Chip Klose [00:00:00]:

Para mí, solo hay tres cosas en las que debes concentrarte cuando promocionas un restaurante. No importa lo que hayas escuchado, no importa lo que te digan los demás. Solo hay tres cosas que tienes que hacer. Tienes que encontrar la manera de hacer que la gente entre por la puerta principal, ¿verdad? Cómo conseguir gente nueva. Eso es la adquisición de clientes. Cómo hacer que la gente regrese. Eso es la retención de clientes. Y entonces lo que yo llamo es evangelismo.

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Angelo Esposito [00:00:21]:

Bienvenido a Wisking It All con su anfitrión, Angelo Esposito, cofundador de WISK.ai, una plataforma de inteligencia sobre alimentos y bebidas. Vamos a entrevistar a profesionales de la hostelería de todo el mundo para entender realmente cómo hacen lo que hacen. Bienvenido a otro episodio de Wisking It All. Estamos aquí hoy con Chip Klose. Chip es un entrenador de restaurantes con más de dos décadas de experiencia en restaurantes. Además de eso, es el presentador del podcast de estrategia para restaurantes, entre muchas otras cosas, del que hablaremos. Así que sin más dilación, Chip, gracias por estar aquí hoy.

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Chip Klose [00:01:00]:

Gracias por invitarme hoy aquí. Me encanta el título del podcast, si sirve de algo.

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Angelo Esposito [00:01:05]:

Gracias. Lo agradezco. Sí, jugamos con un montón de nombres, y ese simplemente se quedó. Parecía un divertido juego de palabras.

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Chip Klose [00:01:11]:

Sí, seguro.

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Angelo Esposito [00:01:12]:

Asombroso. Bueno, mira, hay mucho que quiero analizar. Sé que tienes un gran conocimiento en lo que respecta al mundo de los restaurantes, y tienes tu propio podcast, que estaba viendo con más de 300 episodios. Así que estoy seguro de que hay muchas cosas divertidas y emocionantes que podemos hacer hoy. Para mí, un buen punto de partida sería entender cómo llegaste a donde estás hoy en día en el sentido de lo que te llevó a entrar en la industria, ¿verdad?

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Chip Klose [00:01:38]:

Sí, es una gran pregunta. Creo que, como mucha gente, opté por la puerta lateral. Creo que la gran mayoría de las personas que estaban en esta industria optaron por la puerta lateral o por la puerta trasera de alguna manera.

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Angelo Esposito [00:01:49]:

Correcto.

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Chip Klose [00:01:49]:

Fui a la escuela de teatro para mi licenciatura y llegué a la ciudad de Nueva York en 2002. Serví mesas para poder terminar la escuela, pero me mudé a la ciudad. ¿Y a qué te dedicas como actor sin trabajo? Conseguirás un trabajo en un restaurante. Y eso es lo que hice. Y lo hice durante un tiempo. Durante un tiempo, los restaurantes fueron mi trabajo diario entre conciertos cuando no estaba fuera de la ciudad trabajando. Después de un tiempo, empecé a tener oportunidades interesantes, porque creo que en la mayoría de los mercados, si te presentas como competente, cualificado y comprometido, tendrás oportunidades en la industria de la restauración. Y me dieron oportunidades, oportunidades realmente interesantes.

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Chip Klose [00:02:32]:

Y empecé a abrir muchos restaurantes. Fue como en 2004. Cinco, seis, siete. Hubo un período de diez o nueve años en el que abrí ocho restaurantes diferentes. Y sobre todo estaba en el mundo de la buena mesa, ¿verdad? Y me enamoré mucho de ese mundo. Trabajaba en restaurantes con estrellas Michelin, abriendo restaurantes con estrellas Michelin. Empecé a trabajar con algunos nombres muy importantes, ganadores del premio James Beard. Y yo estaba como, guau.

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Chip Klose [00:02:55]:

En cierto momento, miré hacia atrás y dije: oye, mi currículum de teatro está bien, pero mi currículum de restaurante es increíble. Tengo 13 estrellas Michelin ahí. Tres ganadores diferentes del premio James Beard. Había abierto una propiedad de relevos y un castillo en el norte del estado de Nueva York para Richard Gere, el actor. Era precioso. Así que, en cierto modo, hice todas las cosas. Y eso me llevó a una encrucijada cuando empecé a dejar las operaciones y dedicarme a la consultoría. Finalmente, la consultoría me llevó al coaching.

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Chip Klose [00:03:24]:

Pero la respuesta a tu pregunta es, ¿cómo me metí en esto? Salí de esto porque era un actor sin trabajo.

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Angelo Esposito [00:03:30]:

Bueno, es una forma graciosa de decirlo. Cuando te das cuenta, miras tu currículum y piensas: «En realidad me va bastante bien en este aspecto, quizás debería continuar aquí».

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Chip Klose [00:03:39]:

Es gracioso. Y este oso menciona que, al principio, odiaba mucho los restaurantes. Y eso se debía a que los restaurantes eran, al menos para mí, solo una señal del fracaso, ¿verdad? Como mi fracaso, oh, no trabajo lo suficiente como actor. Cada vez que iba a un restaurante, era solo una prueba de que no estaba haciendo lo que tenía que hacer, ¿verdad? Y así, durante mucho tiempo, no pude deshacerme de eso. Quiero decir, me lo puse mojado. Así que. Pero me encantaba.

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Chip Klose [00:04:08]:

Las cosas que podía probar y probar. Quiero decir, conocí el vino y las bebidas espirituosas, ya sabes, aprendí sobre cosas y diferentes culturas y diferentes tipos de cocinas. Y tenía muchas ganas de viajar y poder, obviamente, estar en la ciudad de Nueva York, un mundo con tantas cocinas diferentes, tantos restaurantes fenomenales, grandes barrios con representantes de todo tipo de nacionalidades. Fue cuando fui capaz de reconocer las cosas que recibía, no solo las cosas que no recibía, cuando todo cambió para mí. Pero eso no ocurrió de la noche a la mañana. Eso llevó algunos años.

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Angelo Esposito [00:04:40]:

Eso es increíble. Y supongo que con parte de la experiencia, ¿verdad?, de abrir restaurantes con platos con entradas Michelin y colaborar con chefs ganadores del premio James Beard, ¿cuáles son algunas de las lecciones que has aprendido? Es decir, seguro que la lista es larga, y sé que también escribiste un libro, del que nos ocuparemos primero, pero ¿cuáles son algunas de las lecciones, quizás clave, que se destacan cuando miras hacia atrás?

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Chip Klose [00:05:04]:

No sé si podría sacar ninguna lección. Diré que si hay algo en lo que realmente fallamos en esta industria, es que no lo somos, lo cual es único en este caso. Y lo irónico es que no creo que prestemos suficiente atención al cliente, ya que se nos dan muy bien los pasos del servicio. Llegan, sabemos qué hacer, hacemos esto y aquello, y luego esto y aquello, y luego sucede esto, y luego sucede esto. Sin embargo, creo que podemos ser mejores, y otros sectores son mejores en esto de decir: ¿qué necesitan las personas que yo esté especialmente cualificado para proporcionarles? ¿Verdad? O sea, ¿cuál es el problema que puedo resolver? Y si andamos por el mundo, salimos al mundo intentando resolver el problema de otra persona, hacer que se vea más bonita, hacer que se sienta más atractiva, hacer que sienta que pertenece. Dándoles comunidad, dándoles un lugar para celebrar, dándoles una forma de alimentar a sus hijos fácilmente cuando han estado corriendo todo el día. Tenemos que averiguar quién tiene el problema que estamos resolviendo o quién tiene un problema que podemos resolver y qué nos hace especialmente cualificados para hacerlo. Si hay algo en común que he visto a lo largo de mi carrera, es que con demasiada frecuencia un restaurante no necesita existir.

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Chip Klose [00:06:27]:

Que alguien haya abierto un restaurante porque es lo que quiere que haga, y está bien. Pero los que tienen éxito tienen éxito porque están resolviendo un problema para el cliente. Y lo irónico es que estamos en la industria de servicios. Estamos aquí para servir a las personas. En algún momento, durante los últimos, digamos, 20 o 30 años, perdimos de vista la importancia de centrarnos realmente en la razón por la que existimos. No existimos porque quiera abrir un restaurante. Deberíamos existir porque no hay ningún restaurante como este en este barrio. O a la gente le encantaría probar otra opción.

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Chip Klose [00:07:07]:

Puedes responder a esa pregunta de un millón de maneras diferentes. Los mejores restaurantes del mundo, o los más exitosos, responden muy bien a esa pregunta. Y creo que nos ahorraríamos mucho dolor y angustia si pudiéramos abordarlo con eso en mente. Y eso es válido para una pequeña tienda de bagels, para un restaurante italiano, para un establecimiento con tres estrellas Michelin.

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Angelo Esposito [00:07:27]:

Eso es interesante. Es una buena forma de decirlo, porque es muy obvio, o al menos debería ser bastante obvio en el mundo de los negocios entre comillas. Es como identificar los problemas, pero es cierto. Y ahora que lo mencionaste, estoy reflexionando sobre ello, y es cierto. Muchos restauradores, no muchos, pero sí una buena parte de ellos. ¿Verdad?. Es casi como una alternativa. Es.

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Angelo Esposito [00:07:47]:

Oh, siempre no estoy seguro de qué hacer. Quiero ser emprendedor. Déjame abrir un restaurante. Así es. Y lo irónico es que llegar a la parte sobre la ironía es que un restaurante es una de las más difíciles. Un negocio en sí mismo ya es bastante difícil. Un restaurante es el tipo de negocio más difícil en cierto sentido.

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Chip Klose [00:08:03]:

¿Sabes por qué es divertido? Porque aprendí que esto se solidificó para mí cuando estaba en la escuela de negocios. ¿Sí?. Así que volví, obtuve mi MBA porque en mi licenciatura todo era teatro. Así que, ¿qué diablos sabía? Una de las cosas que me llevó a volver a la escuela es que dije que no creo que hagamos las cosas bien. Hay algo que no es normal en lo que hacemos. Y siento que no entiendo por qué. Y quiero mejorar en eso. ¿Cómo podemos crear restaurantes mejores y más rentables? Era divertido.

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Chip Klose [00:08:32]:

Regresé y fui a St. Joe's, que tiene un programa. Es un máster en marketing de alimentos. Es el único igual en el país. Es increíble. Pero estaba rodeado de personas que venían de la industria manufacturera, de productos de consumo masivo, del comercio minorista, de otros establecimientos de servicio de alimentos, no solo de restaurantes. Así que mi voz formaba parte de una especie de mosaico de otras voces. Y una de las cosas, ya sabes, es que teníamos un montón de personas que trabajaban en Wegmans.

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Chip Klose [00:08:58]:

Teníamos un montón de personas que trabajaban. La universidad tiene su sede en Filadelfia. La empresa de sopas Campbell's tiene su sede en Filadelfia. Y lo que me di cuenta es que lo que hace que nuestra industria sea tan difícil es que hay tres objetivos móviles. ¿Verdad? Ingresos. Los ingresos son un objetivo móvil. No tengo ni idea de cuántas personas van a venir esta noche o mañana por la noche o la noche siguiente y cuánto van a gastar. Y esto se ve profundamente afectado por los acontecimientos y el clima mundiales.

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Angelo Esposito [00:09:22]:

Sí.

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Chip Klose [00:09:26]:

Porque los ingresos son un objetivo móvil. Nuestro costo de los bienes vendidos es un objetivo móvil. No sé cuánto pedir. Voy a pedir esta cantidad y creo que será suficiente. No creo que vaya a ser demasiado. Y quizá desperdiciemos algo, pero ese es otro objetivo móvil. Y el último es el parto. ¿Verdad? Es que creo que vamos a estar ocupados, pero no sé, tal vez no lo estemos.

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Chip Klose [00:09:44]:

Entonces, tal vez tenga exceso de personal y tenga que reducir los ingresos, los engranajes y la mano de obra. Y hay tres métricas principales que deberíamos medir, y no las medimos lo suficiente. Si comparamos eso con, digamos, la empresa de sopas Campbell, tienen vendedores que van a supermercados gigantes, minoristas gigantes, y venden, oye, van a comprar 500 cajas de esta sopa. Así que vuelven a la fábrica de sopas Campbell y dicen: «Acabo de vender 500 cajas». Y el otro dice: «Vendí 1000». Vendí 800. Han vendido lo que tenían que hacer y tienen el pedido, y entonces saben cuánto producto pedir y a cuántas personas tienen que programar para gestionar esos pedidos. Por lo tanto, los ingresos no son un signo de interrogación.

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Chip Klose [00:10:30]:

El producto, el costo de los bienes no es un signo de interrogación, y su mano de obra no es un signo de interrogación. Es una vida mucho más aburrida, pero es un negocio infinitamente más consistente y sólido.

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Angelo Esposito [00:10:45]:

Mucho más predecible. ¿Verdad?

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Chip Klose [00:10:47]:

Predecible. Por eso, todo lo que hago ahora es tratar de averiguar cómo podemos hacer que el funcionamiento de los restaurantes sea más predecible para que podamos generar una rentabilidad constante y ser más rentables. Todo eso. Ese es el mayor problema de nuestra industria. Tenemos todos estos objetivos cambiantes.

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Angelo Esposito [00:11:06]:

Tiene mucho sentido. Es curioso, esa fue la solución rápida, pero la idea detrás de WISK cuando empezamos era, literalmente, que era, vale. Hay cosas importantes, y lo has dado en el clavo. Estamos muy concentrados en los engranajes porque es difícil hacerlo todo. Hay personas que solo trabajan, solo hacen esto. Pero para nosotros, eran los engranajes. Y más específicamente, cuando empezamos, era por el lado de las bebidas. Así que licor, vino, ese tipo de cosas.

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Angelo Esposito [00:11:25]:

Y luego, a lo largo de los años, la gente decía: por favor, no queremos usar tres aplicaciones diferentes. ¿Cuándo vas a preparar la comida? Y somos muy reacios, pero al final también lanzamos el negocio con la comida. Pero el punto es que es difícil hacerlo, especialmente cuando lo haces de forma manual y ya sea que utilices WISK o algo más, pero la idea de que tu inventario, tus pedidos y todo es de tipo manual o en una hoja de Excel, y vemos este patrón en el que, incluso en tu ejemplo de pedido, tienes un gerente que está ahí un año o dos años, sabe qué pedir. Si avanzamos rápidamente, están de vacaciones o los dejarán ir. Es como si ordenar fuera un caos. No queda ningún tipo de parada o algo donde alguien pueda retomar fácilmente lo que dejó. Y vimos esta brecha, y en un sector en el que hay tanta rotación de personal, casi se vuelve aún más importante contar con estos manuales y las medidas necesarias, ya que esa rotación de personal es del 100%. Me encanta lo que haces.

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Angelo Esposito [00:12:13]:

Sé que una de las cosas más importantes que haces es, y también hablaremos del podcast en el libro, pero me encantaría empezar un poco por la parte de entrenador. Sé que eres entrenador de muchos restaurantes. Me encantaría profundizar un poco en qué tipo de restaurantes suelen entrenar.

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Chip Klose [00:12:28]:

Tal vez.

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Angelo Esposito [00:12:28]:

¿Cuáles son algunos de los desafíos que, estoy seguro de que hay una amplia gama, pero ¿cuáles son algunos de los desafíos a los que normalmente se enfrentan cuando interactúa por primera vez con estos restaurantes?

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Chip Klose [00:12:37]:

Sí, he sido consultor durante los últimos ocho años. La consultoría se convirtió en asesoramiento durante la pandemia porque no podía salir de mi apartamento y, sin embargo, los restaurantes seguían necesitando ayuda, y descubrí que había muchas cosas que podía hacer con Zoom y por teléfono. Y luego, hace unos dos años y medio, lanzamos lo que tenemos ahora, que es una mente maestra. Se llama la mente maestra de P 3. Así que ahora es un formato de entrenamiento grupal. Lo convertimos en tres grupos totalmente diferentes. Por lo tanto, actualmente tenemos 115 miembros inscritos repartidos en los tres grupos. Es una comunidad increíble y, específicamente, en lo que nos centramos es muy limitado.

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Chip Klose [00:13:16]:

Es rentabilidad. Por eso trabajamos con los derechos. Para ser un cliente potencial cualificado, tienen que generar al menos un millón de dólares en ingresos. Lo tengo. Tienen que estar aquí al menos un año. Esto es útil porque allí tenemos un ciclo de ventas completo y sabemos que generan suficientes ingresos por sí solos como para ser populares, ¿verdad? Que están sacando un buen producto. Si alguien se me acerca y me dice: oye, estoy ganando 300 000 dólares, no sé si, primero, no sé si va a tener el flujo de caja necesario para poder ejecutar un programa como el que yo dirijo.

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Chip Klose [00:13:50]:

En segundo lugar, no sé si realmente van a poder ver el impacto del trabajo que hacemos. Sin embargo, lo más importante es que no sé si simplemente eligieron una mala ubicación. No sé si la comida es mala, si el servicio es malo. Por eso soy un gran admirador del modelo de crecimiento de las ganancias por ventas. Exacto, ese es el camino que toman todas las empresas exitosas. Se te ocurre un producto que la gente quiere, un producto por el que la gente está dispuesta a pagar. Una vez que lo haces, descubres la manera de hacerlo de manera rentable. Después de eso, lo haces crecer, porque no hay razón para hacer crecer un negocio que no sea rentable.

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Chip Klose [00:14:20]:

Así que una vez que descubramos la manera de hacer que el dinero realmente ecológico salga del fondo de esta máquina, sabremos que por cada dólar que invirtamos, obtenemos veinte centavos del fondo. Bueno, entonces ese es un negocio que queremos hacer crecer, que queremos escalar. Entonces, para mí, las ventas se gestionan incluso antes de que nos llamen, incluso antes de que consideren la posibilidad de entrar en el programa. Les ayudamos a establecer su tipo de prácticas fiscales, sus sistemas para enseñarles realmente cómo generar una buena PNL, cómo leer una buena PNL y cómo utilizarla para tomar decisiones. Luego les enseñamos cómo hacer previsiones y presupuestar, como hacen muchas de las personas con las que trabajo. Así que la mayoría de las personas con las que trabajo tienen, digamos, entre 1 y 5 millones de dólares por unidad, ¿verdad? Así que muchos de ellos son operadores independientes. Hay un montón de tiendas familiares. Si hay malteses, son casi diez unidades o menos.

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Chip Klose [00:15:13]:

Algunas de ellas son como cuatro ubicaciones del mismo concepto, o cinco ubicaciones, tres conceptos diferentes. Más o menos ahí es donde terminamos trabajando mejor. Hay personas que saben hacer lo que hacen bien. Justo cuando han empezado a crecer y escalar, están perdiendo rentabilidad. Por eso, les mostramos cómo pronosticar, cómo presupuestar y cómo generar retornos realmente consistentes y predecibles. Luego, una vez que lo hacemos, la otra parte es el marketing. Cómo comercializar con una gran intencionalidad. Para mí, solo hay tres cosas en las que debes concentrarte cuando promocionas un restaurante.

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Chip Klose [00:15:48]:

No importa lo que hayas oído, no importa lo que te digan los demás. Solo hay tres cosas que tienes que hacer. Tienes que encontrar la manera de hacer que la gente entre por la puerta principal, ¿verdad? Cómo conseguir gente nueva. Eso es la adquisición de clientes, cómo hacer que las personas regresen. Eso es la retención de clientes. Y entonces lo que yo llamo es evangelismo, ¿verdad? Lo cual es el boca a boca. Si estamos de acuerdo en que el boca a boca es una de nuestras herramientas más poderosas, entonces me sorprende que la mayoría de nosotros no tengamos un plan para generar realmente el boca a boca. Y hay cosas específicas que hacemos en cada una de esas áreas.

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Chip Klose [00:16:16]:

Así que ayudamos a la gente a armar lo que bromeo con cariño. Y digo que es un plan de marketing de tres páginas. ¿Qué estás haciendo específicamente para lograr un objetivo específico? ¿Verdad?. Quiero que entre gente nueva en la puerta principal. ¿Qué haces para que entre gente nueva por la puerta principal? Luego lo medimos y analizamos esos resultados. ¿Nuestros esfuerzos funcionaron o no? Si funcionó, redoblamos la apuesta y hacemos más. Si no funcionó, lo desechamos. Descubrimos otra cosa.

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Chip Klose [00:16:39]:

Si haces esas cosas bien, si realmente pones tus libros en orden, si realmente entiendes cómo proyectar y presupuestar, de modo que sea cual sea el nivel de ingresos que puedas ser rentable, entonces simplemente aumentamos la presión e intentamos que más gente entre por la puerta principal porque sabemos cómo ser rentables durante un mes. Por lo tanto, es lo mismo que ocurre con los ingresos, cuanto más se reduzca su costo fijo como porcentaje con respecto a las ventas, lo que aumentará su rentabilidad. Por eso trabajamos con muchos operadores independientes para mostrarles lo que los grandes grupos y las grandes cadenas ya hacen tan bien. Les damos una versión del mismo sistema que usan los grupos.

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Angelo Esposito [00:17:19]:

Eso tiene sentido. ¿Sí?. Y me encanta la idea detrás de, por ejemplo, enseñarme las acciones que estás realizando y cómo se relacionan con ese KPI, porque es curioso, hace un par de semanas estaba planificando mi calendario para 2024, y es algo que solo he empezado a hacer en los últimos dos años. Y lo hago muy bien por trabajo, pero no lo hago muy bien por mi vida. Así que empecé a pensar: vale, espera, ¿cuáles son mis metas para ese año y cuántas cosas de mi calendario estaban relacionadas con algunas de esas metas? Y es muy gracioso cómo a veces tienes esa desconexión, por ejemplo, este año me quedo con una simple. Quiero viajar al menos tres veces. Es como: ¿hay algo en mi calendario que esté bloqueado para viajar? Si no, ¿cómo va a suceder? ¿Verdad? Es como algo muy obvio pero tonto. Y lo veo en los restaurantes, donde una de las cosas que siempre me parece una locura.

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Angelo Esposito [00:18:04]:

Ahora estoy acostumbrado. Pero cuando empezamos, WISK es el número de restaurantes que ni siquiera tienen un buen PNL o un PLNL, ¿verdad? Cuando tratas con los clientes de tu restaurante, ¿es algo bastante común o tienen alguna versión de un PNL básico con un precio de 1 millón?

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Chip Klose [00:18:19]:

Sí. Así que, en su mayor parte, tenemos personas que son, tenemos propietarios de restaurantes muy inteligentes e inteligentes. ¿Verdad?. No hay nadie en nuestro grupo que sea nuevo. Y en cierto modo lo comprobamos. Así que es difícil obtener un millón o 2 millones de dólares en ingresos y.

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Angelo Esposito [00:18:37]:

No, sí, debes tener un contable y algún tipo de contador haciendo exactamente lo mismo.

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Chip Klose [00:18:41]:

Simplemente no creo que la gente lo sea, quiero decir, en algunos casos, pero en su mayor parte, ahí tienes algo de ayuda.

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Angelo Esposito [00:18:46]:

Eso tiene sentido.

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Chip Klose [00:18:47]:

Lo que encuentro es que utilizan la PNL simplemente para mostrarles cómo les fue. Está bien, veamos cómo nos fue. Y para mí, quiero que construyan básicamente P L cada semana o algo que les genere algo así. Esto se debe en parte a la forma en que hacemos un seguimiento diario de las metas de ingresos y a la manera en que hacemos un seguimiento de nuestras metas, ya sea con un presupuesto cada vez menor o con cualquier otra información que sepamos antes del día 20, sobre qué tan bien vamos a conseguir al final del mes. Para el día 25, sabremos que dentro de un par de mil dólares, mil o dos dólares acabaremos con los ingresos. Y prácticamente podemos predecir lo que va a haber en esa PNL. Quiero que la gente sea proactiva porque, repito, es lo que hacen todas las grandes cadenas. Es lo que hacen todos los grandes grupos de restaurantes.

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Chip Klose [00:19:35]:

Aprenden a gestionar en tiempo real. Así que utilizan esa PNL realmente como una herramienta para el próximo período o para el año que viene para demostrar que, bueno, así es como lo hicimos nosotros. Eso va a ayudar a determinar cómo pronosticamos para el próximo período, ya sea para el mes que viene o para el mes que acabamos de pasar el año que viene. ¿Verdad?. Es una mejor manera de usar la PNL en lugar de ver si ganamos dinero. No lo sé, tío. Deberías saber que si vas a ganar dinero antes del 15, 20, 25, salvo algún desastre natural, deberías tener una buena idea de ello. ¿Verdad?.

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Angelo Esposito [00:20:10]:

Y entonces eso tiene mucho sentido. Y es curioso, porque cuando vas a un restaurante, y obviamente queremos que la gente se conecte a tu sitio web, al grupo P 3, al podcast de estrategia para restaurantes, porque estoy seguro de que hay mucho conocimiento sobre ello. Pero quizás a un nivel alto, cuando empiezas a hablar de un restaurante, te fijas en su PNL, ¿verdad? En mi mente, me viene a la mente el costo preferencial, ¿verdad? Y mano de obra y engranaje. Así que vamos a bucear, tal vez a un nivel alto, en cada una de ellas. Obviamente, depende del restaurante en sí y de las tácticas actuales, ¿verdad? Pero a un nivel muy alto, si el costo laboral de alguien es más alto de lo que debería ser, ¿cuáles son algunas recomendaciones de alto nivel que podrías darle?

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Chip Klose [00:20:52]:

Tienes toda la razón. Coste preferencial, sí. Los engranajes más la mano de obra son nuestros elementos controlables. Y en los negocios, decimos que tenemos que controlar lo controlable. La mayor parte de lo que quiero decir es que hay una razón por la que hablé de los tres objetivos móviles, ¿verdad? Los ingresos, los engranajes, la mano de obra, esas son las cosas en las que realmente podemos influir. Podemos influir en la cantidad de ingresos que obtenemos, ya sea que consigamos que más personas entren por la puerta principal o generemos más por huésped. Negocio de conducción promedio. Exactamente.

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Chip Klose [00:21:20]:

De hecho, hay mucho que podemos hacer para afectar a ese número. ¿Verdad?. Lo mismo ocurre con los engranajes y la mano de obra. Vi a Kevin Bame en el programa, en el podcast de estrategia para restaurantes hace un par de meses, y probablemente sea la mejor entrevista que he hecho. No tenía nada que ver conmigo. Tenía todo que ver con él porque era un libro abierto. Era increíblemente transparente y, además, se fortalecía. Algo en lo que creo firmemente es que hablo mucho sobre mis cubos.

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Chip Klose [00:21:48]:

Correcto. Todo en lo que gastas dinero a lo largo del mes se destina a uno de los tres grupos si diriges un restaurante. Engranajes, mano de obra o lo que cariñosamente llamo todo lo demás. Así que el alquiler, el seguro, los servicios públicos, las tarifas comerciales, todo eso es todo lo demás. Los engranajes y la mano de obra son la mayoría de las cosas en las que gastamos dinero. ¿Verdad?. Nivel alto, tiene que estar a 55, máximo, 60 para obtener el mejor precio. Por lo tanto, los engranajes más la mano de obra no pueden superar los 60.

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Chip Klose [00:22:15]:

Si es superior a 60, es muy difícil ganar dinero. De qué hablaba Kevin Bain en la serie, y yo dije esto, y él dijo: Tienes toda la razón. Y dice: He aquí una ilustración muy buena de esto. Lo sabe en su restaurante Boca en Chicago, ¿verdad? Tiene una estrella Michelin muy conocida, sabe que no pueden hacer que su trabajo esté realmente por debajo de los 38. Dice que, dado el clima, el nivel de preparación requerido, el tipo de personas que necesitamos presentes todas las noches para montar el tipo de restaurante que queremos hacer, no podemos conseguir que no superen los 38. Pero creo que el precio preferencial tiene que ser de 60, lo que determina el precio de los productos. Tiene que ser a los 22. Tiene que serlo.

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Chip Klose [00:22:57]:

Y eso ayuda a moldear la forma en que preparamos un menú o la forma en que creamos nuestro programa de bebidas, nuestro programa de vinos y nuestro programa de cócteles. Y dice: «Todo es así que tienes que trabajar en orden inverso». Como dijiste, hablo mucho de sistemas y objetivos. Tienes que establecer una meta, y luego un sistema es solo un conjunto de acciones repetibles. Voy a hacer lo siguiente para lograr el siguiente objetivo. Quiero viajar tres veces el año que viene. Bueno, me voy a sentar, voy a decidir adónde me gustaría ir. Voy a buscar vuelos y hoteles y ver cuál es la forma más económica de llegar allí.

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Chip Klose [00:23:29]:

Y permítanme averiguar cuáles deberían ser mis tres viajes para mantenerme dentro del presupuesto si quiero realizarlos correctamente. Lo mismo ocurre con los engranajes. Los engranajes no pueden tener más de 60. Tu trabajo de parto y tus engranajes. Lo siento, el prime no puede superar los 60. Engranajes y mano de obra. Hay una combinación de esos números que te llevará a ese nivel tan alto. Lo primero que hacemos con todos los miembros del programa es observar la PNL y ver dónde están sus cubos y dónde deberían estar.

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Chip Klose [00:23:58]:

Eso nos muestra nuestras oportunidades. ¿Verdad?.

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Angelo Esposito [00:23:59]:

Eso tiene sentido.

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Chip Klose [00:24:00]:

¿Qué vamos a hacer para poner este sitio en orden? Porque trabajo con personas que tenían entre 65 y 75 años. ¿Verdad?. Así que lo hacen todo bien. Están ganando 2 millones de dólares. A la gente le encanta la comida, pero no la hacen de forma rentable. Así que, de acuerdo, veamos dónde están los puntos problemáticos. Eso se convierte en nuestras oportunidades.

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Angelo Esposito [00:24:17]:

Eso tiene sentido. Sé cuando se trata del entrenamiento, y corríjanme si me equivoco, pero por lo que he visto, creo que se empieza con una estrategia de descubrimiento de unos 30 minutos. Y a partir de ahí, creo que también hay una devolución del dinero en 90 días o una especie de promesa. Y espero no estar citando demasiado mal.

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Chip Klose [00:24:35]:

Hablamos por teléfono con todos los que preguntan sobre el programa. ¿Verdad?. Como incorporamos, el año pasado incorporamos a casi 100 personas al programa. Así que son de diez a 15 personas cada mes.

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Angelo Esposito [00:24:46]:

Correcto.

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Chip Klose [00:24:47]:

Por eso, hay muchas personas con las que tenemos llamadas que simplemente no son adecuadas para ello. O no están preparados, no están en el nivel de ingresos, no alcanzan ese umbral de ingresos o no han estado abiertos el tiempo suficiente, o algunas de las cosas con las que tienen problemas no son cosas a las que realmente podamos ayudar. Y eso también ocurre. Así que ese llamado inicial es para que ambos nos conozcamos, para que sepamos qué tipo de dificultades tienen y dónde se encuentran, y luego para que aprendan más sobre el programa, porque es totalmente factible si dicen: «Sí, eso no va a funcionar para mí, no quiero estar en un entorno grupal». Sí, soy una persona privada o no, no podría dedicar las 2 horas a la semana o esos son mis momentos más ocupados, y así son las cosas. Pero los 30 minutos que nos quedan para conocernos terminan siendo en parte una llamada de descubrimiento, en parte una llamada de entrenamiento. Porque para todos los que no se unen al programa, básicamente les damos elementos de acción. Justo antes de esto, recibí una llamada como esta en la que no estaba lista para el programa.

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Chip Klose [00:25:41]:

Dije, está bien, aquí están tus objetos de acción. Haz lo siguiente y quiero que me llames dentro de un mes. No me estás molestando. Simplemente llámame. Ahora tienes mi número de móvil, ¿verdad? Impresionante. Así que la pelota está en su campo, y le dije que estas son las cuatro primeras cosas que haría contigo si trabajáramos juntos. Si vamos a trabajar juntos, puedo ayudarte a hacerlo sin problemas, pero no hay nada que diga que no eres capaz de hacerlo tú mismo. Así que adelante.

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Chip Klose [00:26:05]:

No estás preparado. No estás preparado para la inversión, y está bien. Así que eso es más o menos el principio. Siempre tenemos esa misma llamada telefónica de 30 minutos en la que nos conocemos. Y luego, cuando la gente entra en el programa, hay una serie de medidas de incorporación que hacemos para prepararlos. Pero en realidad es como si los arrojaran a la piscina y comienzan a nadar. Y en una semana más o menos, están bastante bien aclimatados al agua. Eso es impresionante.

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Angelo Esposito [00:26:30]:

Y luego solo para pintar el panorama, porque tenemos muchos oyentes en restaurantes y algunos definitivamente podrían beneficiarse de este tipo de entrenamiento. Así que el programa de entrenamiento, 30 minutos de llamada, para ver si encajan bien, ver si pueden. Esto tiene sentido. Si es así, se inscriben y, entonces, ¿qué aspecto tiene? Sé que mencionaste brevemente el compromiso de dos horas. Me encantaría saber cómo es el nivel alto para que nuestros oyentes se hagan una idea.

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Chip Klose [00:26:52]:

Sí, no, agradezco que hables de ello. Quiero decir, esto es algo que obviamente me apasiona porque así es como paso la mayor parte de mi tiempo cada semana. Pero sí, vendrán nuevos miembros y se comprometerán a permanecer seis meses en el programa. Estamos convencidos de que, en el transcurso de esos seis meses, si las personas tienen el problema que resolvemos, podemos resolverlo en ese tiempo. ¿Verdad?. Lo tengo. Esto se remonta a una de las primeras cosas de las que hablamos. ¿Verdad?.

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Chip Klose [00:27:15]:

Con restaurantes. ¿Cuál es el denominador común? Creo que tenemos que ser muy claros a la hora de averiguar quién tiene problemas que podemos resolver. Y siento que estoy especialmente cualificado para resolver este problema, este problema de rentabilidad. Por lo tanto, es un compromiso de seis meses. El corazón del programa son en realidad las llamadas de entrenamiento grupal de dos horas. Son 2 horas a la semana durante esos seis meses. La estructura que propongo consiste en una serie de banquillos, que básicamente es como un tiempo específico en el que nos centramos solo en un miembro individual. Pasamos por la PNL, les explicamos cómo hacer previsiones y presupuestos, y les ayudamos a establecer previsiones y presupuestos para su restaurante.

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Chip Klose [00:27:53]:

Y luego, donde los ayudamos a elaborar el plan de marketing. ¿Verdad?. Este plan de marketing de tres páginas que hacemos. Y luego, el resto del tiempo lo dedico a la agenda abierta para los miembros. Por eso siempre me gusta decir que la mayoría del programa está dirigido por los miembros. Dime de qué se supone que debemos hablar. Así que, gente, tenemos una lista, ¿verdad? Una hoja a la que todos pueden acceder. Pon tu nombre y tu pregunta, tu nombre y tu tema, y di: Quiero hablar sobre mis anuncios de Facebook.

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Chip Klose [00:28:15]:

Quiero que critiquemos mi sitio web. Quiero ver mi nómina de la semana pasada. Quiero ver mi menú. ¿Podemos diseñar esto? ¿Puedo ver mi Pmix? ¿Qué cambios debo hacer? Hablaremos de lo que la gente quiera hablar. Y la idea es que se centre realmente en la rentabilidad. Por lo tanto, la gente ha estado aquí durante un tiempo obteniendo una buena cantidad de ingresos. A la gente le encanta el producto. Simplemente no pueden hacerlo de forma rentable.

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Chip Klose [00:28:36]:

Eso es lo que podemos arreglar. Creo que todo el mundo se esfuerza demasiado para no ganar dinero haciendo esto. Así que hemos creado un programa para ayudar a solucionarlo. Así que son seis meses, dos horas a la semana. También trabajo en horario de oficina. Así que dedico un montón de 4 horas de mi agenda cada semana a un montón de sesiones de entrenamiento privado de 20 minutos. Bonito. Lo que termina siendo una buena forma de fortalecer las llamadas semanales.

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Chip Klose [00:28:59]:

Y luego tengo un curso en línea que todos reciben y que termina siendo un recurso increíble, no solo para ellos, sino también para sus chefs, sus gerentes y su equipo en general. Siempre bromeamos. Decimos que estamos en contra de Netflix. Te damos un nombre de usuario y una contraseña, y queremos que se la des a todo el mundo. La verdad es que no nos importa. Es información gratuita. Es un recurso que queremos que utilices.

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Angelo Esposito [00:29:19]:

Vaya, eso es impresionante. Bien dicho. Y para que las personas puedan acceder a este curso u obtener más información, ¿cuál es el mejor lugar al que ir?

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Chip Klose [00:29:25]:

El mejor lugar es siempre ir al sitio web. En restaurantstrategypodcast.com podrás ver todo el ecosistema. Puedes obtener más información sobre el programa de entrenamiento, la mente maestra. Puedes registrarte para una llamada con nosotros. Puedes ir a ver los episodios del podcast. Puedes aprender bastante. Puede obtener algunos de nuestros recursos gratuitos allí. Solo tienes que registrarte.

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Chip Klose [00:29:46]:

Te las enviamos. Así que es una especie de centro de nuestro universo.

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Angelo Esposito [00:29:51]:

Me encanta Genial. Y justo antes de entrar en el tema de los podcasts y el podcast de estrategia para restaurantes, diría que quería preguntarle a cualquiera, y estoy seguro de que hay muchas, pero ¿alguna historia de éxito de tu entrenamiento que te llame especialmente la atención y que tal vez quieras compartir?

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Chip Klose [00:30:05]:

Hay tantos. Esa es la mejor parte de lo que hago, es que siempre bromeo y digo, y no es broma, es serio, es que todas las cosas buenas que he hecho en mi carrera, como los grandes nombres, los restaurantes importantes que he abierto, todo eso, todo palidece en comparación con el trabajo que hago ahora, porque la gente dice: oh, ¿con qué restaurantes trabajas? Dije que no hay restaurantes de los que hayas oído hablar, porque están por todo el país, en grandes ciudades, pequeños mercados, todo lo demás. Pero son un montón de restaurantes de barrio, y nosotros los ayudamos a ser más rentables. El que me viene a la mente. Es muy divertido. Siempre hablo de uno de los grandes clientes que tenemos en la ciudad de Nueva York. Hay una cervecería en el centro de la ciudad, en el Lower East Side, y el propietario, Doug, había venido a vernos y, simplemente, gano mucho dinero durante el verano y no sé cómo ganar dinero en otro momento. Y siento que en el primer trimestre pierdo todas las ganancias que obtuve el resto del año.

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Chip Klose [00:31:01]:

Siento que alcanzo el punto de equilibrio o tal vez obtengo un par de puntos de beneficio cada año, y simplemente no sé cómo hacerlo. Y tuvo grandes cambios en sus ingresos, como se puede imaginar.

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Angelo Esposito [00:31:09]:

Durante la temporada de patio, supongo.

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Chip Klose [00:31:11]:

Sí, en temporada de patio, ganaría como 700 000 dólares al mes. Pero en el primer trimestre, enero, febrero o marzo, no hay mucha gente bebiendo cerveza en el patio, ¿verdad? Así que se reduciría hasta unos 200.000 dólares. Y él dice: «Tengo unos columpios enormes». Así que dedico todo esto a publicidad solo para que la gente entre por la puerta principal durante el primer trimestre. Pero luego reduce mi rentabilidad. Simplemente no sé cómo hacerlo, etcétera, etcétera. Dije que te mostraré cómo hacerlo. No va a ser fácil.

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Chip Klose [00:31:44]:

Vas a tener que tener conversaciones difíciles. Vas a tomar decisiones difíciles. Pero hay algo simple en lo que muestro. Y estuvo como, quiero decir, sentado aquí, con los brazos cruzados, quejándose durante seis semanas. No va a funcionar. Simplemente no lo entiendo. Esto es una tontería. Volvió y dijo: Así que lo hacemos cuando enseñamos a la gente cómo hacer previsiones y presupuestar y cómo poner todo eso en práctica, y luego tienen que volver y mostrarnos lo que pasó, ¿verdad? Él dice: bueno, ya sabéis que yo era, llamémoslo generosamente, escéptico.

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Chip Klose [00:32:16]:

Era escéptico sobre si esto funcionaría. Dice, y estoy aquí para decírtelo, haz lo que diga este tío. Como lo que diga. Luego puso todos sus números y nos los mostró. Nos mostró que en enero hubo una pérdida del 15%, ¿verdad? Así que perdieron, no sé, 30 000 dólares o algo así, 35 000 dólares. Y luego, en febrero o marzo, ganó más del 16% en ambas.

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Angelo Esposito [00:32:39]:

Guau.

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Chip Klose [00:32:39]:

Y dijo que es una oscilación de la rentabilidad del 25, el 26% o el 30% porque hice lo que él nos mostró que hiciéramos. Y esta es la mejor parte. Ahora, en mis meses más bajos, cuando gano 200 o 225 000 dólares al mes, sé cómo ganar un 15 o un 20%. Y sé que este mismo sistema me ayudará a ganar entre un 25 y un 35% el resto del año. Ahora es un bar de cerveza. Es algo de comida, pero es principalmente un bar, ¿verdad? Principalmente bebidas, que tienen un margen de beneficio mucho mejor, como sabemos. ¿Verdad?.

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Chip Klose [00:33:14]:

Pero la idea seguía siendo la misma: que perdería todas sus ganancias. Así que nunca fue tan rentable. Quiero decir que estuvo entre un 7 y un 8% el resto del año, nunca un 20%. Y siempre lo juramos con un 20%. Así que ganaba como un 7 u 8 por ciento y luego entre un 10 y un 20 por ciento tres o cuatro meses al año. Y, literalmente, acabaría con gran parte de las ganancias del año. Y dice: «Ahora sé cómo ganar dinero todos los meses del año, en cada período y, en verano, sé cómo hacerlo». Y él dice: «Esto literalmente va a cambiar mi vida, la vida de mi familia».

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Angelo Esposito [00:33:50]:

Eso es increíble.

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Chip Klose [00:33:50]:

Tenemos esa historia que ocurre cada semana, cada dos semanas, cuando las personas literalmente implementan las cosas que les mostramos cómo hacer. Es genial verlo.

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Angelo Esposito [00:34:00]:

Sí, puedo dar fe de ello. Por el lado del WISD, eso también es lo que más me gusta, es cuando los clientes vuelven con alguna historia de éxito, ya sea sobre temas diferentes, ya sea que se trate de alguien que estaba como un vendedor loco de vinos y tenía 20 horas de inventario reducidas a cuatro o 5 horas, o a veces es el costo de la mercancía o de los pedidos. Es una sensación muy gratificante para mí. Es lo que más me gusta, cuando un cliente regresa y habla de cómo lo tuyo realmente le ha ayudado en la vida real, es genial.

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Chip Klose [00:34:31]:

Y cuando ayudas a alguien a pasar de 34 a 29, claro, son cinco puntos. Pero son decenas de miles de dólares que, literalmente, acaban repercutiendo directamente en el balance final y repercuten en los socios, los inversores y las familias de esas personas. Va directamente a hacer que el negocio sea más rentable. Un negocio más rentable puede crecer. Pueden crear otros lugares que ofrezcan otros puestos de trabajo, alimenten a otras personas, ayuden a apoyar a otros inversores, y todo sigue adelante. Podemos hacer que sea realmente rentable. Así que cinco puntos. Cuando tienes un programa que puede ayudarlos a ahorrar 20 horas y cinco puntos, lo cual puedo dar fe.

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Chip Klose [00:35:11]:

Correcto. Ese es el poder de la tecnología, puede hacer ese tipo de cosas. Es enorme. Entonces tiene implicaciones en la vida real.

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Angelo Esposito [00:35:18]:

Sí, no, estoy de acuerdo. Y es curioso, porque antes de Covid, diría que lo encontré en general, y me encantaría escuchar tu opinión al respecto, pero descubrí que la mentalidad de los restaurantes, la búsqueda en general, estaba muy centrada en los ingresos. Casi como un promotor, si piensas en un club nocturno, está bien, este promotor me aportará dinero y menos costes. Por ejemplo, puedo ahorrar decenas de miles de dólares si compro en este proveedor. Pero la primera, porque es sobre todo negativa, pero la única ligera ventaja que, desde nuestro punto de vista, creo que se derivó de la COVID, fue que los restaurantes se hicieron mucho más conscientes de los costes y utilizaron herramientas como el WISK o, como el programa de coaching, cuando la gente pensaba que lo compraban. Ahora vendía menos. Lo tienen. Así que, vale, ahora sé el problema y estoy buscando una solución.

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Chip Klose [00:36:04]:

Es lo mismo que estaba diciendo, sí, ese proceso de tres pasos. Ventas, beneficios, crecimiento. Tenemos que encontrar un producto por el que la gente esté dispuesta a pagar. Tenemos que ser capaces de hacerlo de forma rentable. Si podemos hacerlo, podemos hacerlo crecer. Lo cultivamos. Si es replicable, por lo tanto, es escalable. Y crear un sistema.

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Chip Klose [00:36:23]:

Lo dijiste tú mismo, ¿verdad? Con WISK. ¿Verdad? Oh, este tío lleva dos años haciendo pedidos. Se va de vacaciones. Alguien tiene que enchufarse. ¿Cómo lo hacen? Es un sistema que se puede replicar. Por lo tanto, el objetivo es alcanzar el 28% de los engranajes. El sistema es la aplicación que usas, la interfaz, la solución que pones en práctica para lograrlo. Y sin esas cosas, no podemos obtener esos resultados consistentes y predecibles.

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Angelo Esposito [00:36:49]:

Sí, siempre bromeo con eso. Es curioso porque los restaurantes entran en el negocio, y esto es lo que me llevó a la idea de empezar. Pero cuando empezamos, fue divertido, pienso en el pasado, y eran los restaurantes. Me encantan los propietarios de restaurantes, ya que a los emprendedores les gusta su pasión por la hospitalidad, por la experiencia del huésped, tal vez por el lado culinario, y varía. Tal vez algunos prefieran el diseño arquitectónico, otros prefieran el lado de las bebidas, pero por lo general existe este tipo de consenso sobre el amor por la hospitalidad y la experiencia de los huéspedes. Pero luego abren un restaurante y es como si estuvieran en Excel y es como una receta, y todo es aburrido, tedioso, pero, y este es el gran pero necesario trabajo que no creo que hubieran previsto. Y es como, tío, que tengo que hacer un inventario y calcular mis pedidos, mis presupuestos y mi previsión, y hay mucho trabajo. Y creo que parte de lo que hacemos, e incluso de lo que hacemos nosotros, es cómo les hacemos perder algo de tiempo para que puedan centrarse en la razón principal por la que abren esta tienda al 100%.

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Chip Klose [00:37:49]:

Es lo que digo todo el tiempo. Te voy a enseñar a hacer esto y va a parecer que es mucho más. Va a parecer que te estoy diciendo que hagas más cosas, lo que en cierto modo rechazo porque hay otros entrenadores, consultores, que solo quieren revisar todo lo que haces. Y más o menos lo entiendo. Voy a suponer que sabes lo que haces, que eres bastante bueno en lo que haces, y que acudes a mí porque hay un par de cosas con las que realmente necesitas ayuda. Voy a tapar esos agujeros. Cuando enseño a la gente a hacer previsiones y presupuestar, cuando sabes lo que estás haciendo, puedes hacerlo en media hora al mes. Media hora al mes.

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Chip Klose [00:38:22]:

Y le ahorrará mucho estrés tener que analizar detenidamente sus cuentas bancarias para decir: oh, ¿cómo vamos a pagar la nómina? Ya sabes lo que tienes que hacer y lo que tienes que programar para asegurarte de que puedes pagar perfectamente la nómina. Así que te va a ahorrar mucho. Una especie de 30 minutos realmente buena y dedicada soluciona muchas cosas.

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Angelo Esposito [00:38:41]:

Sí, eso es enorme. Creo que es una de las cosas más importantes del restaurante. El mundo es que, incluso antes de llegar al meollo del asunto, solo hay visibilidad. Por ejemplo, ¿cuántos propietarios pierden el sueño pensando: «Voy a pagar»? Como, simplemente el no saber. ¿Verdad?. La falta de información y el desconocimiento son probablemente la mitad de la batalla. Y luego, obviamente, una vez que lo sabes, ¿cómo lo mejoras y cómo lo haces mejor? Pero creo que eso es lo más importante, cuál.

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Chip Klose [00:39:08]:

Vuelve a la PNL. Vale, vale. P L es una herramienta de diagnóstico, no, veamos qué pasa. ¿Cómo lo hacemos?

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Angelo Esposito [00:39:16]:

Sí, es gracioso cuando dices eso. Me imagino la revelación de los precios justo detrás de las cortinas, y es como PNL.

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Chip Klose [00:39:24]:

O, ¿sabes lo que pienso? Pienso en una disputa familiar.

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Angelo Esposito [00:39:27]:

¿Está ahí arriba?

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Chip Klose [00:39:30]:

No gané dinero.

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Angelo Esposito [00:39:31]:

Sí, es gracioso. Así que cambiaré de tema para lanzarme al podcast, el podcast de estrategia para restaurantes, me encantaría saberlo. Como he dicho, creo que han pasado más de 300 episodios, lo cual es enorme. Alguien me dijo el otro día que creo que una vez que llegas a los 20 episodios, estás en la cima. No sé, uno o un 5% o algo descabellado, lo cual fue gracioso. Así que definitivamente estás ahí arriba. Pero, ¿qué te motivó a crear el podcast de estrategia para restaurantes? ¿Cuál era la idea detrás de esto?

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Chip Klose [00:39:55]:

Sí, estaba haciendo muchas consultorías en ese momento, y descubrí que tenía las mismas conversaciones una y otra vez. Y, en última instancia, estaba rechazando a los clientes potenciales porque simplemente no creían lo que yo creía. Y tenemos que ponernos de acuerdo en algunos puntos fundamentales, y ellos simplemente no lo hicieron. Y, por ejemplo, se sentarían ahí y dirían: «Ey, queremos que publiques anuncios en Facebook». Estoy como: genial. Estoy totalmente de acuerdo. Deberías publicar anuncios en Facebook. Hablemos de algunas de estas otras cosas.

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Chip Klose [00:40:25]:

En primer lugar. Háblame sobre quién es tu público. ¿Quién crees que es el avatar principal? ¿Qué problema estás resolviendo y con quién compites en este vecindario? ¿Y cuáles son sus principales factores diferenciadores? Y fueron: no, no, no tienes que preocuparte por nada. Solo tienes que publicar anuncios en Facebook. Sí, excepto que tengo que elegir un titular. Tengo que elegir lo creativo. Tengo que escribir un texto para ello. Tengo que elegir un público, y básicamente tengo que decirles lo que quieren oír.

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Chip Klose [00:40:54]:

Volviendo a lo que estaba diciendo, sentí que lo que buscaban, era solo la fórmula mágica. Es que no estamos ocupados. Ve a hacer esto para que estemos ocupados. Y simplemente no funciona de esa manera. Había tanto. Es el único ejemplo que puedo dar de que, no sé, eso es todo, todas las conversaciones que tenía con la gente. Así que acabo de decir: ¿sabes qué? Voy a rascarme la comezón. Voy a tener esta conversación porque estaba tratando con muchos propietarios y operadores que trabajaban a un nivel muy alto, con ingresos mensuales de cientos y cientos de miles de dólares.

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Chip Klose [00:41:31]:

Y yo estaba como, bueno, si los dueños de restaurantes de este gran mercado no saben estas cosas o no están pensando en ellas, entonces me imagino que hay otros restaurantes por ahí. Y acabo de decir que voy a encender el micrófono una vez a la semana durante 20 a 30 minutos. Porque al principio empezó como un monólogo. Y dije: simplemente voy a hablar de esto y hablar de esto y hablar de esto, y espero que ayude a la gente. Y no tenía ni idea de adónde iba a llevar. Así es como lo hacemos nosotros, es el contenido gratuito que publicamos cada semana. Así que es una estrategia de contenido entre comillas si lo piensas desde una perspectiva de marketing. Así es como creamos conciencia sobre lo que hacemos.

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Chip Klose [00:42:14]:

Así es como generamos confianza en las personas que pueden necesitar más ayuda que un simple recurso gratuito como un podcast. Y ha cobrado vida propia. Ahora, hacemos dos episodios cada semana. Hacemos entrevistas los lunes, monólogos los jueves, y es una locura ver cómo crece allí.

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Angelo Esposito [00:42:31]:

Eso es enorme. Sí, dos episodios a la semana, no es fácil. Y ser tan consistente como para alcanzar más de 300 episodios es algo especial. Y de nuevo, rápido, porque nos encanta ayudar a los restauradores, ya sea a través de WISK, a través del podcast o de los podcasts de otras personas. Así que para las personas que quieren escuchar el podcast, es restaurantstrategypodcast.com.

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Chip Klose [00:42:50]:

Eso es correcto. Perfecto.

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Ángel Esposito [00:42:51]:

Genial. Me encanta. De nuevo, cambiando de tema ahora. Quería ponerme en contacto rápidamente porque no tuve tiempo de investigarlo, pero sé que escribiste un libro llamado The Restaurant Marketing Mindset, así que me encantaría escucharlo. Conocí la historia detrás de eso. No todo el mundo escribe libros. Entonces, ¿qué te hizo escribir el libro? ¿Puedes contarnos un poco sobre él?

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Chip Klose [00:43:09]:

Así que no puedo dictar cómo aprende la gente. ¿Verdad?. Esto es algo que me dio mi amigo Sean Walshf, que es el principal influencer de restaurantes más conocidos. Tiene su podcast Cali Barbecue Media.

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Angelo Esposito [00:43:24]:

Sí, es increíble.

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Chip Klose [00:43:25]:

Sean es muy importante, una persona muy generosa y una persona muy inteligente. Y dijo que tienes que estar en todas partes porque, no sabes, tal vez a alguien le guste leer un libro, esa es la mejor manera de obtener su información. O tal vez escuchen un podcast, o tal vez solo vean TikTok o Instagram, o tal vez solo necesiten libros electrónicos gratuitos porque solo necesitan algo pequeño. Así que tienes que estar en todas partes, y de ahí viene el libro. Probablemente puedas encontrar gran parte del contenido del podcast en el transcurso de los últimos cinco años, pero algunas personas solo lo necesitan en formato de libro. Ciertamente aprendo muy bien de esa manera. Así que escribí un libro. Son cuatro secciones.

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Chip Klose [00:44:04]:

Son 24 capítulos en total. Y en cierto modo te lleva de la A a la Z. Por ejemplo, si vas a abrir un restaurante, o si vas a relanzar un restaurante, replantéate tu restaurante. ¿Cuáles son las cosas en las que tienes que pensar? Y comienza con este ejercicio del ABC del marketing, que trata de. ABCD es sinónimo de audiencia, marca, competencia y diferenciación. Y es una forma de pensar sobre lo que haces y por qué tiene que existir. ¿Verdad?. El público es tu gente.

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Chip Klose [00:44:35]:

En concreto, ¿quién tiene un problema? ¿Quién tiene un problema que puedas resolver? La marca, tu marca, tu empresa, tu restaurante son la solución al problema de alguien. Cuando miramos a nuestros competidores, en lugar de mirar a otros restaurantes como el nuestro, nos preguntamos: ¿quién está intentando resolver el mismo problema? Lo estamos. Así es como definimos a los competidores. Y luego, una vez que tienes competidores, estás en una categoría, o probablemente en un par de categorías. Luego se trata de la diferenciación. Estás en un grupo de otros restaurantes. ¿Cómo te separas de esos restaurantes? Porque en los negocios, eso es lo que tenemos que hacer. Tenemos que convencer a la gente de que venga a nuestro restaurante y no a otro lugar.

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Chip Klose [00:45:12]:

¿Verdad? La definición de libro de texto para esto es propuesta de valor, ¿verdad? ¿Qué hace que alguien elija una cosa sobre otra? En última instancia, hay un montón de razones diferentes por las que alguien puede elegir una u otra, pero tenemos que explicárselo. Si no lo hacemos, lo van a conseguir dondequiera que lo vayan a conseguir, o van a decidir porque alguien más les dice por qué deben ir a un lugar. Así que ahí es donde comienza el libro. Y es como una pieza fundamental de: ¿quién tiene un problema que puedas resolver? ¿Cómo lo resuelves? ¿Quién más está intentando resolverlo? ¿Y cómo te separas de los demás? No es que tengas que derrotar a los demás. Solo tienes que derrotar a los demás una noche a la semana.

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Angelo Esposito [00:45:49]:

Correcto.

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Chip Klose [00:45:50]:

Pueden ir a mi restaurante esta noche, a tu restaurante mañana, al restaurante de otro chico otra noche. Pero definitivamente necesitamos estar en la mezcla. Entonces, ¿por qué deberían venir aquí un miércoles? Bueno, por las siguientes razones.

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Angelo Esposito [00:46:01]:

Eso tiene sentido. Me encanta.

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Chip Klose [00:46:02]:

Y luego los analizamos todos y, a partir de ahí, hablamos realmente sobre el marketing interno, que es, para mí, como el marketing en cuatro paredes. Sí. Cómo hablas con tus empleados, cómo tus empleados hablan con tu gente, pero también cómo utilizas tus cuatro paredes. Y lo externo, en realidad, ¿cómo establecemos los objetivos y cómo utilizamos las herramientas para lograr objetivos específicos? Y, por último, cómo nos organizamos y cómo le damos estructura. Y así es como se presenta el libro. Tiene 200 páginas, afortunadamente cortas, y está destinado a ser procesable. Hay tareas al final de cada capítulo. Incluye un libro de trabajo gratuito que, cuando lo leas, puedes descargarlo.

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Chip Klose [00:46:40]:

Así que, literalmente, puedes ir leyendo el libro a medida que avanzas. Así que tienes un cuaderno de ejercicios realmente bueno al final. Tienes un poco de biblia para tu restaurante y cómo podrías promocionarlo al final. Así que traté de mantenerlo muy concentrado. Es el entrenador que llevo dentro. No puedo evitarlo.

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Angelo Esposito [00:46:53]:

Eso es impresionante.

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Chip Klose [00:46:53]:

Pero haz que sea práctico.

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Ángel Esposito [00:46:55]:

Eso es impresionante. Para aquellos que lo escuchan y quieren verlo. La mentalidad de marketing de restaurantes, ese es el nombre del libro, y también soy un gran fanático de los libros. Es gracioso. No sé si es que soy un nerd, pero nunca me gustó tanto leer ficción. Pero siempre me gustó leer libros. Podría aprender desde donde estaba, o sea, quiero aprender esto. Déjame comprar un libro.

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Angelo Esposito [00:47:12]:

Quiero aprender esto. Y parece que este será un gran libro para los restaurantes que lo consumen de esa manera. Y hablando de eso, por cierto, sí, tuvimos a Sean Walshef en la serie, y puedo respaldarte cuando dices que sí, es un tipo genial, muy amable, muy generoso. Además, mucha experiencia, lo cual es increíble. Y una cosa que me contó y que me ayudó a seguir con este podcast, entre otras cosas, fue la idea de si me gusta su frase en la que dice: «Sé el programa, no el comercial». Esa se quedó con, sí, solo quería hablar rápido con Sean porque ha sido un gran recurso y creo que una gran persona en el.

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Chip Klose [00:47:48]:

Sí, es él. Si alguien que escucha esto no conoce a Sean, me alegro de que podamos presentarle a Sean. El podcast sobre influencers de restaurantes es excepcional. Lo que está haciendo en San Diego, la barbacoa, he ido a su restaurante. Es fenomenal. Está haciendo muchas cosas geniales, y creo que es un tipo muy generoso. Te dirá todo lo que sabe, y si puede ayudar, me encanta.

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Angelo Esposito [00:48:16]:

Genial. Así que supongo que tal vez solo para resumir cualquier tipo de tendencia que estés viendo en la industria de los restaurantes y que tal vez quieras compartir. Sé que las cosas están evolucionando rápidamente, pero cualquier cosa que quieras compartir es algo que hayas visto trabajando con tantas personas.

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Chip Klose [00:48:33]:

Restauradores, esto es lo que veo venir, y creo que la gente está loca si no lo ve venir. Creo que hay un nuevo tipo de comida que surgirá en los próximos, digamos, dos o tres años. Y creo que a Bar Taco le va muy bien. Es algo intermedio, es un nuevo estilo de restaurante de servicio completo que creo que las soluciones tecnológicas que ahora tenemos a nuestra disposición son tan poderosas que creo que hay una manera de utilizarlas para crear un restaurante más eficiente y rentable. Y lo que realmente me importa es hacer un restaurante más hospitalario. En concreto, creo que si sabes lo que hacen los tacos de bar, básicamente eliminan a los camareros y los sustituyen.

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Angelo Esposito [00:49:24]:

Sí, ya sabes, es gracioso. Estuve allí ayer, así que es gracioso que lo hayas mencionado. Ayer fui a cenar al bar Taco, y fue divertido. Acabo de hablar con el gerente sobre lo que están usando y su solución para bebidas, pero me diste en el clavo porque era mi primera vez allí. Y eso es lo que pensaba yo también. Son muy eficientes. Si puedes hacer una FSR porque puedes vender bebidas alcohólicas, eso ayuda a aumentar la rentabilidad. Pero de todos modos, adelante.

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Angelo Esposito [00:49:49]:

Sí, adelante.

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Chip Klose [00:49:50]:

Básicamente, lo que han hecho es deshacerse de los camareros. Aquí es donde creo que tenemos que repensar el papel del camarero. Y fui camarero durante muchos años. Me ayudó a crear un cierto estilo de vida por el que estoy agradecido. Simplemente creo que ya no los necesitamos de la forma en que los hemos tenido. Y esta es mi advertencia al respecto. ¿Verdad?. Servicio de camarero.

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Chip Klose [00:50:10]:

El restaurante, como sabemos ahora, se inventó básicamente hace 250 años. Los restaurantes existen desde hace miles de años, y solo han existido de la manera en que realmente los conocemos en los últimos 250 años. Y les prometo en París, Francia, en 1783, que si hubieran tenido tecnología, la habrían utilizado. Lo que pasó es que el chef está en la cocina, los invitados están en el comedor y necesitaban un intermediario entre ambos. Todo lo que hacen es proporcionar comunicación entre el huésped y la cocina. ¿Qué te gustaría? ¿Sí?. ¡Sí!. Vale, les diré qué hacer y, cuando lo hagan, lo devolverán.

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Chip Klose [00:50:50]:

Pero ahora todos tenemos teléfonos, todos tenemos computadoras de bolsillo que nos permiten comunicarnos con la cocina de manera muy fácil, eficiente y efectiva. Y si lo piensas, cuando piensas en el papel del camarero, la mayor parte de su trabajo es muy ineficiente. ¿Verdad?. Pasan media noche preguntándole a la gente qué es lo que quiere y copiándolo, ¿verdad? Y luego regurgitándolo en un ordenador. Así que les pedimos que hagan lo que ahora hemos entrenado a las computadoras para hacer de manera muy eficiente. ¿Verdad?. Así que si podemos quitarle ese trabajo al camarero, entonces no necesitamos tantos, lo que significa que cualquier restaurante tiene, digamos, diez camareros en plantilla.

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Chip Klose [00:51:33]:

Tres geniales, cuatro buenas, tres horribles. Lo único que hacemos es perder a los de abajo y sacar adelante a todos. De todos modos, la gente de abajo no quiere estar allí. Lo que pasa es que los liberamos de esta tarea tan insignificante y los invitamos a estar en su estación porque no reciben pedidos ni los envían. Pueden estar en el piso saludando a más invitados, guiándolos a través del menú, haciendo recomendaciones y anticipándose a sus necesidades. Consiguen la segunda bebida, la tercera bebida, la guarnición, los postres, los borran y restablecen la lista de espera para sacar a más invitados de la lista de espera más rápido. En realidad, creo que existe la oportunidad de hacerlo mejor y de manera más eficiente que nunca antes. Hay una forma de integrar la tecnología para lograr realmente más de lo que queremos.

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Chip Klose [00:52:20]:

Ahora, no en todos los restaurantes, ciertamente, hay ciertos restaurantes a los que pagamos por esa atención personalizada, pero no necesito que la atrevida Sally en el restaurante sea atrevida. Es como: «No, gracias», puedes dejarlo ahí. Lo pediré yo mismo. Voy a entrar a por una tortilla con pan tostado, zumo de naranja y café. Puedo hacerlo por mi cuenta muy bien.

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Ángel Esposito [00:52:40]:

Correcto.

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Chip Klose [00:52:40]:

No necesito que escribas eso, ¿verdad? Simplemente no lo hago. Creo que eso va a venir, y creo que va a venir de una manera muy real. Creo que dentro de cinco años, nos vamos a reír de que haya tenido que decir esto en un podcast porque va a ser normal. Creo que el 50% de los restaurantes de Estados Unidos se convertirán en algo así, y creo que será mejor para nosotros. Creo que los restaurantes tendrán más éxito. Tendremos personas mejores y más felices, tendremos empleados mejor pagados y creo que será mejor para la industria en general. Me encanta eso.

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Angelo Esposito [00:53:10]:

No, muy bien dicho. Y es muy gracioso, el ejemplo que mencionaste es que estuve allí ayer y, para colmo, mi hermano, estoy en Miami. Vivo en Miami. Así que estaba en su sucursal de Aventura, y mi hermano llegó ayer de visita y lo recogió, y fuimos allí básicamente por la noche, y su primer comentario fue: «Oh, el servicio aquí es muy bueno». Estoy feliz de que hayamos venido aquí. Me dio un buen comienzo para mis vacaciones, y fue todo lo que mencionaste. Los camareros tuvieron más tiempo para registrarse y asegurarse de que lo pasáis bien y recomendaros una bebida y menos tiempo para introducir los datos.

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Chip Klose [00:53:43]:

Y ahora esos camareros, sí, en realidad, creo que los llaman capitanes de planta o embajadores de planta o algo así. Todos son salarios. Todos son salarios. Las propinas van a parar a los corredores, a los camareros, al anfitrión, y los camareros se quedan con su propia bolsa de propinas. No se llevan las propinas. Básicamente comen lo que matan, como una especie de camarero normal y corriente entre comillas. Pero esos dos, tres o cuatro capitanes de la sala son puestos asalariados. Y lo que han hecho es, básicamente, que esos son los gerentes.

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Chip Klose [00:54:15]:

Ahora no necesitan una alta dirección, por lo que no tienen tanto peso en la cúspide. Cuando integraron esto hace dos años, redujeron la mano de obra en cinco puntos. Agregaron un 5% a los ingresos. La prueba está en el pudín. Y la han desplegado en sus 14 ubicaciones.

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Angelo Esposito [00:54:30]:

Guau.

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Chip Klose [00:54:32]:

Los datos son datos fidedignos. Anthony Valetta apareció en el podcast de estrategia de restaurantes. Es fenomenal. Si aún no lo has tenido puesto, vale la pena que hables de él. Pero, sí, me encantaría. Es tan obvio hacia dónde vamos.

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Angelo Esposito [00:54:46]:

Eso me encanta. Y por último, pero no por ello menos importante, para terminar, ¿qué le espera a Chip Klose? ¿Quieres compartir algún proyecto o iniciativa futura que te entusiasme?

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Chip Klose [00:54:56]:

Así que el próximo libro está en proceso. Eso me entusiasma. Sin embargo, eso no será hasta dentro de un tiempo. Es solo el podcast. Semana tras semana, es la mente maestra la que sigue creciendo. Estamos incorporando a más personas al programa, contratando a más entrenadores para que me ayuden con el programa, lo cual es realmente genial, y luego viajamos y hablamos un poco. Así que en marzo, estaré en Nueva York para asistir a la feria del Servicio Internacional de Alimentos. Bonito.

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Chip Klose [00:55:21]:

Ahí subo al escenario. Estaré en la exposición de bares y restaurantes a mediados de marzo en Las Vegas. Si alguien va a salir, puedes venir a buscarme allí. Me encanta ir a ese espectáculo. Esas son las próximas grandes cosas de mi calendario.

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Ángel Esposito [00:55:34]:

Eso es impresionante. Bueno, una vez más, Chip, gracias por estar hoy aquí en el podcast Wisking It All. Chip Klose, presentador del podcast Restaurant Strategy con más de dos décadas de experiencia en restaurantes. Agradezco que se haya tomado el tiempo de charlar con nosotros.

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Chip Klose [00:55:48]:

Agradezco que me hayas hecho cargo.

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Angelo Esposito [00:55:50]:

No dudes en visitar WISK.ai para obtener más recursos y programar una demostración con uno de nuestros especialistas en productos para ver si es adecuado para ti.

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