Abhinav Kapur [00:00:00]:

Lo mejor de su clase no tiene por qué costar más. Es nuestra responsabilidad como operadores elegir las pocas soluciones que realmente nos interesen, por ejemplo, definir cuáles son los problemas más urgentes y elegir los mejores proveedores que pueda ofrecer para esos problemas más urgentes. Y tal vez. Claro, quizás en lugar de elegir las cinco cosas que resuelven cinco problemas, de acuerdo, elegiré las tres cosas que resuelvan esos tres problemas principales muy, muy bien, y averiguaré qué hacer con los otros dos problemas.

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Angelo Esposito [00:00:31]:

Bienvenido a WisKing it all con su anfitrión, Angelo Esposito, cofundador de WISK.ai, una plataforma de inteligencia de alimentos y bebidas. Vamos a entrevistar a profesionales de la hostelería de todo el mundo para entender realmente cómo hacen lo que hacen. Bienvenido a otro episodio de WisKing it all. Estamos aquí hoy con Abhinav Kapoor, cofundador y director ejecutivo de Bikky. Abhinav, gracias por acompañarnos.

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Abhinav Kapur [00:00:59]:

Por supuesto. Es un placer estar aquí. Por cierto, me encanta el título del podcast, WisKey y todo lo que contiene.

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Angelo Esposito [00:01:05]:

Se lo agradezco.

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Abhinav Kapur [00:01:06]:

Sí, está muy bueno. Es muy inteligente, y obviamente hay mucha gente detrás de ello.

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Angelo Esposito [00:01:11]:

Exactamente No, lo agradezco. Es curioso, la verdad es que hemos pensado mucho en ello. Teníamos muchos nombres diferentes, pero ese era el número uno. Creo que había otros, pero mirando hacia atrás, no eran tan buenos. Creí que eran buenos, pero había uno, creo que era el negocio del whisky. Pero luego pensé: «La gente piensa que solo tomamos whisky». Y pensaba que estaba demasiado confundida, pero eso es increíble.

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Angelo Esposito [00:01:33]:

Genial. Así que, mira, obviamente un buen punto de partida es dar a la gente un trasfondo de lo que es. ¿Vicki?

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Abhinav Kapur [00:01:39]:

Sí. De nuevo, es un placer estar aquí. Así que Bikky es una plataforma de datos de clientes para restaurantes de alto nivel. Esto significa que obtenemos todos los datos de nuestros restaurantes de los pagos en los puntos de venta, los pedidos en línea, las reservas, la lealtad e incluso algunas fuentes de entrega de terceros. La idea aquí ha sido que los restaurantes se dediquen a la hostelería. La única forma en que pueden entender realmente a los huéspedes es si son como mi suegra, que literalmente pasaría 12 horas al día, 15 horas al día, seis días a la semana en la tienda tocando mesas, sabiendo el nombre de sus huéspedes con sus caras, comiendo lo que beben. Eso no escala, ¿verdad? Así que, ya sabes, si eres una marca de cinco o mil unidades, esa idea de entender realmente quién es el huésped, cuál es su comportamiento y con qué frecuencia viene. ¿Qué los hace leales, qué es lo que hace que pierdan la confianza? Intentamos obtener todos los puntos de datos que existen dentro del restaurante e intentamos responder algunas de esas preguntas fundamentales sobre el negocio de la hostelería. Así que trabajamos con unos 5000 establecimientos, ya sabes, cerca de 5000 en todo EE. UU., y con grandes marcas como Mod Pizza, Deep South, Chicken Bojangles y Long John Silvers.

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Abhinav Kapur [00:02:39]:

Sí.

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Angelo Esposito [00:02:40]:

Está bien. Guau.

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Abhinav Kapur [00:02:40]:

Eso es lo que somos en pocas palabras, sí.

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Angelo Esposito [00:02:42]:

Guau. Me encanta. También me encanta entender las historias de por qué las personas hacen lo que hacen. Así que retrocedamos un poco. Me encanta entender un poco de tu viaje. Obviamente, ya sabes, he hecho mi investigación. Tengo acceso a tu LinkedIn. Así que no es como, no sé, pero para la gente que escucha, ¿cómo qué? Cuéntanos un poco sobre tu pasado y qué te llevó a cofundar Bikky.

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Abhinav Kapur [00:03:04]:

Sí, siempre me gusta decir que mi formación es bastante convencional, ya sabes, trabajé en finanzas durante unos ocho años, en banca de inversión durante cuatro años y medio, pasé a la parte de investigación bursátil del negocio durante unos tres años y medio, alrededor de 20 16, 20 15, 20 16. Cuando las empresas emergentes estaban empezando a despegar de verdad en Nueva York, dije: ¿sabes qué? En cierto modo, lo he hecho, he construido una carrera en finanzas. Me gusta, pero no es algo que vaya a hacer el resto de mi vida. Así que busqué diferentes startups en Nueva York y conseguí algunas ofertas en algunas empresas que ahora son bastante grandes como para estar en fase inicial. Pero, ya sabes, la misión para mí, si quería cambiar de profesión, realmente quería que la misión de lo que hago y a lo que dedico mi vida resonara realmente. Y simplemente no estaba ahí. A pesar de que los trabajos y las funciones eran buenos, la misión no me pareció muy buena.

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Abhinav Kapur [00:03:50]:

Y al mismo tiempo, ya sabes, mi suegra fue operadora de restaurantes en esa época durante unos 15 años en la ciudad de Nueva York, construyó un restaurante indio concentrado de alta cocina de dos estrellas en Nueva York. Y, ya sabes, entré un día para almorzar. Estaba justo a la vuelta de la esquina de mi oficina en el centro de Manhattan. Entré un día para almorzar y está mirando una tableta de entrega en la parte de atrás. Lleva un bolígrafo en una mano y un cuaderno en la otra. Y digo: ¿qué estás haciendo? Y ella dice: oh, reconozco el nombre de esta persona en la tableta. Así que anoto su número de teléfono. Yo estaba como, ¿por qué haces eso? Ella dice: bueno, obviamente son huéspedes leales, pero no tengo ninguna relación con ellos, así que los llamaré más tarde para ver si han tenido una buena experiencia.

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Abhinav Kapur [00:04:23]:

O sea, oh, eso es más importante. Como, sí, nadie me ha llamado nunca después de recibir una orden de entrega. Así que simplemente lo archivé. Pero, ya sabes, más tarde ese fin de semana, estuvimos en su casa, y ella está. Ella dice: ayúdame con algo en la computadora. Da la vuelta a la pantalla y mira todos sus datos que se pueden abrir. Y yo estaba como, ¿con qué necesitas ayuda? Y ella dice: Estoy intentando exportar las direcciones de correo electrónico de todos para poder enviarles correos electrónicos y ver si han tenido una buena experiencia, si es su primera vez, si hay algo que podamos hacer mejor. Y creo que fue entonces cuando me di cuenta de que el negocio de los restaurantes, y estamos, de nuevo, en 2016, 2017, el negocio de los restaurantes se está digitalizando, y va a haber todos estos datos que están llegando a la industria, y hay personas que literalmente se están esforzando por utilizar todos estos sistemas diferentes.

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Abhinav Kapur [00:05:05]:

Tenía diez años de números de teléfono en su punto de venta, diez años de datos de tablas abiertas, un par de años de datos de pedidos en línea y números de teléfono fuera de las tabletas de entrega. Es como si tuviéramos que encontrar una manera de ayudar a los operadores a utilizar realmente estos datos para entender a quién sirven. Y esa fue la inspiración para fundar Bikky y, una vez más, ayudar a los operadores a adaptarse a esta tendencia de transformación digital de los datos, etcétera, todo lo que es habitual ahora, pero hay que admitir que probablemente era demasiado pronto para empezar el negocio porque, en 2017, no fue un factor tan importante. Sin embargo, la historia y la misión han sido consistentes con el hecho de que los restaurantes puedan acceder a sus datos, comprenderlos y tomar medidas al respecto.

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Angelo Esposito [00:05:45]:

Eso es impresionante.

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Abhinav Kapur [00:05:46]:

Y me enorgullece decir que eso es lo que seguimos haciendo hoy en día.

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Angelo Esposito [00:05:48]:

Eso es impresionante. Así que siempre me gusta imaginarme qué aspecto tendría ese MVP, ¿verdad? El producto mínimo y viable. Así que, obviamente, esta idea tiene un claro punto débil, lo cual es bastante común, al igual que yo. Es como si vieras un punto débil. De hecho, estaba trabajando en una nota breve, estaba trabajando en otra startup en ese momento en este lugar. Míralos haciendo un inventario al final de la noche, poniendo las botellas en una balanza y escribiéndolo en un papel. Papeles llenos de líquido, porque lo hacen en el bar, y yo digo: ¿qué haces tú? Estoy contando mi inventario.

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Angelo Esposito [00:06:18]:

Digo: ¿con qué frecuencia haces esto? Y me sorprendió un poco. Y dice: «Lo hago todas las noches». Resulta que eran un club, así que lo hacían todas las noches. Pero pensé: «Esto es una locura». Déjame hablar con otras personas. Rápidamente me di cuenta de que, ya fuera un hotel o un restaurante elegante, la mayoría de la gente lo hacía semanalmente. Pero lo hacían con frecuencia. Lo hicieron, y lo hicieron de forma muy arcaica.

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Angelo Esposito [00:06:35]:

Lápiz y papel, portapapeles, lo que sea. Y para mí, ese fue mi momento ajá. Estoy como, me pregunto. Me pregunto si podría. ¿Qué pasa ahora? Fue en 2014. Básicamente, diez años después, sigo haciéndolo. Pero lo curioso es que lo empecé casi como un desafío. Me pregunto si podría resolver este pequeño problema.

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Angelo Esposito [00:06:50]:

Y resulta que no fue un problema menor. Pero. Pero sí, me encantaría saber para ti, ¿qué aspecto tenía? ¿Qué aspecto tenía ese MVP? Entiendes esta idea. Como que ves la frustración, los desafíos con los que se enfrenta tu tía. ¿Qué haces como primer paso?

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Abhinav Kapur [00:07:03]:

Sí, es gracioso. Creo que, desde el punto de vista de un MVP, esta siempre ha sido una de las cosas más difíciles de nuestra empresa: ¿cómo les ayudamos a tomar medidas en función de los datos? ¿Cómo les ayudas a usar los datos para hacer crecer sus negocios de manera estratégica? Y, ya sabes, somos el primer MVP. Aprendí por las malas, ya sabes, cuando estaba en finanzas, que tu trabajo consiste literalmente en crear gráficos y contar historias con números. ¿Verdad? O sea, ese es el trabajo. Como, este es el gráfico. Esto es lo que significa el gráfico. He aquí por qué deberías comprar esta empresa o, en pocas palabras, por qué deberías comprar estas acciones. Por ejemplo, simplificar.

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Abhinav Kapur [00:07:33]:

En pocas palabras, es genial para lo que es el trabajo. Así que llegué con la estúpida suposición de que, si le damos a la gente algunos paneles de control, van a poder entender lo que está pasando. Van a poder tomar decisiones al respecto. Y, ya sabes, el MVP fue eso. Era el salpicadero. Este es el número de clientes que tiene. Esto es lo que gastan. Esta es la frecuencia con la que vienen.

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Abhinav Kapur [00:07:51]:

He aquí algunos gráficos. Van hacia la derecha. Eso es algo bueno. Así es como, ya sabes, tal vez puedas averiguar cómo hacer que vaya a la derecha más rápido. Creo que ahí es cuando nos enteramos por las malas de que, especialmente en el caso de los operadores más pequeños e independientes, no tienen tiempo para sentarse a mirar los gráficos. Me gusta decir siempre que están trabajando en el negocio, por lo que les resulta más difícil trabajar en el negocio. Mi suegra recibía llamadas los sábados por la tarde y el repartidor decía: «Estoy enferma». Hoy no voy a entrar.

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Abhinav Kapur [00:08:18]:

Y ella dice: Supongo que tengo que ir y hacer que mi cocinera haga las entregas y trabajaré en la cocina y empezaré a satisfacer los pedidos de comida. Y si estás en ese tipo de entorno de combate cuerpo a cuerpo, es casi como si no tuvieras tiempo para sentarte a mirar gráficos y números. Por eso, el MVP fue cuando, después de esa información clave, poco a poco fuimos avanzando en la dirección de: bueno, ¿cómo podemos ayudar a las personas a tomar medidas proactivas en función de estos datos?

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Angelo Esposito [00:08:42]:

Sí.

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Abhinav Kapur [00:08:43]:

Y una de las primeras cosas que se nos ocurrió fue, ya sabes, casi como una automatización de marketing de CRM, ayudar a alguien a enviar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado utilizando los datos de primera mano. Eso es, diría yo, que llegamos a la conclusión de que, mira, la mayoría de los restaurantes no tienen muchos datos propios. Un restaurante típico solo tiene entre un 10 y un 20% de personas que optan por su programa de fidelización o hacen pedidos directamente a la marca. Por lo tanto, si intentas ayudar a las personas a aprovechar los datos, pero solo representan el 20% de su base de clientes, no vas a añadir tanto valor, por muy bueno que sea el ROI. Si se trata de un ROI de cuatro a uno, de cinco a uno, ese cinco en relación con uno no es lo suficientemente alto. El cinco no es lo suficientemente alto, y el primero, es probable que le pongas un precio bajo de todos modos debido a la cantidad de valor que estás agregando al negocio. Y así, cada vez más, al hablar con marcas más grandes, ya sabes, 1015, 100, 300 unidades, lo que dirían es que, desde el punto de vista del CRM y la automatización del marketing, soy realmente bueno. Tengo una plataforma de fidelización llamada Patronix.

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Abhinav Kapur [00:09:40]:

Gracias. Con lo que realmente necesito ayuda es que el 70% de mi negocio está en las tiendas. Y no tengo ni idea de quién es el huésped de la tienda. No tengo ni idea de cuánta gente nueva vendrá. No tengo ni idea de la frecuencia con la que vienen. Ya sabes, McDonald's puede decir que miles de millones de clientes sirven. No tengo ni idea de lo que eso significa para mi negocio de 60 unidades. Y por eso empezamos a avanzar en esa dirección, en la que hay tantos datos aparte de los pedidos de primera parte o del 10 o el 20% que hacen los pedidos directamente.

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Abhinav Kapur [00:10:08]:

¿Cómo ayudamos a los restaurantes a usarlo todo? ¿Cómo podemos proporcionarles información sobre el 60, el 70 y el 80% de sus huéspedes y permitirles aprovechar estos datos y el comportamiento de los huéspedes para entender realmente las preguntas más importantes que tienen en el negocio, como el impacto de una campaña de marketing o de un producto del menú, y no solo, repito, en esa fuente de negocios más pequeña? Pero yo diría que de forma más holística.

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Angelo Esposito [00:10:29]:

Me encanta eso. Tiene mucho sentido, y creo que lo has dado en el clavo. Creo que muchas empresas de tecnología en general, pero específicamente en el sector de la hospitalidad, también se dan cuenta de esto por las malas. Pero es como si no hubiera escasez de datos para compartir. Es como, pero ¿cómo se destila, primero, los datos importantes? Pero segundo, casi solo quieren saber, decirme qué hacer. Es decir, ¿sabes lo que quiero decir? Es como, simplemente dime, si esta bebida se estropeó, o sea, ¿está buena? ¿Es esto malo? ¿Qué debo hacer? ¿Debo? ¿Estoy pidiendo demasiado? ¿Estoy de nuestra parte? ¿Sabes lo que quiero decir? Y lo es. Es curioso, cuanto más nos basamos en un inglés sencillo y un lenguaje natural y pensamos: esto es bueno, esto es malo. Pide menos de esto.

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Angelo Esposito [00:11:03]:

Es más útil que este loco gráfico circular que no ven.

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Abhinav Kapur [00:11:09]:

Sí, quiero decir, la mitad de la batalla consiste en tomar tu producto, tu visión y tus expectativas y adaptarlo a la realidad del cliente, ya sabes, y entender la forma en que hablan de ello y la forma en que hablan de ello. Porque algo que siempre decimos es: ¿qué preguntas tienes? Las respuestas están en la plataforma, en los datos. En realidad, todo se reduce a las preguntas que tenga. Y eso es, en parte, como un desafío para el restaurante: ¿cuáles son las cosas que te importan? Por favor, compártelos con nosotros. Pero en segundo lugar, también es una forma de entender mejor cómo enmarcamos el valor de nuestro producto en el contexto de sus problemas actuales como empresa. Así que me gustaría ir un paso más allá. Ya sabes, algo con lo que ayudamos a muchas marcas hoy en día es con el análisis de los elementos del menú. A modo de ejemplo.

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Abhinav Kapur [00:11:53]:

Una de las cosas con las que ayudamos a las personas es que cuando lanzan un nuevo elemento del menú, algo que siempre tienen en cuenta es el porcentaje de ventas: 3%, 4% o 5%. Y dicen: ¿está bien? ¿Es eso malo? Puede ser bueno, puede ser malo. ¿Quién sabe? Pero las preguntas importantes son: ¿esto está atrayendo nuevos clientes? ¿Están regresando esos clientes? ¿Está cambiando los hábitos de mis clientes actuales? ¿Está canibalizando algo más del menú? Y cuando solo tienes datos sobre el nivel de ventas, ventas buenas y ventas malas, es mucho trabajo de fondo para averiguarlo realmente. Y algunas de esas preguntas ni siquiera pueden responderse. Pero cuando tienes datos sobre el nivel de clientes, puedes decir que lanzaste este sándwich de pollo y atraía a 50 nuevos huéspedes por tienda, por semana, y el 20% de esos invitados regresaron, lo que es mejor que el 50% de los invitados que normalmente vuelven cuando piden cualquier otro producto del menú. Ahora estamos empezando a abordar las cuestiones importantes que realmente te ayudarán a entender si la decisión que has tomado ha sido un éxito o no. Y cuando tengas que tomar otra decisión como esa en el futuro, ¿también va a ser un éxito similar?

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Angelo Esposito [00:12:51]:

Me encanta eso. Eso tiene mucho sentido. Y tengo curiosidad por saber cómo hacéis, ya sabéis, para no ser demasiado técnicos, pero ¿cómo recopiláis estos datos de primera mano? Cuéntame más sobre cómo funciona realmente Bikky, ¿verdad? Así que tenemos operarios de restaurantes escuchando. Dicen: Está bien, suena bien, pero, ¿qué tengo que hacer? ¿Qué voy a instalar? ¿Qué estoy haciendo físicamente para empezar a usar Bikky?

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Abhinav Kapur [00:13:12]:

Sí, creo que con ese fin, creo que mi equipo ha hecho un muy buen trabajo al crear integraciones con muchos de los principales actores del sector en los puntos de venta. Como he dicho, en lo que respecta a los pagos, los pedidos en línea, las reservas, la fidelización y el wifi, tenemos integraciones con, diría yo, la mayoría de los principales actores del sector, hasta el punto de que, en algunas plataformas, puedes ir al mercado que normalmente tienen en el back-end, del lado del operador, buscar nuestro nombre, pulsar un interruptor y los datos comenzarán a llegar. Y desde ese punto de vista, se necesitan entre dos y seis semanas para ponerlo en marcha, dependiendo de lo complicado que sea tu paquete tecnológico. Pero yo, por el contrario, si un restaurante estuviera intentando construirlo por sí mismo e intentando averiguarlo por sí mismo, en un plazo de doce a 24 meses, McDonald's crearía su propio tipo de plataforma de datos y almacén de datos. Tardaron doce meses. Mmm. La empresa propietaria de KFC, Taco Bell, Pizza Hut, firmó un acuerdo hace dos años y todas sus marcas aún no han migrado a su plataforma de datos compartidos. Y como dije, ya sabes, estamos ayudando a las marcas con hasta 1000 unidades a lanzarse a la venta en un plazo de 90 días a partir de la fecha en que se hayan registrado con nosotros.

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Angelo Esposito [00:14:24]:

Eso es impresionante.

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Abhinav Kapur [00:14:25]:

Pero repito, esa es la ventaja de centrarse en esta industria, centrarse en este problema específico es que puedes ofrecer este tipo de soluciones que generan un alto ROI de una manera mejor, más rápida y más económica que si alguien intentara hacerlo por sí mismo.

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Angelo Esposito [00:14:41]:

Tiene sentido. Y cuando estabas construyendo a Vicki en los primeros días, ¿qué decías? ¿Qué dirías? Disculpe. ¿Fueron quizás algunos de los mayores desafíos a los que se enfrentó?

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Abhinav Kapur [00:14:51]:

Algo de eso. Te daré dos cosas. Una es que, una vez más, hablamos de esto un poco desde el punto de vista del producto, buscando formas de asegurarnos de que los datos sean procesables, valiosos y generen un ROI constante para el operador. Correcto. Creo que la tecnología para restaurantes es una de esas áreas en las que, lamentablemente, a la gente se le han prometido más y se les ha entregado menos durante tanto tiempo, y eso no es exclusivo de, no es solo de un proveedor específico, es solo una categoría. Ya sabes, los operadores hablan de tecnología. Están hartos. Están como, oh, Dios mío.

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Abhinav Kapur [00:15:20]:

Como todos los años, hay una nueva solución que me promete una fórmula mágica y se convierte en una parte más de la tecnología. Y no estoy seguro de qué es lo que realmente está haciendo aquí dentro de dos años. Y por eso, una de las cosas que decimos es que somos muy directos. Esto es lo que hacemos, esto es lo que, ya saben, nos preguntó un cliente potencial, oigan, ya saben, ¿me vendrían bien ustedes para reemplazar mi programa de fidelización? Y claramente dijimos: «Probablemente no». Ya sabes, si solo quieres dedicarte a la segmentación y la comunicación de marketing, sí, pero no utilizamos puntos, no utilizamos niveles, no hacemos ofertas, no utilizamos monederos digitales. Si todas esas cosas son importantes para ti. Ahora, trabajamos con tu proveedor de fidelización actual o, si quieres cambiar de proveedor de fidelización, trabajamos con algunos otros, pero no es algo que hagamos ni vayamos a hacer. Y desafortunadamente, ese tipo de enfoque, si bien nos ha servido bien y nos sigue sirviendo bien, creo que muchos, no muchos proveedores de tecnología para restaurantes operan con ese tipo de filosofía, o al menos quizás no muchos de los tradicionales.

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Abhinav Kapur [00:16:16]:

Creo que las cosas están empezando a cambiar en el ecosistema, lo cual es bueno. Yo diría que eso es una cosa, y la otra es enviar mensajes y eliminar el ruido. Una vez más, parece que cada año hay una nueva tendencia en la tecnología para restaurantes, y ya ha habido dentro de la tecnología para restaurantes, y hay una carrera para, ya sabes, afirmar que nosotros también lo hacemos. Hacemos esto, estamos todos en uno. Nosotros podemos ayudarte con eso. Así que abrirse paso en términos de quién eres, cuál es tu misión, cuál es tu propuesta de valor, qué representas, cómo llamarlo, con quién trabajas dentro de la organización es gran parte de la batalla para acabar con todo ese ruido. Y, ya sabes, creo que lo hemos hecho, podríamos hacerlo mejor, pero creo que hoy hemos hecho un buen trabajo, una vez más, porque basándonos en ese principio de que no queremos prometer demasiado ni cumplir menos, queremos ser fieles a quienes somos y tener muy claro el punto débil que resolvemos y cómo resolvemos ese problema, y dónde encajamos en la vida de un operador o un tecnólogo.

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Angelo Esposito [00:17:15]:

Eso tiene sentido. Y es curioso que esté de acuerdo contigo. En términos generales, no se dirige a nadie, pero en general, hay muchas promesas excesivas y poco cumplidas. Y está cambiando, pero es difícil. La verdad es que, y les digo esto a los restaurantes cuando trato con clientes, digo: mira, es difícil hacerlo. Por supuesto, el sueño no es todo en uno. Todo está en un solo sistema. Pero es difícil, y pienso: piénsalo.

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Angelo Esposito [00:17:34]:

Si llevamos diez años dedicándonos al inventario o a la facturación interna del inventario, al coste de las recetas, etcétera, y eso es todo lo que hacemos, ¿de verdad cree que su punto de venta, que hace un millón de cosas, funcionará bien con el inventario? Y la otra cosa que les digo es que si nos integramos con más de 50 puntos de venta y muchos de los grandes jugadores, tampoco son tontos. No se van a integrar con un sistema de inventario. Si tuvieran un inventario de primera calidad, ya sabes. Y es que no es que no puedan hacerlo. Podrían tardar mucho tiempo. Podrían hacerlo. Llega un momento en el que es muy difícil intentar hacerlo todo muy bien. Llega un momento en el que tienes que elegir tus batallas.

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Angelo Esposito [00:18:10]:

Y por eso estoy contigo en eso. Y luego lo que pasa es que promete demasiado. Ey, no te preocupes. Esta publicación lo tiene todo. Y luego piensas: vale, no, necesito lealtad. Necesito un cronograma. Necesito un inventario. Y empiezas.

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Abhinav Kapur [00:18:22]:

Sí, no, quiero decir, esta es una batalla milenaria, no solo en la tecnología y el software de los restaurantes en general. Esa idea del todo en uno contra el mejor de su clase. Y, ya sabes, la forma en que me gusta pensar que es lo mejor de su clase es como si así fuera. Hay dos maneras de pensarlo. O vas a gastar más dinero en elegir a los mejores proveedores para resolver problemas específicos. Pero, por lo general, si gastas más dinero y tienes jugadores especializados que trabajan bien juntos, obtendrás un ROI más alto. ¿Verdad? No se trata necesariamente del dinero inicial. Se trata de cuál es el ROI del paquete que estoy creando, cuál es el beneficio y cuál es la mejora. Así que creo que, ya sabes, si bien lo mejor de su clase puede costar más por adelantado o la gente podría pensar que cuesta más por adelantado, hay que plantearlo en términos de cuál va a ser el ROI para mí a largo plazo, esa es una de ellas.

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Abhinav Kapur [00:19:05]:

La otra cosa que voy a decir, y esto, es que voy a saludar a Wade Allen, que es el presidente de Costa Vita. Es una marca de unas 100 unidades en Utah. Es una de las cosas que compartió conmigo, fue la idea de que la raza Vesta no tiene por qué costar más. Es nuestra responsabilidad como operadores elegir las pocas soluciones que realmente nos interesan, definir cuáles son los problemas más urgentes y elegir los mejores proveedores que puedan ofrecer para esos problemas más urgentes. Y quizás. Claro, quizás en lugar de elegir las cinco cosas que resuelven cinco problemas, de acuerdo, elegiré las tres cosas que resuelvan esos tres problemas principales muy, muy bien. Y averiguaré qué hacer con esos otros problemas. ¿Sí?.

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Abhinav Kapur [00:19:46]:

Y luego obtengo los tres mejores proveedores de B, un ROI más alto dentro de cualquier presupuesto.

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Angelo Esposito [00:19:51]:

Correcto.

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Abhinav Kapur [00:19:52]:

Creo que es una forma muy inteligente de pensar en, ya sabes, en qué dirección vas.

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Angelo Esposito [00:19:58]:

Sí, creo. Creo que lo has dado en el clavo. Porque la verdad es que a veces veo que la gente comete ese error porque miran a sus amigos en el espacio y piensan: ¿cuál es tu? Pero también tienes que ver lo que eres como empresa y lo que es importante para ti, ya sabes. Te daré un buen ejemplo. Si eres, digamos, un restaurante de gama media, ya sabes, de servicio completo, tienes una gran colección de vinos. De repente, algo como esto probablemente tenga sentido porque nos va muy bien en el sector de los vinos de licor, y el ROI es bastante obvio cuando se trata de bebidas alcohólicas y vino, es donde ganas la mayor parte de tu dinero, entonces. Pero si eres una tienda familiar, vendes, no sé, pizza, y tienes dos tipos de cerveza. ¿Sí?.

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Angelo Esposito [00:20:31]:

Está bien. Tal vez no necesites el mejor licor de su raza.

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Abhinav Kapur [00:20:33]:

¿Qué?

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Angelo Esposito [00:20:34]:

Así que creo que a veces lo que descubro es que los restaurantes cometen el error de simplemente mirar a sus amigos, pero su amigo podría tener un negocio muy diferente. Y es como: bueno, quizás para ellos, programar es diez veces más importante, pero para ti, es como si pudieras salirte con la tuya con la aplicación de programación básica, por ejemplo.

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Abhinav Kapur [00:20:49]:

Sí, sí Viene incluido con tu correo o algo así.

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Angelo Esposito [00:20:52]:

Exactamente, exactamente. Me encantaría que me dijeras, así que corrígeme si me equivoco, pero creo que Vicki recientemente recaudó o completó una ronda de 5,25 millones de cabezas de serie. Así que me encantaría charlar rápidamente sobre eso. Número uno, felicidades. No es fácil recaudar dinero. Y, por ejemplo, ¿qué impacto tendrá esto en Bikky? Por ejemplo, ¿qué piensas hacer con este dinero?

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Abhinav Kapur [00:21:12]:

En realidad, solo una actualización de eso. Así que esa fue la ronda inicial que recaudamos o la ronda inicial que anunciamos en 2022, creo que sí. Y, de hecho, lanzamos nuestra serie A a principios de este año. Así que recaudamos un poco más de 8 millones. Sí, recaudamos un poco más de 8 millones. ¿Sí?. ¿Sí?. Y pienso de la manera en que lo pienso.

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Abhinav Kapur [00:21:33]:

Gracias. ¿Sí?. Y la forma en que lo pienso, sí. Es decir, los restaurantes solían tener un margen del 20% hace 20 años, y ahora tienen un margen del 5%. Pero si nos fijamos en las marcas que siempre han tenido acceso, la tecnología, las herramientas y los recursos para usar sus datos a fin de hacer crecer sus negocios de manera estratégica, todas han mantenido márgenes del 20 al 25%. ¿Verdad? Kava, chipotle, crema dulce, Taco Bell. Por ejemplo, todas estas marcas históricamente, durante las últimas dos décadas, han invertido en las herramientas, el equipo y la tecnología para, una vez más, acceder a los datos y usarlos para tomar decisiones empresariales. Y lo que pienso, ya sabes, no en el contexto específico del aumento, es cómo podemos ayudar al 99,9% restante de los restaurantes que existen a tener exactamente las mismas capacidades que las marcas más grandes, que el 0,1% de las marcas de restaurantes que hay.

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Abhinav Kapur [00:22:27]:

Y con eso, lo que quiero decir es que, ya sabes, queremos construir una plataforma de datos independiente para esta industria. Y creo que los datos de los clientes son el punto de partida perfecto, porque ahí es donde, a, el dolor es más profundo hoy en día, y B, repito, en el negocio de la hostelería, es donde está. Es una locura que no sepas quién es la persona detrás del cheque. Y, ya sabes, la persona a la que atiendes todos los días. Deberías tener una idea de quiénes son y qué impulsa su comportamiento. Así que creo que el primer día como cliente es el momento perfecto para empezar. Y yo. Y en este viaje de, una vez más, empoderar a las marcas para que aprovechen sus datos.

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Angelo Esposito [00:23:04]:

Correcto. Y por curiosidad, ¿quién sois vosotros? ¿Para quién es perfecto Bikky? ¿Es un servicio rápido, un servicio completo? ¿Es para todos? Por ejemplo, ¿dónde encontráis el punto óptimo en el que realmente podéis aportar valor?

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Abhinav Kapur [00:23:16]:

Sí, creo que, ya sabes, son diez ubicaciones o más. Pero, ya sabes, en términos de segmento, la mayoría de nuestros. La mayoría de las marcas con las que trabajamos tienen una distribución de 60 a 40 entre QSR, comida rápida e informal. Por lo tanto, está bastante equilibrado. Esta es la cuestión, ¿verdad? Creo que cuando empezamos el negocio, especialmente antes de la pandemia. No cabe duda de que nos decantábamos más por QSR fast casual porque las empresas con un gran volumen de datos tenían que pensar de forma más estratégica en su viaje digital y en su huella digital. Creo que la pandemia lo cambió por completo e hizo que lo digital dejara de ser una etiqueta atractiva para convertirse en algo imprescindible para todos los restaurantes, incluidos los que comen de forma informal. Por ejemplo, cada vez hay más marcas de restaurantes informales que hablan sobre su programa de fidelización, sus iniciativas digitales y su asociación para ofrecer comida a domicilio con terceros.

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Abhinav Kapur [00:24:03]:

Por eso, creo que es interesante que nuestra base de clientes se haya vuelto mucho más equilibrada desde la pandemia, ya que hemos visto a las marcas de restaurantes informales aumentar su nivel de participación, interés e inversión para crear también su propio tipo de ecosistemas digitales. Por eso decimos que son más de diez unidades. Ya sabes, normalmente nos centramos en el marketing. Creo que lo que descubrimos es que cuando empezamos a hacer una demostración del producto, la gente de finanzas de la organización se interesa porque dice: «Oh, bueno, ahora ayudo a fijar el precio de esa LTO». Ahora sí que sé cuál es el ROI de esa LTO. O ahora, cuando el departamento de marketing ejecuta una campaña, puedo vincularla con el incremento de las ventas. Puedo entender cómo crece esa campaña. Ventas incrementales. ¿Verdad?.

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Abhinav Kapur [00:24:44]:

El cuidado culinario se debe a que dicen: ¿cuáles son los platos del menú más vendidos que tal vez no piensen que la gente vuelva con tanta frecuencia? ¿O cuáles son las joyas ocultas del menú que solo los clientes leales comienzan a pedir? ¿Y qué podemos aprender sobre ellas? Por eso es interesante cuando empezamos con el marketing y, con el tiempo, intentamos crear este tipo de fuente de verdad compartida, el lenguaje compartido para cada función, para que entiendan cómo sus decisiones influyen en el éxito del tráfico de clientes, en la frecuencia de los clientes y en el valor de la vida útil de los clientes. Tiene sentido.

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Angelo Esposito [00:25:12]:

Y es curioso porque me imagino, y me corrige si me equivoco, pero me imagino que en el tipo de, ya sabes, servicio completo, por lo que, ya sabes, es necesario reservar. Y obviamente, esos datos de reserva son increíbles porque son el nombre de la persona, cuándo llega y el tamaño del grupo. ¿Qué opinan de eso a nivel de QSR? ¿Dónde pensáis, cuál es la mejor fuente? Porque obviamente no se trata de reservas. ¿Cuál es la mejor fuente cuando se trata de los QSR o los rápidos?

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Abhinav Kapur [00:25:35]:

Casual, en términos de los datos que obtenemos y, por ejemplo, la identificación de un huésped o. Sí, no cabe duda de que son los datos del punto de venta o el punto de venta o de los pagos.

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Angelo Esposito [00:25:45]:

Vale, vale, vale. Lo tengo. Lo tengo. ¿Verdad?. Porque tienes, como, tan, como, nosotros.

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Abhinav Kapur [00:25:48]:

Tengo un token de tarjeta de crédito como ejemplo. Por ejemplo, si entro, paso mi tarjeta de crédito y esto es. Yo diría que esto también se aplica a las comidas informales, donde. Sí, es como si entrara, me sentara y pasara mi tarjeta de crédito. El proveedor del punto de venta o el proveedor de pagos nos entregarán una ficha sobre ese huésped y crearemos un perfil a partir de ella. Digamos: oh, nunca hemos visto a esta persona antes. Pero si hago un pedido online de esa marca y uso la misma tarjeta de crédito, diremos: «Oh, mira, Abhinav ha regresado» y actualizaremos su perfil, no solo con la transacción, sino también con la dirección de correo electrónico y el número de teléfono proporcionados en el pedido digital. Y así, una vez más, podemos crear una especie de perfil holístico y unificado de cada huésped.

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Angelo Esposito [00:26:22]:

Tiene sentido. Vale. Vale, vale. Tiene sentido. Eso era obvio ahora que lo dijiste, pero bueno, tiene sentido. Estaré encantado de aclararlo. Quizás algunas personas pensaban lo mismo. Así que eso es increíble.

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Angelo Esposito [00:26:32]:

Y me encanta saber, más o menos, qué es lo próximo para ustedes. Así que, ya sabes, en primer lugar, discúlpate por llegar tarde a las noticias. Seguía en pie. En la ronda inicial, pero en términos de esto, ya sabes, 8 millones de dólares, qué. ¿Qué sigue? ¿En qué espera invertir? Por ejemplo, qué es lo que sigue. ¿Para los de Bikky?

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Abhinav Kapur [00:26:48]:

Sí, creo que para nosotros, es simplemente. Quiero decir, obviamente, en una posición muy afortunada para subir en un momento en que el mercado en general ha estado mal. Pero sí, creo que eso es un testimonio del producto que creamos, del equipo que creamos y del problema que estamos solucionando aquí. Y creo que es, ya sabes, acelerar, solo capital para acelerar la inversión en esos tres frentes. Ya sabes, seguir invirtiendo en el producto, seguir intentando ser el mejor socio de datos de su clase para la industria de los restaurantes, nuevas formas de aprovechar eso. Quiero decir, todavía hay mucha superficie que aún no hemos tocado. Como ejemplo, una de las cosas que somos. Ahora mismo está en fase beta, pero una de las cosas que lanzamos recientemente es un panel de ofertas, lo que significa que cuando los restaurantes envían una oferta, la única forma de medir el éxito de esa oferta es el número de veces que se ha utilizado el código de canje.

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Abhinav Kapur [00:27:33]:

Oh, tuvimos 30 conversiones y aquí están los ingresos. Eso no te dice nada sobre el impacto en el comportamiento de los huéspedes, ¿verdad? No sabes si vas a traer nuevos huéspedes. No sabes si son los huéspedes habituales los que los utilizan. No sabes si la frecuencia o el gasto de una persona cambiaron en los 30, 60 o 90 días posteriores a la utilización de la oferta. Y continuando, ya sabes, creo que la forma en que vemos la plataforma es que estamos añadiendo mucho valor. Algunos de los datos son reveladores para algunos de los socios con los que trabajamos, lo cual es increíble, pero aún estamos a punto de terminar nuestro viaje. Así pues, invertir en el equipo, invertir en el producto y tratar realmente de hacer crecer el negocio, eso es todo.

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Angelo Esposito [00:28:07]:

¿Y alguna tendencia interesante de la industria que esté viendo o que quiera predecir? Sé que, obviamente, están pasando muchas cosas con la IA, esto o aquello, pero no solo para usar palabras de moda, sino que, en realidad, ¿cuáles son algunas de las tendencias del sector que ves, te entusiasma o predices?

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Abhinav Kapur [00:28:24]:

Me vienen a la mente dos. Una es que, en el caso actual, diría yo, ¿se trata de fijar precios con descuentos? Creo que los restaurantes han subido los precios de forma bastante agresiva durante los últimos doce a 24 meses en respuesta a la inflación. Y creo que todavía estamos esperando ver qué pasa. Quiero decir, una vez más, la forma típica de medir el impacto de algo así es que el tráfico disminuyó, el cheque promedio aumentó y este es el impacto neto en las ventas. Pero creo que hay más impactos a largo plazo en torno a la frecuencia de los clientes. Por ejemplo, somos clientes leales que venimos una vez al mes antes de subir los precios. ¿Siguen viniendo una vez al mes o son clientes nuevos que se convierten en clientes leales? ¿Empiezan a venir una vez cada dos meses ahora en lugar de una vez al mes? Por ejemplo, hay todo este tipo de efectos secundarios matizados en el comportamiento de los clientes que aún no hemos explorado. Y eso es algo que estoy viendo.

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Abhinav Kapur [00:29:14]:

Y, ya sabes, para que te hagas una idea de, ya sabes, creo que analizamos el precio medio de los platos principales en nuestros datos de los últimos dos años, y ha subido entre un 6 y un 25% en los últimos dos años en particular. Y durante ese período, la retención se redujo entre dos y tres puntos porcentuales. Por ejemplo, la retención de nuevos huéspedes se ha reducido entre dos y tres puntos porcentuales.

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Angelo Esposito [00:29:35]:

Vale, guau.

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Abhinav Kapur [00:29:35]:

Así que hay algo ahí. Ya sabes, no voy a decir correlación de causalidad, diremos, pero hay algo en lo que subir los precios de forma tan agresiva está repercutiendo en que la gente vuelva al restaurante con menos frecuencia. Y podría ser que sea caro, puede ser que sea una cuestión de precio en la que sea como que solo quiero salir una vez al mes o, ya sabes, una vez al trimestre o una vez al año y sacar mucho provecho de mi dinero. O podría ser más. La gente siente cada vez más que es demasiado caro y que simplemente voy a, ya sabes, hacer la compra o comprar comida y comer en casa. Así que diría que es algo actual que me parece muy interesante y curioso ver cómo las diferentes marcas lo están haciendo. La fijación de precios y los descuentos es siempre la palanca más fácil, pero es un camino resbaladizo. Pero eso realmente puede dañar tu marca.

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Angelo Esposito [00:30:17]:

Sí.

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Abhinav Kapur [00:30:18]:

Y esa es una de las cosas en las que he estado dedicando mi tiempo. Y la otra cosa, diría yo, es que si nos fijamos en el, creo, restaurante, todavía hay alrededor del 25% de las transacciones de restaurantes que son digitales hoy en día, lo que, ya sabes, mira la tasa de crecimiento.

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Angelo Esposito [00:30:30]:

Sí.

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Abhinav Kapur [00:30:30]:

Si nos fijamos en las tasas de crecimiento, no tendremos un negocio mayoritariamente digital hasta casi 2050. Ya sabes, si nos fijamos en el porcentaje de transacciones, suponiendo que todo siga creciendo al mismo ritmo.

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Angelo Esposito [00:30:43]:

Correcto.

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Abhinav Kapur [00:30:44]:

Y eso es increíble. Un margen increíble para que la industria de los restaurantes pueda seguir su camino hacia el crecimiento digital, la madurez digital. Y eso es, obviamente, como que, al final del día, solo estamos surcando esa ola. Por ejemplo, esa es la metaola en la que nuestra empresa, en particular, está sumando: a medida que crece la penetración digital, también aumenta la cantidad de datos que ingresan, también lo hace la necesidad de aprovechar esos datos, o también aumenta el valor de usar esos datos para salir adelante en la empresa. Sí.

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Angelo Esposito [00:31:12]:

Guau. Me encanta. Gran respuesta. Gran respuesta. Y por último, pero no por ello menos importante, ya sabes, al terminar, siempre me gusta dar la oportunidad de desconectar las cosas. En realidad, como en cualquier lugar donde quieras que la gente escuche, y también pondremos los enlaces y todo eso. Así que no, no te estreses y olvídate de algo. Pero LinkedIn o sitios web o podcasts, lo que quieras.

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Abhinav Kapur [00:31:31]:

Sí, soy bastante activo en LinkedIn, así que puedes encontrarme allí. Puedes enviarme un correo electrónico directamente a abnathiki.com. Y si tienes curiosidad por saber más sobre Vicki, solo tienes que ir a Bikky.com y, ya sabes, contactar con nosotros. Me encanta charlar con la gente.

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Angelo Esposito [00:31:44]:

Impresionante. Eso es bikky.com. bikky.com. Abhinav, es genial tenerte en el programa. Has compartido muchísimos conocimientos y datos interesantes. Así que gracias por acompañarnos en el módulo Whistling It All. Te lo agradezco de verdad.

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Abhinav Kapur [00:31:58]:

Agradezco tu tiempo. Gracias por invitarme aquí.

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Angelo Esposito [00:32:00]:

No dudes en visitar WISK.ai para obtener más recursos y programar una demostración con uno de nuestros especialistas en productos para ver si es adecuado para ti.

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