quiero darte las gracias por estar en este episodio de Wisking it all.

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Drew Cesario [00:57:52]:

Te lo agradezco. Angelo, muchas gracias, tío, por invitarme. Espero haber sido de ayuda.

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Angelo Esposito [00:57:56]:

Absolutamente. Que tengas un buen día.

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