Ashwin Kamlani [00:00:00]:

Como director de comercio electrónico para los Estados Unidos, y luego terminé convirtiéndome en director de comercio electrónico a nivel mundial. Mi trabajo consistía en averiguar cómo trabajar con estos terceros, como Expedia, Orbitz, Travelocity, porque necesitamos conseguirlo. Tenemos que trabajar con ellos. Son excelentes generadores de plomo, pero no quiero depender demasiado de estas empresas. Ya sabes, quiero sacar la mayor cantidad de negocios posible con ellas, pero ¿cómo puedo conseguir tantos negocios directos como pueda? Porque ahí es donde está el dinero, ¿verdad? Quiero que el cliente sea el único propietario y quiero todos los datos sobre cómo hace la reserva y todo eso.

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Angelo Esposito [00:00:33]:

Bienvenido a Wisking It All con su anfitrión, Angelo Esposito, cofundador de WISK.ai, una plataforma de inteligencia sobre alimentos y bebidas. Vamos a entrevistar a profesionales de la hostelería de todo el mundo para entender realmente cómo hacen lo que hacen. Bienvenido a otro episodio de Wisking It All. Hoy estamos aquí con Ashwin Kamlani de JUICER, director ejecutivo y cofundador de JUICER. Ashwin, gracias por estar hoy aquí conmigo.

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Ashwin Kamlani [00:01:03]:

Es un placer estar aquí contigo, Angelo.

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Angelo Esposito [00:01:05]:

Sí, tengo muchas ganas de lanzarme a vuestro viaje, aprender más sobre JUICER y, por ejemplo, cómo estáis, ya sabéis, innovando en el espacio de los restaurantes, pero tal vez solo para que la gente esté al menos en sintonía, ¿podéis describir rápidamente qué es JUICER?

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Ashwin Kamlani [00:01:22]:

Claro. Por eso, JUICER es una empresa con dos años de antigüedad y estamos ayudando a los restaurantes a optimizar las ventas digitales y la rentabilidad con la ciencia de datos.

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Angelo Esposito [00:01:35]:

Está bien. Es una buena forma de decirlo. No cabe duda de que nos lanzaremos a ello. Así que una cosa que siempre me gusta hacer en el podcast Wisking It All es entender cómo las personas llegaron a donde están hoy, porque creo que las personas tienen viajes interesantes y qué les hizo querer resolver ciertos problemas. Me encanta hacerme una idea rápida de tu viaje hacia, ya sabes, la hospitalidad. Conozco la industria de viajes antes de fundar JUICER y más o menos, ¿qué fue lo que me inspiró para dar el salto a este espacio tecnológico para restaurantes?

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Ashwin Kamlani [00:02:04]:

Bueno, mira, la verdad es que no sabía realmente, ya sabes, adónde quería ir o qué quería hacer. Y, ya sabes, cuando estaba en la universidad, fui a la Universidad de Rochester. Solo estudiaba lo que me parecía interesante. En aquella época, eso era psicología y lengua española, y fui a estudiar en el extranjero. Eso cambió mi vida. Me enamoré mucho de la cultura y los idiomas internacionales, ya sabes, pero cuando me gradué, empecé a preguntarme qué voy a hacer con el español y la psicología. Por así decirlo, uno de mis amigos iba a entrevistarse con una empresa llamada Anderson Consulting, que ahora es accenture. Y fue a finales de los noventa, cuando no podían tener en sus manos suficientes personas.

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Ashwin Kamlani [00:02:43]:

Y él dijo: oye, ya sabes, están entrevistando a cientos de personas. Simplemente deberías venir. Estoy seguro de que hablarán contigo. Así que dije: sí, está bien, está bien. Volveré a casa. Y fui. Y por supuesto, estaban entrevistando a cientos de personas y accedieron a hablar conmigo. Fue como una de esas entrevistas rápidas de 20 minutos, ¿vale? Estaba sentado afuera y hablando con algunas de las personas que trabajan para Anderson Consulting y les dije: oye, ya sabes, ¿puedes hablarme de la persona que me va a entrevistar? Y me dijeron que sí, es socio asociado, que está en la oficina de Nueva York, que ahora mismo trabaja en Chicago y que trabaja en la empresa de servicios públicos.

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Ashwin Kamlani [00:03:18]:

Así que obtuve toda esta información sobre esta persona cuando fui a la entrevista. Recuerdo que dijo: «Hola, Ashwin», así que antes de empezar, ¿tienes alguna pregunta para mí? Así que dije: bueno, claro. Ya sabes, tengo entendido que si consigo este trabajo, estaría en la oficina de Nueva York. ¿Puedes hablarme un poco sobre esa cultura? Y él dice, oh, sí, me habló de ello. Y luego dije: bueno, parece que te gusta mucho Nueva York. Quiero decir, ¿cómo te sientes al estar en Chicago todo el tiempo con este cliente? Y me miró como si dijera: ¿qué está pasando aquí? Y él respondió a esa pregunta, y yo le dije: «Entonces, ¿qué es lo que te hizo interesarte por la industria de los servicios públicos? Y siguió y siguió y, de repente, miró su reloj y dijo: oye, tío, han pasado 20 minutos y ni siquiera he hecho ninguna pregunta. Pero no te preocupes. Estás bien.

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Ashwin Kamlani [00:03:53]:

Y luego revisé todas las entrevistas. En resumen, terminé consiguiendo el trabajo, lo que me dio la oportunidad de aprender todo sobre la tecnología. Pero estuve en compañías farmacéuticas, compañías de electrónica y bancos. Y, ya sabes, aunque me gusta la tecnología, ninguno de esos mercados verticales me interesa realmente. No sentía pasión por nada de eso. Así que empecé a preguntarme, ya sabes, ¿dónde quiero estar realmente? ¿Qué es? Qué hay en el mundo que me despierte todos los días diciendo: Vaya, me encanta este trabajo. Eso no lo entendí muy bien. Empecé a trabajar para Price Waterhouse Coopers porque, en el año 2000, estaban creando una consultora de comercio electrónico.

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Ashwin Kamlani [00:04:28]:

Así que me lancé a eso. Tengo que aprender todo sobre el comercio electrónico. Ya sabes, en los primeros días. Y luego, después de un año, me di cuenta, ¿sabes qué? Creo que necesito dedicarme a la hostelería. Creo que lo llevo en la sangre, solo porque recuerdo cuando crecí y mi familia se iba de vacaciones, sin importar dónde estuviéramos. Podríamos estar haciendo un viaje por carretera, alojándonos en pequeños moteles o podríamos estar en Disney World. Pero lo que más me entusiasmaba era el hotel en el que nos alojábamos, lo cual es un poco extraño. Si mis padres salían y me dejaban sola en el hotel, yo decía: «Sí, pido servicio de habitaciones».

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Ashwin Kamlani [00:05:01]:

Un poco extraño. De todos modos, incluso cuando era consultor, recuerdo entrar en hoteles, mirar a mi alrededor y pensar, ya sabes, este era mi hotel. Haría esto y aquello, y pensé: «Necesito estar en esta industria». Así que fui a la escuela hotelera de Cornell, solicité el máster y dije: mire, nunca he trabajado un día en la industria hotelera, pero realmente siento que aquí es donde está mi corazón. Y con mi experiencia en tecnología y con mi idioma español, ya sabes, creo que podría hacer algo interesante aquí. Así que dijeron: Cierto. Entra. Llega la primera semana de mis dos años de máster, el 11 de septiembre de 2001, y todos se miran como si esto no estuviera bien.

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Ashwin Kamlani [00:05:38]:

Y, por supuesto, todo el mundo decía, ya sabes, que la industria hotelera nunca volverá a ser la misma. Y, quiero decir, toda la industria se sumió en el caos. Y aquí es donde creo que empezarán a escuchar muchas analogías con los restaurantes, porque el 911 para la industria hotelera es lo que el COVID fue para la industria de los restaurantes. Y cancelaron todos los programas de pasantías. Pero buscaba sin descanso una empresa llamada Meliá Hotels and Resorts, que es la mayor empresa hotelera española. Finalmente me puse en contacto con alguien que trabaja allí y le dije: mira, no tienes que pagarme ni un centavo. Pagaré mi propio vuelo. Deme una pasantía.

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Ashwin Kamlani [00:06:16]:

Y el tipo dice: «Un tipo muy agradable». Sigo siendo su amigo hoy en día. Y él dice: está bien, está bien. Acabamos de abrir este hermoso complejo turístico en México, y no hay nadie allí. Hemos cancelado el presupuesto previo a la apertura. Ya sabes, nadie vuela. Así que, ¿por qué no vas allí, trabajas con el director general y ves cómo va todo? Así que, mientras todos mis amigos de Cornell estaban en Ítaca durante el invierno congelándose en una especie de aula, yo tenía una suite frente al mar con vista al océano, con comida de lujo de cinco estrellas con todo incluido e ilimitada, y prácticamente tenía todo el lugar para mí solo. Y fue una experiencia increíble, porque fui al director general y le dije: oye, ¿has oído hablar alguna vez de Expedia, Orbitz y Travelocity? No, nunca había oído hablar de eso.

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Ashwin Kamlani [00:06:57]:

No sé de qué estás hablando. Bueno, tienes que ver esto. Así que empecé a firmar contratos. Ya sabes, empezaron a llegar toneladas de reservas. Así que el gerente general llama a un vicepresidente en Miami y le dice: «Mira, no sé quién es ese chico indio al que mataste». Tienes que contratar a este tío, o sea, ahora algo funciona.

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Angelo Esposito [00:07:14]:

No sé qué está haciendo, pero funciona.

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Ashwin Kamlani [00:07:16]:

Este vicepresidente literalmente voló a Cancún y se sentó conmigo, y me dijo: Muéstrame todo lo que estás haciendo. Así que le mostré todos estos sitios web diferentes y me dijo: Está bien, quiero que dejes Cornell y quiero que vengas a trabajar conmigo ahora mismo a Miami porque este es el futuro. Y le dije: tío, este es el sueño hecho realidad. Digo, esta es la empresa para la que quiero trabajar. Es decir, este es el trabajo que quiero, pero no puedo dejar Cornell, tío. Era muy difícil entrar, ¿sabes? Y él dice: Está bien, ya sabes, no puedo prometerte que este trabajo te quede sin trabajo, pero, ya sabes, ¿cuándo es tu próximo descanso? Dije: bueno, tengo tres meses libres en verano. Dice: «Está bien, genial». Te vamos a enviar a Mallorca.

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Ashwin Kamlani [00:07:50]:

Pagaremos sus gastos y usted trabajará con nuestro director de marketing para desarrollar la estrategia de comercio electrónico para toda la empresa. Y yo estaba como: ¿dónde firmo? Quiero decir, ¿Mallorca? No sé si estás familiarizado con Mallorca, pero este lugar es un paraíso precioso, ¿verdad? Y yo tenía, no sé, 25 años en ese momento. Tenía todos los gastos pagados durante el verano en Mallorca. Esto es increíble. Fui allí, fue una oportunidad fenomenal. He aprendido un montón. Iba a entrar en mi tercer semestre, y el director de marketing se sienta conmigo y me dice: Oh, ¿qué vas a hacer después de esto? Me dijo: bueno, voy a estudiar en el extranjero, en París, con un programa escolar similar al de Cornell. Y él dice, ya sabes, que tenemos ocho hoteles en París.

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Ashwin Kamlani [00:08:30]:

Así que dije: bueno, eso es interesante. Me alegra volver a trabajar en esos hoteles. No tienes que pagarme, pero ¿qué tal si me das una habitación en uno de esos hermosos hoteles para que pueda vivir en el centro de París mientras estudio allí? Y así no tendré que alquilar un apartamento y vivir en los páramos donde está la universidad. Ya estaba hecho. Así que tuve que vivir un semestre en este precioso hotel en el centro de París y trabajé para ellos. Así que cuando me gradué, ya había trabajado para ellos durante casi un año completo. Pero esto es lo interesante de este puesto, ya sabes, como director de comercio electrónico para los Estados Unidos, y luego terminé siendo director de comercio electrónico a nivel mundial. Mi trabajo consistía en averiguar cómo trabajar con estos terceros, siendo Expedia Orbitz Travelocity, porque necesitamos conseguir, tenemos que trabajar con ellos.

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Ashwin Kamlani [00:09:16]:

Son excelentes generadores de plomo, pero no quiero depender demasiado de estas empresas. Ya sabes, quiero sacar la mayor cantidad de negocios posible con ellas, pero ¿cómo puedo conseguir tantos negocios directos como pueda? Porque ahí es donde está el dinero, ¿verdad? Quiero que el cliente sea el propietario y quiero todos los datos sobre cómo hace la reserva y todo eso. Y no entiendo eso con estos terceros, sin mencionar, ya sabes, estos terceros en aquel entonces, y no puedo decir si siguen haciendo estas cosas, pero se quedaban con toda esa comisión del 20 o el 30% que ganaban de nosotros y luego la invirtieron en Google, Kayak y Tripadvisor para robarnos nuestro negocio directo. ¿Cómo se buscan? Los clientes entraban en Google y buscaban Grandmilia Cancún y no nos encontraban por ningún lado porque todos los anuncios y todos los listados orgánicos eran como, ya sabes, Expedia Orbitz, travelocity, hotels.com, billetes baratos, que ahora son todos de la misma empresa, ¿verdad? O una reserva cara, tranquila, ya sabes, lo que sea lo último, todo era de la misma empresa. Así que eran estas dos empresas consolidadas que dominaban todos los bienes inmuebles.

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Angelo Esposito [00:10:20]:

Guau.

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Ashwin Kamlani [00:10:21]:

Y sí, podría seguir y seguir haciendo eso, así que me quedaré ahí parada. Pero mi responsabilidad era la lealtad, las conversiones de sitios web, el marketing digital, los precios y las promociones, y tuve que trabajar con todos estos hoteles individuales para informarlos sobre lo que estábamos intentando hacer, porque había mucho miedo, ya sabes, ¿qué dirían nuestros socios tradicionales al respecto? Llevamos décadas trabajando con ellos y si nos ven en Expedia y tenemos un precio mejor, nos van a dejar sin trabajo. Y, ya sabes, no podemos hacer esto. Así que había que hacer mucha política interna y hacer que la gente se sintiera cómoda con esta nueva forma de hacer negocios.

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Angelo Esposito [00:10:57]:

Correcto.

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Ashwin Kamlani [00:10:58]:

En resumen, lo hicimos muy bien. Ya sabes, cuando me fui. Estábamos haciendo negocios de comercio electrónico por 250 millones de euros, y decidí, ¿sabes qué? Creo que hay muchas otras compañías hoteleras a las que les encantaría hacer esto. Así que fundé una empresa llamada Regatta Travel Solutions, creé una plataforma de reservas y empecé a licenciarla. Y, ya sabes, esa es una historia larga, pero con poco éxito. La empresa terminó vendiendo el negocio en 2016, y todo fue lo mismo: ayudar a los hoteles a encontrar la manera de equilibrar todos estos canales, ofrecer las promociones adecuadas, conseguir que la gente se convirtiera directamente, todo eso. Así que la empresa fue adquirida en 2016, y he estado trabajando con la empresa que nos adquirió durante unos cinco años, y decidí: vale, tengo que volver a dedicarme al mundo empresarial.

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Angelo Esposito [00:11:46]:

Sí.

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Ashwin Kamlani [00:11:48]:

Ahora, decidí que iba a empezar a publicar algunos vídeos en LinkedIn. Y la forma en que empecé fue cuando vi a Dan Shapiro, que es el director de operaciones de LinkedIn. Lo estaba siguiendo en ese momento y vi la primera vez que lo hacía. Salió de su casa, comenzó a caminar por las calles de su vecindario y habló ante su cámara durante uno o dos minutos. Y fue muy atractivo. Y estaba como, ya sabes, me encanta este formato. Esto es genial. Y, ya sabes, creo que podría hacerlo ahora. Vivía en Roma en esa época y pensaba: «Podría ser genial si cada vez que visito un lugar guay, hiciera un vídeo como este y hablara de algo».

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Ashwin Kamlani [00:12:22]:

Así que empecé a hablar sobre el espíritu empresarial y las cosas que aprendí a lo largo del camino. Y, ya sabes, la industria hotelera, el comercio. Ya sabes, mi esposa decía: «Estás loco», tío. Es una mala idea. Ya sabes, ¿qué pasa si estás ahí fuera intentando crear un negocio o buscar un trabajo o lo que sea, ya sabes, qué pasa si a alguien no le gusta lo que tienes que decir? Y yo estaba como, ya sabes, que así sea. Quiero decir, quiero que alguien me contrate por lo que soy, no porque diga lo correcto.

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Angelo Esposito [00:12:43]:

¿Verdad?

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Ashwin Kamlani [00:12:44]:

De todos modos, sigo haciendo esto, y hay un tipo llamado Drew Patterson, a quien conocí a lo largo de los años. Cuando estaba en Melia, él estaba en Starwood cuando creé mi pequeña empresa de arranque. Fue uno de los miembros fundadores del equipo de Kayak, que se vendió por mil millones de dólares. Y, ya sabes, estuvo allí hasta que se fueron. Y lo hizo bastante bien, y luego fundó Jetsetter, a la que vendieron, creo, Tripadvisor. Luego fue director ejecutivo de Room 77 y la vendió a Expedia. Así que este tío tiene unos antecedentes y una experiencia increíbles. Un día salió a cenar, le dieron un menú digital y él dijo: oye, espera un momento.

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Ashwin Kamlani [00:13:19]:

Esto es comercio electrónico. Estoy viendo un menú digital. Por ejemplo, ¿por qué estos precios son estáticos? Así que tuvo esta idea, ya sabes, no entiendo por qué la industria de los restaurantes no está adoptando precios dinámicos. Ahora. Drew tiene muchas cosas que hacer. Tiene otras empresas y tiene otras inversiones y cosas así. Lo que hace es que se le ocurre una gran idea y luego busca a alguien en quien pueda confiar para que entre y dirija el proyecto. Hacía mucho que él y yo no hablábamos, y llamó a un amigo suyo de LinkedIn y le dijo: «Oye, tengo una idea para una nueva empresa».

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Ashwin Kamlani [00:13:49]:

¿Conoces a alguien que pueda venir a dirigir esto ahora? Nunca había conocido a esta persona en mi vida. Y ella dice: oye, veo que estás relacionada con Ashwin Kalmani. Ha estado publicando vídeos realmente geniales, y mucha gente en LinkedIn ha estado hablando de ello. ¿Por qué no contactas con él? Así que Drew se pone en contacto conmigo. Ya sabes, en cierto modo contamos nuestras historias, ya sabes, dónde hemos estado desde la última vez que estuvimos conectados, y me contamos esta idea. Y yo estaba como, tío, suena como una gran idea. Me llevó unas 48 horas pensarlo, y lo llamé y le dije: «Drew, cuenta conmigo». Así que, ya está.

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Angelo Esposito [00:14:22]:

Guau.

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Ashwin Kamlani [00:14:22]:

Así que ahí es cuando empezamos. Probablemente fue en agosto o septiembre de 2021. Y, no lo sé. Tardamos dos o tres meses en salir y empezar a establecer contactos, hablando con algunos grupos de restaurantes. Ya sabes, hay mucha gente de hoteles que se ha ido a los restaurantes, y ha quedado muy claro. Y empezamos a hablar con los restaurantes sobre las terceras partes y cómo se las arreglan. Y, bueno, cuando pones un precio a Uber, DoorDash y Grubhub, ¿cómo determinas cuál va a ser ese precio? Y todo el mundo dice: No sé. Es decir, cogemos los precios de nuestros menús y los subimos un 20% para poder compensar la comisión, y ese es el precio.

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Ashwin Kamlani [00:14:58]:

Y pensamos: vaya, qué increíble oportunidad. Porque sabemos por el sector hotelero que si utilizáis los datos para optimizar el precio perfecto de cada plato del menú, para cada canal y para cada ubicación, ganaréis mucho más dinero. Y parecía que había suficiente interés en probar esto, así que pensamos: está bien, tenemos que construirlo. Y le dije a Drew: «¿Sabes cómo construir esto?» No sé cómo construir esto. Así que salimos y hablamos con un tipo llamado Marco van Minuti, que es muy conocido por crear sistemas de precios dinámicos. Creó Duetto, que es una de las compañías de precios dinámicos más exitosas de la industria hotelera. Y él dice: «Chicos, siempre he querido hacer esto en los restaurantes». Nunca he podido hacerlo.

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Ashwin Kamlani [00:15:37]:

Me apunto. Así que prácticamente chocé los cinco con Drew porque Drew estaba en San Francisco, y yo estaba en Roma en ese momento, y Marco llegó. Empezamos a hablar con más grupos de restaurantes. Luego leí este libro llamado Delivering the digital restaurant porque estaba intentando aprender más sobre la industria. Y veo que lo escribieron Meredith Sandlin y un tal Carl Horsmore. Y digo, como suelo hacer, me pongo en contacto con ellos en LinkedIn y les digo: oye, tío, gracias por escribir este libro. He aprendido mucho de ello. Sabéis, me encantaría tener la oportunidad de hablar con vosotros dos.

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Ashwin Kamlani [00:16:07]:

Ambos fueron extremadamente amables. No sé si los has conocido a los dos, pero son algunas de las personas más agradables. Y luego Carl me dice: «Hábleme de la empresa que están pensando crear». Así que se lo conté y me dijo, ya sabes, tío, no puedo pensar en un mejor momento para lanzar algo como esto al mercado. Ya sabes, ¿y si entro y ayudo? Esto es increíble. Ya sabes, quiero decir, sí, llamé a Drew. Digo que no te lo vas a creer. Este tío escribió este libro y tiene muchos seguidores, es un éxito de ventas.

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Ashwin Kamlani [00:16:33]:

Quiere venir a ayudarnos. Así es como empezó. Y la conclusión es que pasamos el año siguiente, 2022, forjando relaciones en la industria, haciendo correr la voz sobre lo que queríamos hacer. Pusimos en marcha con nuestro primer cliente, diría que hacia finales de 2022, y nos dijeron: bueno, ya sabes, estamos un poco preocupados. Ya sabes, ¿qué pasa si al consumidor no le gusta esto? Y, ya sabes, ¿qué pasa si pasa algo? No sé. Empecemos con un par de restaurantes. Así que lo hicimos, y teníamos uno o dos independientes más en ese momento que querían probar esto también. Ahora, después de un par de meses, empezaron.

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Ashwin Kamlani [00:17:10]:

Ya sabes, ven los resultados. Y lo que hacemos es reunirnos con nuestros clientes una vez al mes y analizar los resultados. Les explicamos cómo obtuvimos estos resultados y qué es lo que planeamos hacer a continuación. Y después de un tiempo, dijeron: «Esto es una locura». Deberíamos hacer esto en más lugares. Ya sabes, ampliémonos a 13. Y tienen 28 en total. Y solo, creo que un mes después, dijeron: Está bien, hagamos esto en todos los lugares.

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Angelo Esposito [00:17:33]:

Guau.

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Ashwin Kamlani [00:17:34]:

Así que para nosotros, fue una gran victoria. Ya sabes, está bien, este cliente, y son rudos. Son números, gente, y están, ya sabes, haciendo un montón de preguntas difíciles. Así que para nosotros, fue como, vale, compruébalo. Les gustó. Ni una sola queja de un cliente. Están dispuestos a pagar por esto. Ya sabes, lo amplié a todo el grupo.

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Ashwin Kamlani [00:17:52]:

O sea, vamos. ¿Verdad?. Así que empezamos a intensificar nuestras conversaciones y conversaciones de ventas, y yo diría que en los últimos dos trimestres, eso ha empezado a aumentar de verdad, ya sabes, y ha sido, ha sido fantástico. Los resultados son realmente buenos. Son consistentes. Una vez más, cero quejas de los clientes. Y por ahora, nos centramos mucho en los canales de entrega de terceros. Y yo diría que lo que quizás ha cambiado desde que empezamos es que, ya sabes, el entorno macroeconómico era diferente cuando empezamos, y muchos restaurantes nos decían: bueno, vamos a subir los precios y, ya sabes, simplemente no sabemos exactamente cuánto aumentar.

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Ashwin Kamlani [00:18:32]:

¿Podrías ayudarnos con eso? Bueno, por supuesto, ya sabes, usemos los datos para averiguar exactamente cuánto deberías aumentar. Ahora, en los últimos dos o tres trimestres, ese entorno económico ha cambiado, y ahora la pregunta es: vale, bueno, ya sabes, el consumidor se está volviendo más sensible a los precios. Queremos poner más valor en el mercado. Queremos hacer una promoción. Quizá queramos hacer un descuento, pero queremos saber exactamente cómo hacerlo. Correcto. Tenemos que ser competitivos. ¿Cómo nos aseguramos de que eso suceda? Y creo que, mira, es fantástico porque cuando los restaurantes empezaron a subir los precios, estaban haciendo suposiciones y, literalmente, escuchamos anécdotas de los restaurantes.

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Ashwin Kamlani [00:19:09]:

Sí, fijamos los nuevos precios más altos, y cada vez que presionábamos ese botón para salir en directo, hacíamos una mueca de dolor. Por ejemplo, ¿el consumidor va a estar de acuerdo con esto? Así que no había muchos datos detrás de esto. Y creo que lo mismo ocurre con la forma en que muchos grupos de restaurantes han realizado promociones en el pasado. Es como, bueno, probemos esto y probemos aquello y arrojen espaguetis a la pared y veamos qué se queda. Así que usemos los datos para averiguar, vale, bueno, esto es lo que está pasando exactamente en mi mercado, y mediremos realmente el impacto de cada una de estas promociones, probémoslo en diferentes canales y proporcionemos datos que nos digan qué funciona y qué no. Creo que es una evolución muy bienvenida, ya sabes, para nuestros clientes. Así que, ¿por qué no me detengo ahí y dejo que intervengas y hagas algunas preguntas?

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Angelo Esposito [00:19:50]:

Sí, no, eso es genial. Quiero decir, en primer lugar, es genial ver la evolución de, ya sabes, la educación formal más la, ya sabes, educación en las instalaciones. Se me están pasando por la cabeza tantos pensamientos. Una de ellas que quiero compartir, y es graciosa porque veo el tema no solo para mí, sino para casi todos los emprendedores y fundadores que he entrevistado. Así que quiero recalcarles a nuestros oyentes la idea de correr el riesgo y estar en el lugar correcto, aunque eso signifique, ya sabes, retrasar la gratificación. Es decir, está bien, no aceptaré ningún pago. Es decir, vi mucho ese tema en casi todos los fundadores. Por ejemplo, estaba dispuesto a hacer esto porque quiero estar más cerca.

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Angelo Esposito [00:20:24]:

Estaba dispuesto a hacerlo porque necesitaba estar en esa ciudad o fuera, ya sabes. Así que creo que hay algo que todos los fundadores tienen en común: podrían pensar más en el futuro, mientras que creo que mucha gente piensa en el corto plazo. Así que solo quiero destacarlo porque es muy inteligente de tu parte. Y es un tema que veo a menudo, pero me encantaría escuchar, ¿cuál era el argumento original? Sí, así que cuando conociste a tu cofundador, era el original. Me encantaría saber cuál era la propuesta original y cómo ha evolucionado ahora que estáis en el mercado. La gente lo usa, así que, ya sabes, sí, solo el concepto de precios dinámicos en los restaurantes. Correcto.

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Ashwin Kamlani [00:20:58]:

Bueno, ya sabes, al final nos centramos en la entrega a terceros, pero no es exactamente cómo empezamos. No estábamos muy seguros de cómo iba a terminar esto. Y también utilizamos bastante el término precios dinámicos al principio. Una cosa que aprendí muy rápido fue que cuando hablaba con grupos de restaurantes sobre precios dinámicos, había una especie de muro, y estaban de un lado o del otro del muro. O pensaron: «Oh, sí, por supuesto, esto es genial». Muchas otras industrias lo han hecho. ¿Por qué no lo hacemos? O dirían: «Es una locura». Esto no es una aerolínea.

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Ashwin Kamlani [00:21:34]:

Y decían, ya sabes, ¿qué va a decir mi cliente cuando entre al restaurante y vea que los precios cambian? Y mi reacción fue: bueno, ya sabes, si voy a un restaurante a las 07:05 y me dicen que la happy hour acaba de terminar a las siete. No me enfado ni me voy. Digo: bueno, es lamentable que no haya cumplido con el plazo. Sabes, supongo que me voy a sentar y entiendo que va a ser un poco más caro para mí.

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Angelo Esposito [00:21:59]:

Cierto

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Ashwin Kamlani [00:22:00]:

O decían cosas como, ya sabes, ¿qué pasa si un cliente se sienta y se da cuenta de que la mesa de al lado paga menos? Y yo digo: bueno, ¿cuándo fue la última vez que te sentaste en un asiento de avión y te volteaste hacia la persona que estaba a mi lado y le dijiste cuánto pagaste por el billete? Y es que eso simplemente no sucede, ¿sabes?

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Angelo Esposito [00:22:15]:

Cierto

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Ashwin Kamlani [00:22:15]:

La otra cosa es lo que dije acerca de centrarnos en terceros, porque, ya sabes, no puedo repetirlo, no recuerdo exactamente cómo llegamos a esta conclusión, pero quedó claro que el consumidor que abrió aplicaciones como Uber y Doordash tenía expectativas diferentes. Sabían que la pizza que costaba 15 dólares en la tienda iba a costar más, y no sabían exactamente cuánto más. Y dependiendo del día de la semana, podrían ser, ya sabes, 15 en la tienda y 17 en la aplicación o 18 o 25.

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Angelo Esposito [00:22:45]:

Correcto.

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Ashwin Kamlani [00:22:46]:

Y entonces, y eso hace dos cosas. Y eso, por supuesto, se debe a que las tarifas de envío pueden variar según lo ocupados que estén. En primer lugar, enseñarle al cliente que el precio de un artículo puede cambiar según las circunstancias. Y creo que también demostró a la industria de los restaurantes que, vaya, este miedo que tenía de que los consumidores no pagaran precios diferentes por el mismo alimento es realmente erróneo. Correcto. Porque está claro que está sucediendo. Así que fue muy beneficioso. Y cuando empezamos a centrarnos en los terceros, era gracioso porque nos poníamos en contacto con un grupo de restaurantes o nos encontrábamos con ellos y, ya sabes, ellos acudían a la llamada dispuestos a pelear, ya sabes, sí, sí, sí, cuéntame cómo funciona esto.

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Ashwin Kamlani [00:23:23]:

Y en cuanto pensábamos: bueno, primero nos centrábamos en terceros, decían: oh, espera un momento. Sí, tiene sentido, ya sabes, y luego les explicamos todo el proceso sobre cómo funciona. Y, ya sabes, la otra cosa por la que estaban en guardia es que estamos muy ocupados. No tenemos gente, no tenemos tiempo. Ya sabes, no vengas a mí. Y yo.

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Angelo Esposito [00:23:42]:

Tú.

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Ashwin Kamlani [00:23:42]:

Me envías informes y recomendaciones, y luego tenemos que hacer todo este trabajo, y simplemente no podemos hacerlo. No te preocupes. Vamos a hacer de todo. Vamos a hacer el análisis y vamos a fijar los precios. Vamos a implementarlo en su sistema. Vamos a supervisar las ventas y ajustarlas. Todo lo que tienes que hacer es sentarte y reunirte con nosotros una vez al mes y te mostraremos cómo funciona esto. Eso es todo.

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Ashwin Kamlani [00:24:02]:

Y eso nos ayudó a superar un gran obstáculo. Creo que con el tiempo hemos aprendido a entender cuáles son las preocupaciones reales de la industria y a superarlas, francamente, mejorando nuestros productos y nuestros servicios. Y, obviamente, cuando empezamos esto era bastante manual, pero ahora tenemos una integración total con Oracle y, ya sabe, con otros, y, ya sabe, gran parte de esto está completamente automatizado. Eso es impresionante. Hay más por hacer, pero sí, ese es, yo diría que ese es realmente el gran cambio desde que empezamos.

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Angelo Esposito [00:24:33]:

Sí, eso es enorme. Y es curioso porque, si lo pienso, es, ya sabes, pondré la analogía con la aerolínea, pero, ya sabes, la gente siempre piensa, como dijiste, en el aumento de precios, pero ¿qué pasa cuando el precio baja? ¿Verdad? ¿Qué tal tomar ese vuelo de ojos rojos porque es más barato? Lo mismo pasa con los restaurantes. Por ejemplo, si llego un martes muerto por la tarde, tal vez los precios sean más baratos, pero tus ventas, ya sabes, son netas netas para los restaurantes porque están haciendo, ya sabes, así que creo que hay, la gente piensa en el miedo a subir los precios, pero hay ambas caras de cómo se optimizan para aumentar los ingresos y, en última instancia, la rentabilidad, lo cual es muy interesante y me encantaría vincular eso con algunas de las causas. A un nivel muy básico, WISK es solo para dar un paralelismo rápido. Lo hacemos solo con datos, pero basándonos únicamente en el costo. Por lo tanto, controlamos los costos de inventario. Así que, más bien como matemáticas, bueno, los ingredientes subieron, las carnes subieron, el brócoli subió. Está bien. Luego, si quieres el mismo margen, tienes que ajustar el precio o alternar los ingredientes o alternar la porción.

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Angelo Esposito [00:25:33]:

Pero es que me encantaría saber qué tipo de datos están viendo o ingiriendo. Luego, propón estas recomendaciones.

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Ashwin Kamlani [00:25:42]:

Cuando empezamos, teníamos que trabajar con los datos a los que teníamos acceso, que eran los datos del restaurante. Así que analizábamos 18 meses de datos históricos. Y repito, al principio esto era manual, pero ahora todo está automatizado, por lo que el sistema puede analizar todos esos datos e identificar patrones. Correcto. Y así podemos volver al cliente con observaciones realmente específicas. Escuchen, este producto en particular de su menú parece venderse muy bien los jueves por la noche en Doordash entre las cinco y las diez de la noche, y, ya sabe, creo que muchos restaurantes se sorprendieron un poco de que, en primer lugar, hubiera coherencia en los datos. Pero en segundo lugar, que variaba según el canal y que había algunos productos que se vendían de forma diferente en los distintos canales según el día y la hora del día. Así que, ya sabes, realmente así es como empezamos.

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Ashwin Kamlani [00:26:37]:

Y luego, por supuesto, creamos un sistema que implementaría diferentes ajustes y pruebas en función de los datos extraídos. Así es como empezamos. Y luego empezamos a incorporar cosas como el análisis de conjuntos competitivos. También analizamos el análisis de la opinión de los huéspedes y cosas por el estilo porque, ya sabes, y francamente, lo hacíamos más porque los restaurantes estaban nerviosos. Muchos restaurantes decían: «Quiero asegurarme de que el consumidor no va a odiar esto». Y, está bien, mira, no te preocupes. Vamos a monitorear, ya sabes, las valoraciones y reseñas de los huéspedes, y constantemente te diremos, ya sabes, lo que estamos viendo y cosas así. Así que eso también ha ayudado mucho, ya sabes, y ya estamos incorporando patrones climáticos y cosas por el estilo.

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Angelo Esposito [00:27:20]:

Interesante.

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Ashwin Kamlani [00:27:21]:

Mira, el objetivo debería ser, y esto es, ya sabes, un modelo predictivo. Así que deberíamos ser tan buenos que podamos decirle a un restaurante, escucha, que hay un gran partido este viernes y, según lo que esté haciendo la competencia y según la previsión meteorológica y en función de todos estos factores diferentes, nuestra predicción es que nuestro modelo predice que si aumentamos el precio de las alitas de pollo un 15% entre las horas del cinco y el 10% y entre las cinco y las diez y las diez de la noche en Doordash, las ventas resultantes serían x, ¿verdad? Así que, sí, quiero decir, eso es realmente lo que estamos construyendo aquí. Y hay una larga lista de factores relacionados con los datos que planeamos incorporar a este modelo para que sea más inteligente y pueda aprender de sí mismo y ser más preciso con el tiempo. Pero a medida que vayamos desarrollándolo, lo divulgaremos a su debido tiempo.

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Angelo Esposito [00:28:09]:

Sí, sí, no, es muy interesante porque. Sí, me imagino que hicimos algunas cosas muy pronto sobre eso, pero... Muy temprano. Pero sí, el clima, obviamente, juega un papel importante. Y es gracioso, incluso solo los patrones de consumo. Recuerdo que en ese momento, era con un grupo con el que trabajábamos, pero era muy interesante. Era algo aleatorio, pero cuando llovía, vendían más cerveza Stella. Y dije: «No puedo explicar por qué», pero «guay».

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Angelo Esposito [00:28:29]:

Como, y son, son cosas así. Pero según tu punto de vista, eventos climáticos, eventos especiales, ¿es boxeo contra hockey? ¿Es un juego de la NBA? ¿Qué pasa? De uno. E incluso solo el tráfico, es otra cosa que me viene a la mente. Como el tráfico, las horas de tráfico, ya sabes, ¿cómo afecta eso, ya sabes, especialmente a los restaurantes o bares con servicio completo? Pero definitivamente tenemos que charlar porque me imagino un mundo en el que obviamente estáis haciendo lo que estáis haciendo ahora, que es el material predictivo. Y, además, parte de ese material predictivo es que tenemos todas sus recetas y sus datos de ventas para ayudarles a reponer los pedidos y reabastecerlos. Por ejemplo, teniendo en cuenta el clima de mañana y el juego y esto, probablemente deberías pedir una cantidad x de esto, esto y esto para asegurarte de que puedes preparar estos platos. Así que hay algo ahí que creo que podría ser genial. Pero sí, hay mucho ahí.

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Ashwin Kamlani [00:29:13]:

Y hemos mantenido conversaciones muy similares con otras empresas. Estoy muy feliz de tener Got it.

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Angelo Esposito [00:29:18]:

Eso es enorme. Y para, ya sabes, tenemos un gran público en restaurantes y, por ejemplo, para la gente que nos escucha, ¿podrías destacar cómo es, ya sabes, el proceso o toda la mañana? Correcto. Así que me imagino a un restaurante escuchando, dicen: esto suena bien, pero ¿qué pasa? ¿Qué tengo que hacer? Y sé que hay muchas cosas que has dicho que simplemente sacas del plato, lo cual es genial, pero me encantaría que, ya sabes, lo analizaras. Camina por ahí. ¿Qué aspecto tiene? El restaurante X está interesado. ¿Qué pasa?

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Ashwin Kamlani [00:29:43]:

Así que hay dos respuestas para eso. Está bien. La primera respuesta es cuando se trata de un grupo de restaurantes que trabaja con un sistema con el que estamos familiarizados o conectados. Eso incluye tostadas y Cuboh y es un jaque mate. Y a Oracle y a muchos otros les gusta NCR, que en realidad cubre la mayoría del mercado en este momento. Entonces, cuando tengamos ese escenario, podemos entrar automáticamente y extraer todos sus datos históricos. Todo lo que necesitamos es acceder al sistema y luego realizar el análisis. Eso nos lleva un par de semanas, y luego tenemos una reunión con ellos para decirles: bueno, esta es la situación.

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Ashwin Kamlani [00:30:23]:

Este es un análisis de tus ingresos, aquí es donde creemos que hay una oportunidad y esto es lo que recomendamos que hagamos al respecto. ¿Estás de acuerdo? Genial. Tan pronto como estemos todos alineados, implementaremos esa estrategia. Y tenemos que dejar que funcione durante un par de semanas porque no se pueden obtener datos estadísticamente significativos de una o dos semanas. Pero empezamos de forma muy conservadora. Quiero decir, ya sabes, solo unos pocos puntos porcentuales porque no queremos impresionar a nadie.

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Angelo Esposito [00:30:51]:

Sorpresa, sí, sí, sí.

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Ashwin Kamlani [00:30:52]:

Y luego, una vez que empezamos a ver los datos, volvemos al cliente y le decimos: vale, esto es lo que hicimos, esto es lo que vemos y esto es lo que vamos a hacer a continuación. Y el sistema se encuentra ahora en un punto en el que puede volver y decir: bueno, esto es lo que el sistema ve en los datos. Este es el siguiente paso. Pero en realidad no lo implementamos automáticamente hasta que lo revisamos con los clientes. Muchos, ya sabes, queremos que los restaurantes se sientan muy cómodos con lo que hacemos, por qué lo hacemos y cómo lo hacemos. Luego implementamos la nueva estrategia y continuamos midiendo y optimizando semanalmente. Está bien. Prácticamente eso es todo.

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Ashwin Kamlani [00:31:26]:

Y ese análisis al que volvemos con los restaurantes es todo lo que dije antes sobre lo que vemos en sus datos, lo que hace su competencia, ya sabes, y cómo todos estos diferentes factores afectan a las ventas, ya sabes, según nuestra solución.

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Angelo Esposito [00:31:41]:

Sí. Así que déjame preguntarte esto. Así que, ya sabes, estoy escuchando esto. Quizá soy demasiado optimista. Y obviamente, ya sabes, siendo un contra-WISK, me gusta la tecnología, me gusta la tecnología de restaurantes. Así que quizás soy demasiado, ya sabes, demasiado optimista. Pero, ¿cuál es el riesgo para el restaurante? Porque parece que es un buen momento, quizás un poco, pero aun así, es como si no estuvieran haciendo gran parte del trabajo. Así que, ¿de dónde sacáis más, por ejemplo, el rechazo? Comprendo que haya un poco de miedo, pero casi parece que déjame mostrarte los datos.

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Angelo Esposito [00:32:11]:

Si no te gusta, no tienes que continuar. O sea, ¿sabes lo que quiero decir? Por ejemplo, estoy intentando pensar qué, desde tu punto de vista como emprendedor, ¿cuál es el principal inconveniente que recibes teniendo en cuenta que podrías quedarte con la mayor parte del dinero si, ya sabes, accedes a su puesto de trabajo o a cualquier otro dato que necesites?

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Ashwin Kamlani [00:32:24]:

Creo que el riesgo número uno es lo que he dicho antes, y es que la industria en su conjunto no haya recibido suficiente valoración por pares. Ya sabes, hay empresas que dicen que deberían hacerlo, pero no hay suficientes grupos de restaurantes que digan que sí, que es una buena idea, que funciona y que tú también deberías hacerlo. Y ahora esto es lo interesante. Hay suficientes grupos de restaurantes que lo han hecho. Y les gusta, pero dicen: Los queremos, esto es genial, nos encanta. Pero no se lo digas a nadie. Es una ventaja competitiva. Y es, no sé si se trata de una ventaja competitiva o de un poco de sensibilidad en torno al precio en este momento.

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Ashwin Kamlani [00:33:06]:

Ya sabes, la sensación general en la industria es que la gente ha cobrado demasiado precio. Los consumidores se están resistiendo, ya sabe, y desgraciadamente, la gente está equiparando la optimización de datos o, lo siento, la optimización de precios o la fijación dinámica de precios con el aumento de precios. Así que, ya sabes, la gente se preocupa pensando: bueno, si sale a la luz o anunciamos que lo estamos haciendo, no va a tener buena pinta. Y si el consumidor se entera, ya sabe, mire lo que le pasó a este bar en el Reino Unido. ¿Sabes lo que pasó?

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Ángel Esposito [00:33:33]:

¿Qué pasó? ¿Qué pasó? No lo estoy.

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Ashwin Kamlani [00:33:36]:

La mayor empresa de bares del Reino Unido salió y dijo: «Vamos a implementar precios dinámicos». Y cuando sea. Cuando haya mucha gente entre semana, fines de semana y cuando haya un evento, vale, cobraremos 20 peniques más por la cerveza. Y hubo un alboroto, ya sabes, dijeron: «Esto es escandaloso». Y, ya sabes, esto debería ser ilegal. Y se vuelven enormes, ya sabes, carajo.

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Angelo Esposito [00:33:58]:

Está bien.

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Ashwin Kamlani [00:33:59]:

Enorme reacción. Personalmente, no creo que se hayan comunicado en él de la mejor manera, y no estoy muy seguro de por qué se comunicaron, porque no creo que nadie se hubiera fijado en 20 peniques. Ya sabes, tal vez la gente lo hubiera hecho. Pero repito, creo que la respuesta correcta habría sido: sí, hubo un debate. Por ejemplo, podríamos haber aumentado el precio de forma generalizada y en cualquier momento en 20 peniques. Pero decidimos que no es justo, ya sabes, hagámoslo. Solo ocupado. Creo que la reacción de los consumidores habría sido muy, muy diferente.

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Angelo Esposito [00:34:28]:

Muy diferente. Estoy de acuerdo. Y solo para hacer una pausa, porque creo que eso en sí mismo es probablemente otra lección que un restaurante podría aprender solo los emprendedores en general: es como si el mismo mensaje entregado de diferentes maneras pudiera recibirse de manera muy diferente. Sí, claro. Y estoy de acuerdo, podrías considerarlo positivo. Y solo una anécdota rápida, tengo un amigo, de hecho estaba en el podcast. Su nombre es Frazer, es un gran tipo y se dedica a fijar precios dinámicos. Pero en cuanto a las reservas que no quiere volver a acumular, dejó claro que no estoy intentando competir contra la mesa abierta.

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Angelo Esposito [00:35:03]:

Lo enchufo encima de cosas como OpenTable. Dale a la gente un mapa en 3D, ¿verdad? Así que imagina la experiencia de Google Maps y elige la tabla. Y lo mismo. Es. Es. Lo está expresando como el fraseo. Frasear es el lado positivo de las cosas, ¿sabes? Así que es como, vale, voy a estar en, no sé, Nueva York un fin de semana.

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Ashwin Kamlani [00:35:20]:

Sí.

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Angelo Esposito [00:35:20]:

Pago más para asegurarme de tener esa vista de la pared o la mesa específica que quiero, o voy a ver un partido deportivo. ¿Por qué no? Porque mucha gente, volviendo a tu punto de vista sobre que la gente es, ya sabes, más limitada con el efectivo y más sensible con los precios, me dio la misma idea con las tornas, que es que podrías darle la vuelta al lado positivo, en lugar de pagar más por una mesa, es como: oye, voy a viajar un fin de semana. Me voy aquí una semana. Una gran parte de esa experiencia va a ser, por ejemplo, la experiencia en el restaurante, y el promedio ponderado de esa experiencia en el restaurante es, por ejemplo, dónde estoy sentado. Sí. Pagaré una pequeña prima para asegurarme de que la experiencia está lista, ¿sabes?

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Ashwin Kamlani [00:35:57]:

Sí. Así que la segunda área de rechazo que recibimos es que no quiero hacer ningún trabajo. Ya sabes, es como que estoy muy ocupado. Ya sabes, tenemos mucho sobre la mesa.

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Angelo Esposito [00:36:06]:

Escasez.

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Ashwin Kamlani [00:36:07]:

Sí. Ya sabes, ya tenemos otros dos o tres proyectos en marcha. Como que, no puedo dedicarme a otra cosa. Y cuando decimos: escucha, vamos a hacer todo el trabajo, ya sabes, realmente no tienes que hacer nada. Llegamos a decir que ya había oído eso antes, y, ya sabes, que es un poco. Tenemos que superar eso de alguna manera. Quiero decir, mira, quiero decir, con total transparencia, cuando empecemos a hacer promociones y cosas así, necesitamos la participación del grupo. Quiero decir, ya sabes, tenemos que entender las promociones que han hecho antes y tenemos que ponernos de acuerdo con ellos en cuanto a las promociones que vamos a realizar.

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Ashwin Kamlani [00:36:38]:

Así que no podemos hacer eso, ya sabes, de forma autónoma en este momento. Otra cosa que, ya sabes, una vez más, para que te hagas una idea real de lo que se necesita, es que firmamos un contrato con un grupo en particular. Están en Revel y en Mology, y usan un solo menú. Tienen un menú único para todo, y esa es la única fuente de la verdad. Y luego suben automáticamente ese menú con un porcentaje fijo que sale solo, ya sabes, para los terceros. Y dijimos: mira, eso no va a funcionar para nosotros porque necesitamos fijar el precio de cada artículo de forma diferente e idealmente por canal. Así que el primer paso consistiría en crear un menú adicional para vosotros y, a continuación, asignarlo mediante métodos holográficos únicamente para los canales de entrega de terceros. Y luego empecemos por ahí.

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Ashwin Kamlani [00:37:26]:

Y luego podemos hacer uno para Uber Eats, otro para Doordash y otro para. Y estaban como, eso suena así. Sí, suena como un trabajo pesado. Y dijeron que tenemos que dejar esto hasta la primera. Así que, ya sabes, solo quiero que todos tengan toda la información. Quiero decir. ¿Sí?. De nuevo, volviendo a lo que decía antes, si hay conectividad, y esto es lo que, siempre lo abordamos en nuestra primera llamada con el cliente.

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Ashwin Kamlani [00:37:47]:

Dependiendo de cómo estén configurados y de cómo estén configurados sus menús, esto puede ser muy rápido y fácil y no tienen que levantarlos más. También puede darse el caso de que haya conectividad, pero es un caso como este en el que solo hay un menú y estaremos encantados de ayudarte a configurar estos menús adicionales. O el tercer escenario es que no hay conectividad. Y luego tenemos que entender, vale, ¿cuál es el sistema de punto de venta que está utilizando? ¿Cómo vas a hacer llegar esos precios a terceros? Y tenemos todo un equipo de personas que pueden acceder a esos sistemas y realizar estos cambios de forma manual. Y luego tenemos otro equipo de personas que auditan esos cambios para asegurarse de que, ya sabes, no cometemos ningún error. Y es curioso porque algunos restaurantes, en primer lugar, dicen: «Agradezco vuestra transparencia, porque muchas empresas se limitarían a prometer que, ya sabes, todo está automatizado». Y luego, en segundo plano, están haciendo lo que tú haces. Así que gracias por decírnoslo desde el principio.

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Ashwin Kamlani [00:38:37]:

Y algunos restaurantes dicen: vuelve a nosotros cuando tengas la conectividad. Y en cierto modo, ese es el problema del huevo y la gallina, ¿verdad? Porque voy a un punto de venta determinado y digo: oye, tengo muchas ganas de crear conectividad con todos vosotros. Pues vuelve a nosotros cuando tengas clientes. Sí, pero los clientes no quieren firmar conmigo hasta que esté en contacto contigo. Sí, por suerte, hay suficientes grupos de restaurantes que dicen: mira, tío, lo entiendo. Tu startup. Mientras me prometas que no cometerás errores, adelante. Y sí, eso nos ha funcionado muy bien.

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Angelo Esposito [00:39:05]:

Eso es interesante. Y es curioso porque, desde el punto de vista de la conectividad, nos integramos con poss por diferentes motivos, pero teníamos exactamente el problema del huevo y la gallina. Y una cosa que nos funcionó al principio, porque una vez que tienes suficiente, es como, bueno, ya sabes, le dijiste a cuadrar las luces, pero una vez que tienes lo suficiente es como, vale, la gente no quiere, ya sabes, hay algo así como ese FOMO, así que es más fácil. Pero al principio, lo que descubrimos es que teníamos que conseguir que los clientes presionaran. Entonces, aunque no cerráramos el cliente, diríamos: ¿te importaría enviarle un correo electrónico a tu representante? Así que, simplemente, no sé si ya lo estás haciendo. Pero funcionó bien, porque lo que aprendí, al menos para nosotros, es escuchar nuestras opiniones. Incluso si dijera: oye, otro cliente, es como, eh, solo ruido. Pero cuando los clientes contactan con un representante y luego otro cliente con otro representante, los diferentes representantes de esa empresa dicen: oye, está lo de WISK y quieren una integración de API.

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Angelo Esposito [00:39:49]:

Así que en cierto modo ayudó. Así que eso es solo una breve nota al margen. No sé si eso, eso podría ayudar a acelerar las cosas. Corrígeme si me equivoco, pero parece que JUICER tiene clientes en EE. UU., en Europa, creo que incluso en Oriente Medio. Así que me encantaría saber si hay desafíos únicos o solo estrategias que sean diferentes en estas diferentes geografías.

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Ashwin Kamlani [00:40:13]:

Definitivamente. Y tenemos clientes en América Latina. Tenemos un cliente en Brasil, por ejemplo, al que acudió este señor en particular, creo que fue a la conferencia de la RFDC el año pasado, me oyó hablar en el escenario y pensó: bueno, esto tiene todo el sentido del mundo. Así que regresó, lo intentó por su cuenta y terminó llamándonos y diciendo: «Sí, es algo bastante complicado, necesitamos hacerlo». Y eso fue genial porque están muy contentos con los resultados. Para responder a su pregunta, definitivamente plantea ciertos desafíos. Tienes diferentes jugadores. Las empresas de entrega son diferentes, sus sistemas son diferentes.

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Ashwin Kamlani [00:40:49]:

Los sistemas de punto de venta son diferentes. Curiosamente, este grupo en particular de Brasil ha ideado una excelente manera de ofrecer precios dinámicos porque constantemente ofrecen ofertas y descuentos a partir de un precio más alto. Por eso, hemos visto que les funciona muy bien, por lo que también estamos aprendiendo de ellos. Interesante. Pero sí, no cabe duda de que existen desafíos porque en cada mercado hay actores tecnológicos específicos con los que debemos familiarizarnos.

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Angelo Esposito [00:41:16]:

Eso tiene sentido. Eso también lo hemos visto. Ya sabes, diferentes puestos, digamos, en los estados frente a puntos de venta en otras industrias y otros socios tecnológicos, como mencionaste. ¿Cuál es ese? Mi esposa es colombiana. ¿Colombiano? Ah, Rapi. Rapi, creo.

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Ashwin Kamlani [00:41:29]:

Oh, sí, claro. Exactamente. También están en Brasil.

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Angelo Esposito [00:41:32]:

Ahí lo tienes. Sí, son populares en América Latina.

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Ashwin Kamlani [00:41:34]:

Aquí está la otra cosa, es que hay ciertos sistemas de punto de venta que están en todo el mundo, ¿verdad? Así que Oracle y NCR también. Pero lo interesante es que cuando descubres que esos sistemas de puntos de venta están en el extranjero, fuera de los Estados Unidos, no suelen estar tan actualizados con las últimas versiones de esos sistemas. Y eso supone un desafío con la conectividad de las API y cosas por el estilo, y eso tiene sentido.

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Ángel Esposito [00:41:59]:

Y eso es interesante. Y déjame preguntarte algo. Fuera de lo tecnológico, ya sabes, quizás ciertas barreras o ni siquiera barreras, pero, ya sabes, un poco más de trabajo que tienes que hacer a medida que te adentras en diferentes geografías, ¿hay algún tipo de diferencia cultural en el sentido de, ya sabes, digamos nosotros? ¿Qué? ¿Como qué? Obviamente hay diferencias culturales, pero cuando se trata de precios, ya sabes, dimos ejemplos de cómo alguien, por ejemplo, en los EE. UU. podría usarlo y aprovechar estas diferentes aplicaciones de pedidos. ¿Ocurre más o menos lo mismo en todo el mundo o hay cosas en las que, por ejemplo, en estos lugares, se preocupan más por esto y menos por los pedidos y más por la promoción? ¿Sabes lo que quiero decir? Por ejemplo, ¿hay diferencias entre las geografías? Supongo que esa es mi pregunta.

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Ashwin Kamlani [00:42:39]:

¿Diferente? Definitivamente. Por un lado, creo que hay diferencias culturales y no hemos vuelto a ver ningún rechazo por parte de los consumidores, porque lo hacemos principalmente en aplicaciones de terceros.

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Ángel Esposito [00:42:54]:

Correcto.

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Ashwin Kamlani [00:42:55]:

Sin embargo, estoy seguro de que eventualmente nos daremos cuenta de que cuando esto suceda, pero eventualmente el consumidor se dará cuenta de que esto está sucediendo una vez que deje de ser solo de terceros. Una cosa que les voy a decir es que los volúmenes son diferentes en los distintos países. Ya sabes, a veces el volumen de pedidos al que están acostumbrados los restaurantes a través de aplicaciones de terceros puede ser, puede ser diferente. A veces es más alto que en los Estados Unidos y, a veces, más lento.

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Angelo Esposito [00:43:21]:

Eso es interesante. Y supongo que, ya sabes, con la evolución de la tecnología, quiero decir, en general, pero ya sabes, el sector de la hospitalidad, creo que por fin se ha puesto al día. Diría que no sé cómo te sientes, pero para mí, siempre sentí que era lo último de la fiesta, ya sabes, lo más guay que ha pasado. Quiero decir, ya han pasado 20 años, pero lo mejor que pasó fue como OpenTable, y desde entonces fue, ya sabes, fue como una reserva, y desde entonces fue como un iPad, sistemas PoS, ya sabes, un sistema PoS basado en la nube. Y fue algo así de largo, así de largo, oh, eso es genial. Pero todos los demás ya han hecho esas diez, ya sabes, así que se están poniendo al día. Siento que últimamente, especialmente después de la COVID, la tecnología de los restaurantes parece que por fin está ganando terreno, creo, y más. Más aceptación.

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Angelo Esposito [00:44:00]:

¿Hacia dónde ves el futuro de la industria de los restaurantes en relación con, supongo, la escena tecnológica y solo, ya sabes, pensando en eso?

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Ashwin Kamlani [00:44:08]:

Creo que hay dos cosas ahí. La número uno es que es casi desafortunado. Bueno, por un lado, la COVID empujó a la industria de los restaurantes a adquirir más conocimientos tecnológicos y a adoptar más tecnología de la que, creo, se resistían o no veían necesaria, creo que es una mejor manera de decir hasta que ocurrió la COVID. Ahora bien, lo malo de todo esto es que había mucha prisa por implementar cosas como los pedidos digitales o los menús digitales. Así que se hizo de una manera muy descuidada. ¿Verdad?. Así que, como ya sabéis, muchos restaurantes pusieron códigos QR que te llevaban a unos feos menús en PDF que resultaban muy incómodos de ver en tu teléfono. Y luego, cuando la COVID disminuyó, el consumidor dijo: «Quiero recuperar mi menú en papel».

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Ashwin Kamlani [00:44:49]:

Esta cosa es horrible. Y la conclusión natural de esto es que, oh, los menús digitales son malos. Por ejemplo, ya sabes, a los consumidores no les gusta. En realidad, eso no es cierto. Simplemente no les gustó lo torpe que les diste, ya sabes, por el COVID no los culpo. Y actuaron con rapidez, y eso era lo que estaba disponible en ese momento. Sin embargo, creo que la tecnología ha evolucionado bastante, y ahora está mejorando mucho y todavía hay mucho margen de mejora. Hay muchas empresas que están haciendo un gran trabajo con eso.

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Ashwin Kamlani [00:45:16]:

Así que, según tu punto de vista, esa es una de las cosas que creo que volverán a aparecer cuando los restaurantes se den cuenta de que, oh, hay una interfaz fácil de usar y esto podría ayudarme a aumentar mis ingresos. Y al anuncio destinado a los consumidores sí que le gusta. Y quizás haya cosas que podamos hacer allí para ayudar a mejorar la experiencia del cliente en comparación con un menú de PDF estático. Así que eso es una cosa. La otra cosa es que, ya sabes, Vita Ventures publica esto todos los años. Creo que Brasil hace lo mismo. Cada año publican este diagrama de todas las diferentes empresas de tecnología en el sector de los restaurantes, y es simplemente ridículo. Ya sabes, la cantidad de empresas que están haciendo todas estas cosas diferentes, y todas tienen una gran idea y están llenando un vacío.

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Ashwin Kamlani [00:45:56]:

Ya sabes, eso es. Eso es necesario. Y. Pero si yo fuera un restaurante, me sentiría completamente abrumado con todas estas diferentes opciones. ¿Y qué problema debo abordar primero? ¿Y por qué necesito 2020 proveedores diferentes para resolver un problema? Y creo que nos corresponde a nosotros, los actores de la tecnología de restaurantes, unirnos y decir: bueno, ya sabes, tenemos que ofrecer al restaurante una solución más holística, en lugar de tener que, ya sabes, tener que pasarse todo el año investigando a todos estos actores diferentes y descubriendo cómo juntan todas estas piezas del rompecabezas. Así que creo que eso va a suceder con el tiempo. Creo que vamos a ver cierta consolidación y creo que vamos a ver mucha más colaboración.

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Angelo Esposito [00:46:33]:

Sí, creo que tiene mucho sentido. Como si ya hubiera empezado a ver. Y creo que sí. Creo que, según tu punto de vista, los restaurantes quieren una especie de, ya sabes, no lo digo todo en uno, pero que quieren menos fricciones o, vale, necesito que el personal programe, necesito inventario, necesito precios, necesito, de repente tienen siete u ocho en la gestión de reservas. Correcto. Como la lealtad. Creo que empezamos a verla, ya sabes, hace un par de años o incluso, incluso antes en la cara de correos. Por ejemplo, Pos compra una empresa de fidelización, compra una empresa de reservas.

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Angelo Esposito [00:46:59]:

Y eso fue algo muy natural. Pero ahora empiezas a ver que, según tu punto de vista, se extiende aún más a todo tipo de tecnología, lo cual, lo cual es interesante. Y creo que una cosa que se me acaba de ocurrir cuando hablas de los códigos QR es que me hizo pensar: ¿eso ayudó a JUICER? Porque. Porque creo que, obviamente, tener menús digitales significa que podrías tener, ya sabes, precios dinámicos un poco más fáciles porque, ya sabes, me imagino un restaurante de servicio completo con un buen menú, tal vez un poco más problemático si lo imprimen en lugar de, ya sabes, qsrs o fast casual. Entonces, ¿es eso parte de tu posible objetivo? Así que, ¿os parece que os va mejor en sitios como esos, como los QSR o los castillos rápidos o?

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Ashwin Kamlani [00:47:40]:

Mira, un código QR que lleve a un PDF no nos ayuda en absoluto. Cierto.

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Angelo Esposito [00:47:45]:

Sí.

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Ashwin Kamlani [00:47:45]:

También podría imprimirse, ¿verdad? Y, ya sabes, recuerda que hacemos esto con entregas a terceros. Así que si hay un código QR en el restaurante, quiero decir, mira, con el tiempo eso va a ser un requisito previo. La proliferación de menús digitales, auténticos menús digitales con precios en píxeles y modificables, será sin duda un requisito para que podamos hacer esto más allá de la mera entrega a terceros. Esto ya lo podemos hacer con quioscos y tiendas en las que los precios y los menús ya son digitales. Así que la respuesta es sí, es genial. Sería muy difícil hacer esto en un lugar que tiene mensajes impresos.

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Angelo Esposito [00:48:24]:

Eso es, sí, es genial. Eso es súper guay. Y luego, ya sabes, una forma en la que siempre me gusta dejar de lado estos podcasts es que me encanta hablar con los fundadores. Me encanta entender su viaje, su historia. Creo que ves la diferencia entre los fundadores que han vivido y estado en las trincheras y los que no. Y yo también he estado ahí. Cuando no tienes la experiencia, es como que levantas la guardia. Estás muy, y una vez que estás en las trincheras, estás como, casi como, reconociendo, ya sabes, al compañero social, sé por lo que estás pasando.

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Angelo Esposito [00:48:49]:

Bueno, es bueno verlo. Entonces, ¿qué lecciones o consejos podrías dar a los aspirantes a emprendedores, ya sean propietarios de restaurantes o simplemente emprendedores que se están dedicando a la tecnología de restaurantes o a la tecnología en general, ya sabes, consejos que te gustaría compartir?

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Ashwin Kamlani [00:49:06]:

Creo que mi consejo sería ser abierto y amable, ya sabes, quiero decir, no sé, suena un poco cursi, supongo. Pero, ya sabes, ayer recibí una llamada de una empresa que está pensando en hacer algo, ya sabes, relacionado con lo que estamos haciendo. Y me hacían todo tipo de preguntas. Les conté todo, ya sabes, les dije todo lo que querían saber. Y fue como, ya sabes, simplemente creo que esto es algo que realmente se necesita. Creo que la industria de los restaurantes se va a beneficiar enormemente de ello. Creo que si hay dos, tres o cuatro empresas haciendo esto, es bueno para nosotros. Demuestra a la industria de los restaurantes que, oh, vaya, esto se está haciendo realidad.

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Ashwin Kamlani [00:49:47]:

Y cada vez son más las empresas que salen a hacer esto. Más vale que empiece a prestar atención. También, ya sabes, la vida es demasiado corta. Es decir, todos estamos aquí para ayudar a una industria y todos deberíamos ser amistosos y trabajar juntos y... Sí, quiero decir, creo que es una de las cosas que he aprendido a lo largo de los años. La otra cosa que diría es que la transparencia es muy importante y supongo que está relacionada con lo que digo ahora. Pero, quiero decir, más transparencia en cuanto a lo que realmente vendes, lo que realmente haces y cómo lo haces, porque no puedo decirte cuántas veces los restaurantes nos han dicho en la llamada: Vaya, ya saben, gracias por su transparencia y gracias por decirnos la verdad. Y gracias por eso queda muy claro que han tenido experiencias en las que la gente les ha dicho que las cosas están automatizadas o que tienen estas integraciones o que

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Ashwin Kamlani [00:50:39]:

Que las cosas son, ya sabes, hay toda esta ciencia detrás de ellas y la realidad, ya sabes, tal vez ese sea el objetivo, pero puede que aún no esté ahí.

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Angelo Esposito [00:50:48]:

Correcto.

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Ashwin Kamlani [00:50:49]:

Así que solo pienso. Iba a decir restaurantes. Pero la verdad es que cualquier empresa o persona aprecia cuando ve que no escondes nada y que eres abierto y honesto, porque de esa manera, las cosas buenas que les cuentas, también las creerán, porque, es cierto, ya sabes, has construido esa credibilidad. Así que creo que yo, claro. Y puedes verlo en mis vídeos de LinkedIn. Por ejemplo, salgo a contarle a la gente los errores que cometemos y les digo cuál es nuestra rentabilidad en la empresa, y les cuento cosas así porque, ya sabes, todo el mundo sabe cómo era emprender. Nadie crea una empresa y tiene un millón en ARR, por ejemplo, en YouTube, y no tiene problemas ni comete errores. Así que pienso, ya sabes, sé sincera.

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Angelo Esposito [00:51:31]:

Eso me gusta. Y hay algo que. Y puedo estar más de acuerdo, como en algo sobre ser auténtico, contar tu historia. Por ejemplo, teníamos a Sean Walsh en la serie, y, ya sabes, es genial para contar su historia, así que fue genial. Pero ese tema como que vuelve. Sé auténtico. Cuenta tu historia. Me encanta lo que has dicho, pero, ya sabes, el concepto de que mucha gente sobrevende, entrega menos, y casi trata de hacer lo contrario.

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Ángel Esposito [00:51:52]:

Por lo menos, cumple lo que prometiste. Pero si puedes vender menos y entregar más, aún mejor, ya sabes, pero lo reconozco totalmente. Y luego, para terminar, tipo, qué es. Lo que puedes compartir, porque quizás puedas llegar a los cero, pero parece que eres bastante transparente. Entonces, ¿qué es lo próximo para JUICER? Parece que estás haciendo cosas divertidas, hablando con grupos interesantes, haciendo pruebas, ya sabes, estás en diferentes geografías. ¿Qué es lo que te entusiasma? Eso está más o menos en el horizonte.

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Ashwin Kamlani [00:52:17]:

Sabes, Angelo, solo queremos ser muy buenos en lo que hacemos. Eso es. Eso es todo. Quiero decir, nuestros clientes nos dicen cada vez más por qué tienen dificultades, cómo tienen dificultades, ya sabes, dónde necesitan ayuda. Por eso, estamos encantados de poder ayudarlos a hacer esas cosas, pero todo tiene que estar bajo el paraguas del uso de los datos para ayudar a optimizar las ventas digitales y la rentabilidad. Ya sabes, es. Es muy fácil perseguir objetos brillantes o, ya sabes, el síndrome de la ardilla. Y, ya sabes, la gente viene a nosotros con todo tipo de ideas como, oye, ¿podrías ayudarme con esto o aquello? Y, ya sabes, normalmente tenemos que decir que no porque es como que, sí, realmente tenemos que concentrarnos en lo que estamos haciendo.

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Ashwin Kamlani [00:52:56]:

Una vez más, somos una startup, por lo que debemos mantenernos concentrados. Quiero decir, creo que la respuesta es que vamos a ser líderes a la hora de ayudar a las ventas digitales y a la optimización en torno a los precios en particular y otras cosas. Así que estad atentos. Hay mucho más por venir.

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Angelo Esposito [00:53:14]:

Me encanta Me encanta. Y creo que en ese sentido, no quiero presionar, pero creo que podemos hacer algo interesante juntos. Trabajamos en un montón de restaurantes. Así que vamos. Hablemos sin conexión, y si estás escuchando, vamos a averiguar algo. Así que haremos algo más oficial, pero hablemos sin conexión. Vamos a ver cuáles son tus escenarios perfectos, como pos, lo que sea.

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Ángel Esposito [00:53:33]:

Y es muy probable que tengamos esa misma integración y que podamos hacer juntos algunos pilotos interesantes y contar historias divertidas. Así que creo que será divertido. Así que estad atentos a esa posibilidad. Pero en serio, creo. Ashwin, solo quiero darte las gracias por tomarte el tiempo de compartir tu historia, compartir tu viaje. Cuéntanos la inspiración detrás de JUICER y cómo estáis ayudando a la industria de los restaurantes. Así que gracias por estar aquí en el episodio de Wisking It All, y espero con ansias.

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Ashwin Kamlani [00:53:56]:

Gracias por invitarme a charlar más. Fue muy divertido.

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Ángel Esposito [00:53:59]:

No dudes en visitar WISK.ai para obtener más recursos y programar una demostración con uno de nuestros especialistas en productos para ver si es adecuado para ti.

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