Michael Beck [00:00:00]:

Pero además me encanta la emoción de la cacería. Me gusta cazar animales mayores. Me gusta descifrar códigos. Y eso es lo que significa vender tecnología hotelera. Tú estás intentando encontrar el gran juego. Pero no es que estés intentando eliminarlo. De hecho, estás intentando ayudarlo. Estás intentando encontrar una forma, ¿cómo puedo añadir valor a esto? Es tremendamente divertido para mí.

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Michael Beck [00:00:20]:

Dime a quién quieres ir y veamos dónde estamos en dos semanas. Así es como me gusta hacerlo.

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Angelo Esposito [00:00:28]:

Bienvenido a WisKing It All con su anfitrión, Angelo Esposito, cofundador de WISK.ai, una plataforma de inteligencia de alimentos y bebidas. Vamos a entrevistar a profesionales de la hostelería de todo el mundo para entender realmente cómo hacen lo que hacen. Bienvenido a otro episodio de WisKing It All. Hoy nos acompaña Michael Beck, cofundador y CRO de Popcorn GTM. Michael, gracias por acompañarnos.

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Michael Beck [00:00:56]:

Por supuesto, Angelo. Y te digo, WisKing It All, que es un nombre fantástico.

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Angelo Esposito [00:01:01]:

Te lo agradezco. Jugamos con muchos nombres diferentes, pero ese fue el ganador. Así que me alegro de que te guste.

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Michael Beck [00:01:08]:

Oh, sí Es emocionante y, simplemente, me encanta cuando, cuando hablas de marketing y marca, es divertido ver a la gente juguetona.

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Angelo Esposito [00:01:15]:

Sí, absolutamente. Como episodios similares. Una de las cosas con las que me gusta empezar es con una breve historia. Obviamente, sé de ti. Nos hemos conocido antes, tenemos acceso a tu LinkedIn, así que sé de ti. Pero para nuestros oyentes, cuéntenles un poco de información básica sobre lo que es GTM, así tal vez podamos situar eso y luego cómo lo habéis conseguido.

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Michael Beck [00:01:36]:

Sí. Así que Popcorn GTM, como su nombre indica, somos una agencia de comercialización. De hecho, mi socio comercial, Paul Molinari, tenía un negocio antes de que nos fusionáramos llamado Popcorn Marketing Group. Y todo era solo la base del marketing. Y sé que en un momento dado nos topamos, supongo, en octubre del año pasado, fuimos competidores famosos durante, caramba, ocho o nueve años cuando estaba en Restaurant Magic y él estaba en un momento crucial como su líder de marketing, ahora como líder de ventas. Así que, allá por octubre, publicó algo sobre lo borroso o lo más noble, y eso fue en LinkedIn. Y la idea era: ¿borras o no borras el fondo cuando estás en una llamada? Y estoy en un ángulo cerrado ahora mismo para cualquiera que esté mirando y. Pero la habitación en la que estoy es diferente.

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Michael Beck [00:02:27]:

Así que, en esencia, es un museo para hacer cómics de Marvel. Más o menos. Guardo trofeos para cada gran venta que tengo, así que la sala está llena de trofeos, por así decirlo. Pero si me llevo bien con el director financiero, probablemente difumine mis antecedentes porque no quiero que juzguen mis decisiones financieras. Si me gusta la gente de moda y mis amigos geeks, dejo que mi bandera de nerd brille, ¿sabes? En fin, pero respondiendo a tu pregunta, empezamos a barajar la idea cuando respondí a su publicación en LinkedIn, y cuando me di cuenta, nos pusimos manos a la obra y hablamos de las instrucciones GPT del chat, porque los dos somos grandes fans de la IA. Si no estás usando esa herramienta hoy en día, te equivocas. O alguna versión de eso. Empezamos a darle vueltas y vueltas a estas instrucciones, y luego encontramos a un amigo mío que tenía problemas en algunas áreas de ventas con una gran empresa, y tenía mucha curiosidad por saber cómo le va a su cartera, cómo está su organización de ventas y qué tan saludable es.

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Michael Beck [00:03:22]:

Y empecé a echar un vistazo a su CRM con ellos. Y como estaba hablando con Paul y sus departamentos de marketing, empezaron a preguntarse: bueno, Pipeline no pinta muy bien. ¿Qué haces en relación con el marketing? Invitamos a Paul a la conversación, así que nos sentamos a ver esto, lo miramos juntos y elaboramos un plan para ayudar a salvar la empresa. Al final, Paul y yo nos miramos y pensamos: podríamos hacer esto por la gente, ¿verdad? Y él estaba haciendo lo suyo con el marketing para algunos clientes, y yo estaba intentando averiguar cuál era mi siguiente movimiento. Y así es como acabamos creando Popcorn.

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Angelo Esposito [00:03:56]:

Eso es impresionante. Y supongo que para dar un paso atrás, y luego pasaremos a, ya sabes, todo lo relacionado con la hostelería y la restauración y la tecnología. Pero para dar un paso atrás, sé que tienes más de 30 años en tu haber en términos de experiencia en ventas. No soy un espía, pero me encanta saber, con alguien con 30 años en su haber, ¿cuál es el mayor cambio que has visto en el panorama de ventas, según tu experiencia?

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Michael Beck [00:04:24]:

Primero, creo que la muerte del vendedor de héroes se ha convertido en algo común. Cuando yo estaba allí, o cuando muchos de nosotros estuvimos ahí hace 15 años, vendiéndole, eh, alguien podía ir a una marca joven y ser el héroe y conseguir ese trato. Ahí estaba la venta por parejas, creo que era más potente. Creo que todavía es algo importante ahora, pero, ya sabes, hay toda una idea de la mitigación del riesgo. Y tu hijo no puede elegir tu herramienta por ti porque tiene que responder ante un montón de personas diferentes. No puede ser como: Voy a traer a mi chico. ¿Verdad? Así que la diligencia es fuerte, y creo que la venta tribal se ha convertido en algo más importante. Cuando llegó Par Technologies y compró la empresa, yo trabajaba para Data Central, y ahora para Par Data Central, me abrieron los ojos porque tienen un fuerte sentido de la caza tribal.

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Michael Beck [00:05:14]:

De hecho, comparan las cuentas con personas clave que las conocen muy bien. Han construido una tribu en torno a la gente. Se supone que lo van a quitar. Creo que la idea de formar pareja, casi como en el fútbol, es la persona que voy a tratar. Correcto. Esa idea ahora está fluyendo hacia las ventas en un sentido mucho, mucho más fuerte, porque creo que la gente entiende que se necesita más de una pierna para construir una mesa. Cierto, cierto.

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Angelo Esposito [00:05:36]:

Tiene sentido. Y es gracioso porque creo. Creo que, hasta cierto punto, es probable que haya ocurrido en muchas otras industrias. Pienso en algo gracioso que se me ocurre y que, obviamente, está muy, muy regulado hoy en día es como la banca, pero, en el pasado, es como si fuera tu amigo. Era más bien: «Confío en él», «le doy el préstamo». Sabes, ahora me gusta su idea de negocio. Es algo así como superriguroso. Así que simplemente.

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Angelo Esposito [00:05:58]:

No sé por qué me hizo pensar en ese escenario en el que, digamos, eso es.

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Michael Beck [00:06:01]:

Sin embargo, definitivamente tienes que cubrir tus apuestas, ¿verdad? Sí, lo mismo. ¿Y adivina qué?

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Angelo Esposito [00:06:05]:

Esto es

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Michael Beck [00:06:05]:

Todo tiene que ver con lo financiero, ¿sabes? Ya sabes, no puedes. No puedes hacer malas apuestas porque no solo tu negocio se verá afectado, sino también tus inversores, tus empleados. Hay todo un impacto sistémico.

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Angelo Esposito [00:06:15]:

Correcto. Tiene mucho sentido. Y lo sé, lo sé. Obviamente, has hecho bastante bien en ponerlo a la ligera en las ventas. Algunos. Algunos hitos asombrosos, creo que los de alguien, anoté fueron 25 millones en ARR, más de 16 000 unidades vendidas. Así que, ya sabes, escuchar a alguien a quien, una vez más, le ha ido bastante bien, por decirlo suavemente. Qué es.

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Angelo Esposito [00:06:36]:

¿Cuáles son algunos consejos que tienes sobre, por ejemplo, vender en el mundo de la hostelería? Porque, ya sabes, vender en general, la gente puede argumentar que sí, se necesita la base, y es similar en la industria, en diferentes industrias, muchas habilidades transferibles. Pero sí, al estar en la industria de los restaurantes, me parece un poco más difícil que la venta promedio. Pero me encantaría saber de ti. ¿Qué consejos tiene para las personas que venden en el sector de la hostelería?

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Michael Beck [00:06:55]:

Sabes, creo que es una pregunta muy buena. Ya sabes, cuando contratas personal técnico, normalmente dices: ¿cuál es el único requisito que necesitas, verdad? Mi antiguo director ejecutivo, Drew Pelleve, solía decir: puedes, necesitas tres cosas de alguien, ¿verdad? Necesitan saber, conocer la tecnología, probablemente. Necesitan saber cómo vender y probablemente deberían conocer la industria. Y solo puedes enseñarle a uno de ellos, ¿verdad? ¿Con qué puedes comprometerte? Y casi diría que la tecnología es aquella con la que se pone en peligro frente a las ventas y el hecho de ser nativo de un dominio o de un sector. Somos tribales. Como si fuéramos tribales. Y normalmente te preguntas: ¿Alguna vez has servido a una persona? ¿Has preparado la comida de forma remunerada? ¿Has sido la persona de la recepción que ha escuchado el vitrol del cliente? ¿Sabes por lo que están pasando? ¿Tienes esa empatía? Y creo que esa es la palabra clave, empatía, porque estos operadores protegen ferozmente a las marcas, protegen ferozmente a su gente y su cultura. Y cuando alguien, de manera ingenua, le dice: «Te voy a arreglar», pero no sé nada sobre tu sector, pierde inmediatamente su credibilidad.

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Michael Beck [00:08:13]:

Y creo que esa es probablemente una de las partes más importantes, es que encuentres personas contratadas en ventas. Si vendes a un segmento que ha vendido una bañera de autobús, que ha lavado los platos, que ha dado la delantera, que ha trabajado en el registro, que ha visto el impacto de una mala implementación de POS o que ha escuchado historias de terror sobre la mala comida que cuesta cuando se regalan cosas y lo importante que es contar, ¿verdad? O un excelente servicio de atención al cliente y una excelente experiencia para los huéspedes. Creo que también hay una verdadera disciplina en torno a la venta. Cuando contratamos personas, tenemos que admitir que todas provienen de diferentes orígenes, de diferentes estilos de vida. En el caso de la tecnología, hablamos de estandarización de muchas maneras, pero no hay estandarización en el caso de las ventas, ¿verdad? Por lo tanto, podemos contratar a alguien que es fantástico, pero es posible que hable un idioma totalmente diferente, claro, cuando se trata de vender, de cómo gestionan las cosas o de cómo ven una venta. Por eso, la alineación interna es realmente clave. La forma en que vendemos y nos comunicamos entre nosotros debe ser coherente. Las mismas expectativas.

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Michael Beck [00:09:18]:

También creo que es importante hacer una buena previsión y establecer objetivos. Tenemos demasiadas empresas que andan por ahí con estos oleoductos tan inflados y, literalmente, transportan perros muertos que no deberían haber estado en ese oleoducto durante meses. No hemos mantenido ninguna conversación con ellas. No los estamos haciendo avanzar. ¿Tenemos que volver a convertir eso en una pista? Porque ya no es algo que podamos decir, con lo que podamos contar.

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Angelo Esposito [00:09:40]:

Bien, bien.

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Michael Beck [00:09:41]:

Sí. Esas son algunas de las cosas que se me ocurrieron. Quiero decir, pero hay una miríada de cosas que tienen que desaparecer. ¿Verdad?. Y creo que lo único que si estuvieras intentando descifrar el código es que, sobre todo, necesitas personas que sean creativas. Hay un cómic divertido que leí hace poco que decía: «No hemos intentado nada». Se nos acabaron las opciones. ¿Verdad?.

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Michael Beck [00:09:58]:

Y así es. Ya sabes, he visto sufrir a BDR pasando por, no sé cómo llegar a la gente de esta empresa. Bueno, te hemos dado una fuente de datos. Está LinkedIn, está Google. Hay un millón de maneras de encontrar a alguien. Y creo que tienes que encontrar personas creativas.

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Angelo Esposito [00:10:15]:

Sí, totalmente de acuerdo. Totalmente de acuerdo. Una de las cosas que intentamos hacer en WISK es, por ejemplo, ¿cómo se puede experimentar rápidamente? Y, por ejemplo, cuanto más corto puedas hacer ese ciclo de retroalimentación, por lo general, mejor será. Y trato de animarte con el equipo. Les decía a los chicos que es bueno si fallamos, pero mientras aprendan rápido. Vale, genial. Pero, bueno, ¿qué fue lo que aprendiste? Es como, vale, no lo sé. Si ponemos un precio demasiado bajo, atraeremos a la gente equivocada.

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Angelo Esposito [00:10:38]:

Vale, genial. Vamos de nuevo. Vamos a intentarlo, vamos a probar, probar, probar. Así que me gusta mucho eso. Y luego, la otra cosa que dijiste, y estoy totalmente de acuerdo porque lo he vuelto a ver de primera mano en WISK, es que algunos de nuestros empleados de ventas pertenecían a la industria pero no tenían experiencia en ventas. Ya sabes, gerente de un restaurante, un miembro del equipo trabajaba en un hotel, lo que sea. El punto era que, naturalmente, parecían ser mejores, conectarse con el. Con los clientes.

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Angelo Esposito [00:11:08]:

Y, en última instancia, simplemente enseñarles algunas habilidades de ventas fue más fácil. Como si fueran un SDR. Por ejemplo, así es como te las arreglas. Como que era más fácil. Esta es la competencia. Esto es. Era más fácil enseñar eso. Hay algo que sin duda subestimé, porque al principio pensé: «Oh, qué bien, si me dejas contratar a alguien de otra empresa de tecnología B, 2 B, estará funcionando en poco tiempo».

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Angelo Esposito [00:11:27]:

Pero luego fue como que había tanto, ya sabes, ¿qué es la varianza? ¿Qué son los engranajes? Por qué digo: Oh, tío, va a ser una batalla ardua para explicar, por ejemplo, el costo de los alimentos y las cosas de los puntos de venta.

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Michael Beck [00:11:37]:

Puedes darles una lista de definiciones y términos, pero hasta que alguien sepa qué es lo que lo combina con las actividades reales, es.

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Angelo Esposito [00:11:43]:

Exactamente

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Michael Beck [00:11:44]:

La verdad es que no significa mucho, ¿sabes?

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Angelo Esposito [00:11:45]:

Exactamente Y mira, una cosa es que obviamente me encanta elegir un arcoíris porque incluso antes de Popcorn GTM, como dijiste, trabajabas en empresas de tecnología para restaurantes, trabajabas mucho y vendías allí. Así que sé que la tecnología de restaurantes en general es un espacio bastante competitivo. Hace poco hablamos sobre el número de nuevas empresas y podríamos mencionar ese tema.

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Michael Beck [00:12:05]:

Ah, sí.

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Angelo Esposito [00:12:06]:

¿Cómo ayudan a los clientes, ya saben, a destacarse? Porque lo es, estamos hablando de números grandes en términos de la cantidad de empresas emergentes cada día y la cantidad por categoría en el sector de la hospitalidad.

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Michael Beck [00:12:17]:

Sabes que es gracioso, nos fijamos en la, creo que llamamos lo que internamente la hemos llamado la diana de Brita. Es ese círculo de los 250 mejores que aparecen en escena, ¿verdad? La segmentación, ya sabes, los puntos de venta, la lealtad, todos los demás, todos los diferentes sabores de la tecnología, ¿verdad? Y ese círculo representa a 250 empresas que viven en una categoría principal y que se encuentran entre otras categorías. Y si investigamos un poco el tipo de espacio negro, todo lo que no está en el círculo, hay unas 6000 empresas que se esfuerzan por dar en el blanco. Y si nos fijamos en otros datos, Fundable recientemente hizo un artículo y tenían un montón de datos interesantes. Y una es que cada mes llegan a Estados Unidos 656 000 empresas emergentes.

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Angelo Esposito [00:13:05]:

Todos los meses.

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Michael Beck [00:13:06]:

Todos los meses. Todos los meses. Todos los meses, sí. Y el fracaso, dice que los datos sobre eso son que 910, nueve de cada diez fallarán. Y, por lo general, se debe a que hay cosas como que no se ha creado la necesidad del mercado. Así que la generación de demanda es diferente a la generación de leads, ¿verdad? Si tienes algo especial que es nuevo y diferente, tal vez el mundo ni siquiera sepa cómo comprarlo todavía. Pero creo que la gente va demasiado a lo seguro cuando vamos a una feria comercial, ¿verdad? Piensa en la última feria comercial por la que pasaste y caminas por algunos pasillos. ¿Puedes pensar en un logotipo que te llamara la atención, en un stand que dijera: «Vaya», que fuera realmente genial?

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Michael Beck [00:13:38]:

Así que, ya sabes, tenemos los logotipos que subrepresentan quiénes somos, nuestro sabor y nuestra personalidad. Sabes, una de las cosas que hacemos muy bien es más desde el punto de vista del marketing, pero creo que es una especie de pieza fundamental. Como si pensáramos en WISK.

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Angelo Esposito [00:13:50]:

Sí.

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Michael Beck [00:13:51]:

Tenía muchas ganas de alinear al equipo de ventas y quería que el mundo se uniera a lo que hace WISK. El primer ejercicio que haríamos sería hacerlo casi como un dibujante policial o, ya sabes, tomar el. Lleva a la audiencia a un viaje. O piénsalo de esta manera. Si tu marca fuera una persona, ¿cómo se vestiría esa persona? ¿Qué tipo de cosas dirían? ¿Qué tipo de equipo sueles escuchar? ¿Son graciosos? ¿Son ingeniosos? ¿Son ingeniosos rápidamente? ¿Son algo deliberados? ¿Qué tipo de coche conducen? ¿Qué tipo de música escuchan? Ahora estamos empezando a dibujar una composición, ¿verdad?

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Angelo Esposito [00:14:21]:

Sí.

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Michael Beck [00:14:22]:

Y apuesto a que el tuyo probablemente tenga bigote en el manillar.

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Angelo Esposito [00:14:25]:

Sí. Estaba pensando que es el único que quiero incluir. Estoy abierto a los demás, pero él tiene que tener una lista.

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Michael Beck [00:14:32]:

Probablemente también tenga un poco de Chong ahí, tu homólogo de ahí. Y por lo general es algún tipo de combinación de personalidades dominantes en el negocio y solo el sabor general del negocio. Y cuando llegamos a ese lugar, todo pasa por esa puerta. Es como esa frase en la que la gente dice, ya sabes, ¿qué haría Jesús? ¿Verdad? Así que dices, ¿qué haría la sabiduría? Y si todo el mundo empieza a compararse con esa idea, no publicarás contenido horrible. Vas a estar en la marca. Y creo que una de las cosas es encontrar tu marca, primero tienes que descubrir quién es tu marca. Luego tienes que convertir eso en algo que la gente reconozca. Y sí creo en ello.

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Michael Beck [00:15:05]:

Interrupción del patrón. Sandler. Vender es una escuela de pensamiento. La gente quiere entrar en nuestro programa. Me encanta lo que hacen. Tienen un término llamado interrupción de patrón. Quieres ser diferente, destacar, construir sobre algo que no es ir a lo seguro. Deja que la gente sepa claramente lo que haces, pero que también tenga una personalidad propia.

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Michael Beck [00:15:24]:

Correcto. Porque si lo hacemos, eres memorable.

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Angelo Esposito [00:15:27]:

Sí.

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Michael Beck [00:15:28]:

Correcto. Eres memorable. No sabéis cuántas veces, cuando estaba vendiendo material administrativo, al final de la presentación, oía algo así como: «Sí, sois todos iguales».

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Angelo Esposito [00:15:36]:

Eso es lo peor.

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Michael Beck [00:15:37]:

Fracasar. Sí, fallo.

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Angelo Esposito [00:15:39]:

Sí. Es una daga. Eso es, como lo último.

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Michael Beck [00:15:43]:

Soy uno de muchos, y no tengo nada especial que te haya abierto. Entonces, ¿qué hice mal? Porque veo algo especial en esto y por eso lo vendo.

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Angelo Esposito [00:15:52]:

Exactamente

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Michael Beck [00:15:52]:

Sí, sí Y la otra cosa es que, ya sabes, los vendedores sin eso acaban dedicando mucho tiempo a averiguar qué mensaje enviar, y están jugando con el contenido, y ese ni siquiera debería ser su trabajo. Deberíamos, ya sabes, que el marketing debería darles el mejor mensaje posible para que luego adapten su personalidad. Tengo coherencia de todos modos. De repente caí en racha.

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Angelo Esposito [00:16:12]:

No, eso me encanta. Eso es muy valioso. Y supongo que quizás para nuestros oyentes, qué dirías para destacar. Sé que hay algunas áreas clave diferentes en Popcorn, GTM, pero, ¿qué dirían que los hace destacar? Pasando al tema de, ya sabéis, destacar Pattern Interruption siendo un poco diferente, ¿qué diríais que os diferencia de otras consultoras de ventas y marketing, ya sabéis, en el sector tecnológico de restaurantes?

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Michael Beck [00:16:35]:

Sí, quiero decir, la otra cara de nosotros es que, ya sabes, nos gustaría presentar un poco más de arrogancia de la cultura pop del rock and roll con esto. Si te quedas con Paul, conmigo y con Chad, incluso nuestros orígenes van a ser iguales. Estoy muy metido en cómics. Paul tiene música, guitarras y esas cosas de fondo. A Chad le encantan los acertijos y la resolución de problemas. No es que esa sea nuestra postura, pero es bastante consistente. Así que, ya sabes, cuando miras eso, piensas: bueno, esto es un poco diferente. Y cuando trabajamos con personas, tiene que ser divertido, ¿verdad? No es que nos obsesionemos con divertirnos todo el tiempo, pero si hay diversión en tu trabajo, sale a relucir.

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Michael Beck [00:17:13]:

En la cultura venosa, existe la idea de lo que llaman terroir. ¿Te resulta familiar?

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Angelo Esposito [00:17:19]:

No.

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Michael Beck [00:17:19]:

Así que «terroir» es un término francés que básicamente dice que se trata de cómo la uva adquiere el sabor del medio ambiente. Crece en el terroir. Terre significa tierra. Por lo tanto, en un entorno laboral, ya sea en Popcorn, en una empresa o en una marca, el rendimiento de nuestra gente depende del entorno en el que trabajan. Si tienes un entorno de trabajo maravilloso, cuanto más dulce sea la uva, más dulce sea la fruta, más dulce será el producto. Correcto.

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Michael Beck [00:17:48]:

Y así, primero, nos divertimos mucho con nuestros clientes haciendo esto y con nuestros clientes. Y lo que nos diferencia es que buscamos realizar operaciones de ventas. ¿Verdad?. Cuando pienso en muchos de mis estimados colegas que ofrecen servicios de consultoría, no me parece que se centren más en generar ingresos, en poner en marcha la tecnología adecuada, conectarlos con las cosas y configurarlas. Y mi primera pregunta es: ¿cómo puedo hacer que mis clientes obtengan ingresos con mayor rapidez? No a una reunión, a la reunión, a una estrategia, a una campaña de marketing. Y luego ver si hicimos algo durante seis meses. Sí, también vamos a hacer eso. Pero, ¿qué hacemos ahora mismo? ¿Podemos revisar el Morgan y el Lazarus, algunos de esos cuerpos que están ahí, y averiguar cómo podemos hacer que vuelvan a la vida? ¿O encontrar las comorbilidades que hacen que las empresas fracasen y crear vacunas, por así decirlo, o vacunarse para que esas cosas no vuelvan a ocurrir? Por lo tanto, tenemos el componente de ventas.

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Michael Beck [00:18:50]:

Tenemos el componente de marketing, que funciona junto con las ventas. Y luego, el tercer pilar que tenemos son las asociaciones. Por eso estamos creando asociaciones como un servicio.

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Angelo Esposito [00:18:59]:

Eso es interesante.

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Michael Beck [00:19:00]:

Así que piensa en esto. Así que fuimos a la NRA, en esta última ronda, y fuimos con un par de nuestros clientes, o, lo siento, clientes, y uno se lo pasó muy bien con ellos. Pero parte de nuestro papel es que ambos son recién llegados a la escena.

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Angelo Esposito [00:19:13]:

Está bien.

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Michael Beck [00:19:14]:

Pasamos los dos días allí y actuamos como sherpas y guías para conectarlos. Al final del programa, dijeron: «¿Sabes qué? En primer lugar, no podríamos lograr nada de esto en tres años. ¿Nos habías dado una lista? Dos para encontrar. ¿Verdad?. Por lo tanto, debería consistir en acelerar. Y eso es realmente lo que hacemos. Aceleramos e intentamos encontrar los puntos en los que eres débil.

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Michael Beck [00:19:38]:

Intentamos encontrar los lugares en los que te faltan cosas. Y somos una especie de bastón. ¿Verdad?. Sabes, probablemente tengas un líder de ventas fantástico. Probablemente tengas una gran persona de marketing. Probablemente tengas muchas de las cosas que nos proponemos hacer, pero cuando el negocio se queda corto, entonces los silos y la. Y no son engranajes conectados que hacen girar todo el uno al otro. Y así, si hacemos nuestro.

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Michael Beck [00:19:57]:

Hazlo bien, tu negocio se convierte en una máquina.

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Angelo Esposito [00:19:59]:

Eso me encanta. Y sé que una de las modelos que tienes es la Make It Pop, que me encanta. ¿Cómo se traduce eso en resultados quizás tangibles para los clientes? Sí.

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Michael Beck [00:20:10]:

Sí.

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Angelo Esposito [00:20:11]:

Lo que eso significa también.

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Michael Beck [00:20:12]:

Así que tengo que dar crédito al nombre. Me encantan las palomitas de maíz. Creo que es un nombre divertido. Me resisto a enviar bolsas de palomitas saborizadas a nuestros clientes en Navidad. Porque es demasiado fácil. Tienes que hacerlo.

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Angelo Esposito [00:20:24]:

Vamos.

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Michael Beck [00:20:25]:

Pero la idea. Sí, pero la idea de Popcorn es que, ya sabes, tienes esto. Este núcleo está aquí, sí. Y en él está el potencial. Con la energía, la intención, la luz y el compromiso correctos, explotará. ¿Cierto?. Y así, eso es realmente, ya sabes, también. Tu pregunta es que la forma en que lo hacemos resaltar es haciendo que todo el mundo esté de acuerdo con eso.

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Michael Beck [00:20:48]:

Hacemos que todos se concentren. Todo el mundo es una lupa para este núcleo que va a hacer funcionar a toda la empresa. Así que pensamos en qué cosas rápidas podemos hacer. Haga que todos apoyen eso. Todos estamos de acuerdo en lo que vamos a hacer a continuación, ¿verdad? Y también creemos que, ya sabes, si hacemos mucho ruido, pasarán cosas. Lo que quiero decir con esto es que teníamos un cliente que buscaba financiación desde hacía mucho tiempo, y firmamos con él y, unos tres meses después, obtuvo su financiación. Ahora estaban buscando financiación, como durante varios años. Lo que yo diría es que, en la intersección entre nuestro trabajo y hacer ruido por ahí, no encontramos inversores, pero los inversores con los que hablaron, dondequiera que fueran, empezaron a ver el nombre de la empresa en la que estaban pensando invertir. Dondequiera que fueran, estaban en medio de conversaciones muy importantes.

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Michael Beck [00:21:37]:

Y solo eso hace que destaque. Una de las muchas cosas. Pero sí, eso es enorme.

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Angelo Esposito [00:21:45]:

Y es divertido cambiar de marcha, digamos, al lado del operador, ¿verdad? Y hablando de, ya sabes, cómo hacemos que estas, ya sabes, tú ayudas a muchas de estas empresas de tecnología para restaurantes a destacar y a triunfar. Sí, por otro lado, claro. Si nos fijamos en el operador del restaurante, ¿algún consejo desde su punto de vista sobre cómo elegir un sistema? ¿Verdad?. Y la razón por la que pregunto es porque están siendo bombardeados, ¿verdad? Ya sea la entrega en línea o por correo postal o esto o aquello, como cualquier invitación. Ya veo dos bandos porque por un lado veo que están siendo bombardeados y puede que sí. Su reflejo, que, ya sabes, no lo es, no es su culpa. No culpo a alguien, podría ser como: apagarlo todo. Pero lo peor es que probablemente se estén perdiendo oportunidades reales de, no sé, una gran edición de Pos o una lealtad.

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Angelo Esposito [00:22:30]:

Pero hay un sistema, como WISK. Como si hubiera sistemas reales que probablemente les ahorrarían dinero, pero tengo los reflejos. Por ejemplo, hay demasiado por ahí. Entonces, ¿algún consejo para los operadores de restaurantes cuando buscan tecnología y tratan de filtrar todo ese ruido?

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Michael Beck [00:22:45]:

Chico, sí. Casi se remonta a una de tus primeras preguntas. ¿Cómo te destacas? Porque todos compiten por el mismo par de ojos. Todas estas empresas, las 250, las 5000, las 500 000, todas estas entidades, compiten por esa audiencia. Por lo tanto, hay paredes a nivel del operador y debería haberlas, tiene que haber algún tipo de filtración. Y desde la pandemia, los guardianes aparentemente han desaparecido. Recoge. La gente contesta su teléfono móvil.

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Michael Beck [00:23:16]:

Reciben mensajes de texto, por el amor de Dios, en sus. En sus dispositivos personales de algo con lo que incluso han hablado, por ejemplo, ¿qué diablos? Pero si se trata de tecnología, ya sabes, creo que una de las realidades es que el océano azul ha desaparecido, que ahora todo el mundo tiene algo para algunos. En todas las categorías principales, ¿verdad? Por ejemplo, si quisieras. Si tienes una función importante, es probable que tengas un punto de venta, un back office, alguna solución, ¿verdad?

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Angelo Esposito [00:23:39]:

Sí.

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Michael Beck [00:23:40]:

Y la realidad es que alguien ayudó a organizarlo y ponerlo en marcha, y eso probablemente requirió un esfuerzo de trabajo largo e importante. Si se trata de Pos, fueron meses, si no años, para ponerse en marcha y desplegarse. ¿Verdad?. Si se tratara de un inventario administrativo, como lo que hacen ustedes, esas implementaciones también llevan mucho tiempo.

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Angelo Esposito [00:23:55]:

Sí.

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Michael Beck [00:23:57]:

Por lo tanto, tiene que haber suficiente dolor en la organización como para motivar el cambio, punto. No puede. Porque quieres un nuevo papá. No puede. Quiero decir, estos operadores son operadores. Lo son. Su único objetivo en la vida debería ser estar orientados al cliente, crear experiencias fantásticas y no jugar con la tecnología.

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Angelo Esposito [00:24:20]:

Acordado.

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Michael Beck [00:24:20]:

Sí. Así que creo que lo primero es que tienen que preguntarse: ¿tengo suficiente dolor como para que esto sea algo que tenga que resolver? Y luego probablemente deberían cuantificar ese dolor. Este dolor me cuesta, ¿me está costando tiempo? Y si es el momento, ¿cuáles son los horarios? ¿Cuál es el salario por hora de las personas que me están resolviendo esto? ¿Y cuál es el. ¿Cuál es el impacto en mi marca? ¿Verdad?. Tengo mil ubicaciones. Dedico x cantidad de tiempo a esta función, y ahora estoy gastando 500 000$ al año en algo que probablemente no debería costarme tanto y que valga la pena resolver. Cierto.

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Angelo Esposito [00:24:48]:

Sí.

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Michael Beck [00:24:49]:

También está la idea de la fatiga del SaaS. ¿Verdad?. Tenemos muchas suscripciones, incluso como ciudadanos privados. ¿Cuántos crean aplicaciones para estas cosas ahora? Dinero de cohetes. Sabes, tienes todas estas aplicaciones, pagas por no usarlas.

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Angelo Esposito [00:25:02]:

Exactamente

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Michael Beck [00:25:02]:

Correcto.

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Angelo Esposito [00:25:04]:

Me encanta la ironía de lo lejos que ha llegado, que haya una aplicación que rastrear.

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Michael Beck [00:25:07]:

Hay una aplicación para deshacernos de nuestras aplicaciones. ¿Verdad? ¿Sí?. Y en cada feria comercial a la que vayas, te prometo que si miras hacia arriba, verás probablemente la misma declaración en todos los demás stands, si no en todos los stands. Le ahorraremos de uno a tres puntos en sus costos de comida. Le ahorraremos de uno a tres puntos en sus costos de mano de obra. Si eso es cierto, guau. Pero por qué no, por qué no todo el mundo compra todo, ya sabes, pero no funciona de esa manera, así que, ya sabes, y la otra parte, creo, es que uno de los clichés que he dicho durante mucho tiempo y la gente está de acuerdo, es que un proyecto tecnológico sin la participación de las operaciones está condenado al fracaso al 100%. La tecnología está al servicio de las operaciones.

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Angelo Esposito [00:25:47]:

Sí, exactamente. ¿Sí?. Es curioso porque, como mencionaste, mencionaste la idea de que el dolor fuera lo suficientemente fuerte. Y en el mundo de las empresas emergentes hay un dicho que dice que hay que ser un analgésico, no una vitamina. Por ejemplo, es bueno tener una vitamina y puede que ayude, pero lo mejor es ser un analgésico. Y es gracioso porque lo hemos visto, y obviamente el dolor que estamos solucionando es lo suficientemente grande, así que es genial. Pero para la persona equivocada, por ejemplo, si es demasiado pequeña y es una pizzería pequeña, y el dueño trabaja todos los días y tiene dos tipos de cerveza, no necesita WISK. ¿Verdad? Puede que esté de acuerdo con el lápiz y el papel, pero luego tienes una cara de la otra cara, y esta fue un poco difícil de aprender, pero puede que tengas la Persona perfecta sobre el papel, pero ellos no están haciendo, en nuestro ejemplo, no están haciendo inventario.

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Angelo Esposito [00:26:28]:

Y nos dimos cuenta de que era demasiado alentador tratar de enseñarles o educarlos para que hicieran algo porque no lo apreciarían porque no estaban haciendo nada. Y ahí está la ironía de que, si no haces nada, nada es más rápido que nada. Y obviamente puedo darte un millón de razones para ello. Si no haces nada, es malo porque no hay visibilidad. Esto, eso es fácil siendo del mundo de los restaurantes. Pero para el operador que no lo sepa, dicen: «Ey, antes dedicaba cero minutos a hacer el inventario, y ahora uso esta maldita aplicación WISK, que pasa 2 horas a la semana». Así que incluso aprendimos por nosotros mismos a tratar de mantenernos alejados de eso y esperar a que fueran a su primer sistema, ya fuera Excel o un competidor, y luego entramos, porque luego hay una especie de apreciación natural de que, oh, Dios mío, esto es mucho mejor que cualquier sistema heredado que estuviera usando. Pero si optamos directamente por alguien que no está usando nada, siempre es una batalla difícil.

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Angelo Esposito [00:27:19]:

Es, es, sí, y luego solo estás luchando para que usen algo, y dependes de ellos. Si están. Si no quieren usarlo. WISK lo es. Es casi como un CRM. Digo que es como si se tratara de un CRM, pero nadie pone ofertas o contactos ni gestiona el proceso. Por ejemplo, el CRM es inútil. ¿Verdad?

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Michael Beck [00:27:34]:

Sí. O, ya sabes, hay una marca de QSR con la que trabajaba a gran escala. Y. Y la cosa era que decían, oh, hay que hacer el cálculo del costo de la comida. Así que, ¿por qué? Mis hijos me están robando. ¿Qué quieres decir? Bueno, aquí solo trabajamos mi esposa, mis hijos y yo, así que, ¿a quién debo vigilar? Es una idea interesante. ¿Verdad? O sea, tú también lo vas a hacer. ¿Vas a ejecutar eso? Pero, ya sabes, vengo de una familia en la que hemos tenido varios restaurantes.

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Michael Beck [00:28:03]:

Mi padre perdió un par de negocios. Porque era un tipo muy agradable.

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Angelo Esposito [00:28:07]:

Sí.

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Michael Beck [00:28:08]:

Siempre repartía bebidas a todo el mundo. Regalaba comida a todo el mundo. Y sus empleados vieron esos comportamientos y también los reflejaron. Y por eso, perdió su negocio, ya sabes, y es así. Son cosas dolorosas, ¿sabes? Pero esa es también una de las razones por las que existo, porque sé lo que es.

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Angelo Esposito [00:28:26]:

Sí, lo recuerdo, como cuando uno de los. La primera estadística es que creo que eso me entusiasmó mucho con Wis. Esto fue hace diez años, en 2014, pero la estadística era, creo, del 20%. Así que en aquella época no nos concentrábamos, pero era como si el 20% de las bebidas fueran consumidas en exceso, por derrames o por robo, ¿sabes? Así que.

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Michael Beck [00:28:46]:

Sí.

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Angelo Esposito [00:28:46]:

Esa estadística se me quedó grabada porque estaba como, tío, imagina que si dijéramos eso de, no sé, que vendes ordenadores en Best Buy, y dijeras: sí, pero uno de cada cinco ordenadores desaparece, dirías: ¿qué?

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Michael Beck [00:28:56]:

Estamos resolviendo esto, ¿de hecho es cierto?

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Angelo Esposito [00:28:58]:

No lo sé, pero, sí, tal vez imagina que ahora está más alto. Lo dudo, pero seguro. Pero eso es impresionante. Y sé que estás muy centrado en el espacio de los restaurantes por eso. Ahí es donde tú. De donde sacaste tu experiencia. Así que, quizás solo para mencionarlo rápidamente. Y es gracioso, normalmente empezamos con esta parte, pero para darle un poco a la gente.

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Angelo Esposito [00:29:16]:

Un poco de historia es, ¿podrías repasar algo de la experiencia que tienes en restaurantes? Sé que mencionaste, ya sabes, que la familia estaba en el sector de los restaurantes, tú trabajabas en él, pero también trabajabas en algunas empresas de tecnología solo para quizás. Sí, el resumen.

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Michael Beck [00:29:28]:

Así que hay toda una especie de, ya sabes, tipo, qué es lo que las carreteras rotas alegan que estás aquí, ¿verdad? Sí, exactamente. Sí, cuando era niño, mi padre tenía un bistró en Long Beach, California, llamado Beck Sale Inn. Teníamos otro lugar llamado la taberna 49 er en Examineau y la calle 7 en Long Beach. Y luego tenía otro bar llamado Honey Bucket. Playa larga. Y así, cuándo. Cuando teníamos la vela, vivíamos por encima de ella, casi como en la hamburguesa Bob's de dibujos animados. Vivíamos arriba, era como las hamburguesas de Bob's de dibujos animados, ¿verdad?

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Michael Beck [00:29:58]:

Viven encima del restaurante. Ésos éramos nosotros. Vivíamos encima del restaurante. Bajamos y cocinamos la comida durante el día, y por la noche volvemos a nuestra casa. Y varios años después, mi padre abrió un bar en Palm Springs llamado Elbow Room. Y luego mi tío tenía un local llamado Harvell's en Santa Mónica, en Trio on the Shore, que era un club nocturno de gama alta. Entonces, justo después de salir del instituto en el. A finales de los ochenta, estaba tratando de averiguar qué quería hacer con mi vida, y me uní al ejército.

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Michael Beck [00:30:35]:

Y cuando llegué al ejército, usé los fondos de mi universidad militar. Fui a la escuela culinaria y me gradué de chef en Cordon Bleu. Sí. Y en algún momento, terminé asociándome con un tío, Kareem Hamaui, y fundamos una empresa llamada Innovative Productions, y tuvimos mucha suerte y conseguimos un par de cuentas clave. Uno de ellos era un colegio de abogados de una ciudad centenaria, así que organizamos todo tipo de eventos con servicio de catering y eventos CLE y ese tipo de cosas. Y tenemos una asociación de artistas creativos, en la que todos los actores de Hollywood son famosos. Son, quiero decir, simplemente fenomenales. Algunas de las historias que tenemos son simplemente ridículas, ya sabes, pero nos divertimos mucho haciéndolo.

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Michael Beck [00:31:14]:

Y después, fueron como, ya sabes, seis años más o menos de ese tipo de trabajo. A partir de ahí, conseguí mi primer trabajo empresarial en el sector del software, en altimetría, y aprendí de Mitesh Gala, el sector del back office, y cómo me regaló un libro de negocios y me enseñó a trabajar en el espacio.

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Angelo Esposito [00:31:38]:

¿Y puedo pedirte que entres ahí mismo? Porque siempre siento curiosidad. Cuando la gente pasa de la hostelería a la tecnología, por ejemplo, ¿qué hizo que vendieras, ya sabes, ventas de tecnología y ventas empresariales, qué hizo que pasaras por esa transición del negocio de la restauración y todo lo que hacías?

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Michael Beck [00:31:52]:

Y luego, sí, quiero decir, la mía es solo una mezcla de disciplinas que en cierto modo suman. No sé si has experimentado esto en tu vida, así que en mi vida privada, me gusta cocinar. Y cada año, construyo un ordenador nuevo para divertirme, ¿sabes? Y por eso, quiero decir, soy un nerd. Me encanta hacer pequeños retoques, y me encanta. Me encanta la tecnología en sí misma. En mi propia vida. Y soy uno de los primeros en adoptarlo, y todo esto significa que es lo mejor para mí. Y fue solo un accidente.

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Michael Beck [00:32:21]:

Caí en esta industria. Me recuperé de una relación. Me había mudado de nuevo al sur de California. Iba a hacer lo siguiente. Encontré un trabajo en monster.com, y lo siguiente que sé es que estoy trabajando en Altimetrics y ahora estoy en mi lugar favorito para estar.

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Angelo Esposito [00:32:38]:

Eso es impresionante. Eso es genial. Solo para terminar. Entonces, ¿qué pasó después de eso? Trabajaste ahí. Empezaste a aprender sobre ventas. Ya sabes, no estabas viviendo la vida de que te llamaran del restaurante, lo cual era una bendición y una maldición, ¿verdad? Era fácil llegar al restaurante, pero con cualquier detalle, probablemente recibiste una llamada y no tenías excusa porque estabas vivo.

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Michael Beck [00:33:01]:

La diferencia entre, ya sabes, ¿cuáles son las razones? Bueno, ya sabes, cuando tienes una empresa de catering, las horas son una locura. Y prepararme tarde por la noche, temprano por la mañana, ir en coche al lugar, todas las cosas divertidas, que me encantan. Pero luego, ya sabes, la industria cambió y hubo una recesión económica en esa época, así que mi. No pude cobrar por unidad. Pero además me encanta la emoción de la cacería. Me gusta cazar animales mayores. Me gusta descifrar códigos. Y eso es lo que significa vender tecnología hotelera.

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Michael Beck [00:33:29]:

Tú estás intentando encontrar el gran juego. Pero no es que estés intentando eliminarlo. De hecho, estás intentando ayudar, estás intentando encontrar una manera de añadir valor. Esto es tremendamente divertido para mí. Dime a quién quieres ir y veamos dónde estamos en dos semanas. Ya sabes, eso, eso es. Así es como me gusta hacerlo.

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Angelo Esposito [00:33:47]:

Impresionante.

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Michael Beck [00:33:47]:

Oh, solo iba a terminar con, con, con una especie de viaje. Así que, sí, estaba en Ultimetrics. Lo hizo muy bien. Tienen una cuenta en Taco Bell. Tengo una cuenta en Denny's para ellos. Ya sabes, un buen negocio de firmas. Eh, dejé la industria durante un año y medio para hacerlo, porque no quería hacerle daño a nadie con quien hubiera trabajado antes. Eso tiene sentido.

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Michael Beck [00:34:06]:

Por ejemplo, no quería enfrentarme a un competidor. Yo simplemente. Me fui, eh, y trabajé en una startup de. Estuve un tiempo fuera de Holanda, y luego regresé y trabajé en Expient durante un tiempo, ayudándoles a lanzar su back office. Lo siguiente que supe es que me contrataron para trabajar en restaurantes mágicos, que es donde pasé los mejores años de mi vida profesional. Aprendí con mi director ejecutivo, Drew Pellebay. Me enseñó muchas cosas como profesional y como ser humano. Sabes, es su influencia la que me ayudó a cambiar mi vida.

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Michael Beck [00:34:40]:

He perdido 80 libras. He conocido a mi mujer. Porque soy una persona diferente por eso. Ahora soy padre. Soy propietario de una casa. Por ejemplo, la vida es simplemente genial. Me encanta el hecho de que en nuestra industria haya tantos mentores geniales que realmente quieren que la gente triunfe, ¿sabes? Y me hiciste una pregunta antes, ¿cuál es el secreto? Encuentra buenos mentores, punto. Si eres una persona de tecnología y estás intentando hacer crecer tu empresa, busca un mentor que lo haya hecho.

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Michael Beck [00:35:03]:

¿Sabes? Si estás. Si eres líder de un restaurante y tú. Y quieres hacer crecer tu negocio, encuentra a los mentores que lo hagan. Que ya han hecho esto antes y no siguen los consejos de personas que nunca han estado allí.

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Angelo Esposito [00:35:11]:

Sí.

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Michael Beck [00:35:12]:

Tanta gente dando consejos que no sabe nada.

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Angelo Esposito [00:35:15]:

Sí.

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Michael Beck [00:35:17]:

Redes sociales.

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Angelo Esposito [00:35:18]:

Sí, exactamente. Es gracioso porque es algo muy obvio cuando lo dices, pero es así. Es como que recuerdo la primera vez que me golpeé de verdad cuando dije: «Espera». Es decir, no todos los consejos tienen el mismo peso. Sí, eso también se aplica a la familia. Sí, puede que la gente quiera lo mejor para ti, y que tu madre quiera darte consejos, pero quizás no acepte los consejos de ventas de mi madre, ¿sabes? Como.

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Michael Beck [00:35:39]:

Sí.

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Angelo Esposito [00:35:39]:

Así es. Es como entender. Como, vale, lo hizo la persona. Es la persona. ¿El consejo es adónde quiero ir? Y si es así, entonces ese consejo tiene más peso, y si no, bueno, piénselo.

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Michael Beck [00:35:47]:

Angelo, ¿eres padre?

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Angelo Esposito [00:35:49]:

Aún no.

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Michael Beck [00:35:50]:

Está bien.

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Angelo Esposito [00:35:51]:

Marido.

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Michael Beck [00:35:52]:

Así que estoy viendo. Estoy cuidando a mis hijos, ¿verdad? Y pienso qué es realmente interesante, y no sé si esto va a pasar el corte o no, pero creo que es interesante, ¿verdad?

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Ángel Esposito [00:36:01]:

Sí.

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Michael Beck [00:36:01]:

Cuando éramos pequeños, nuestros profesores lo eran. ¿Quién?. ¿Quiénes eran las personas? ¿Quiénes eran nuestros profesores? No es una pregunta retórica. ¿Quiénes son algunos de nuestros profesores cuando crecíamos? ¿Sí?.

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Angelo Esposito [00:36:12]:

Si miro a mi infancia, sin duda, a mis padres.

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Michael Beck [00:36:15]:

Sí.

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Angelo Esposito [00:36:15]:

Mis hermanos eran cinco niños, así que al menos mis hermanos mayores. ¿Sí?. ¿Sí?. Prácticamente familiares y amigos. Supongo. Y luego. ¿Sí?. Escuela.

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Angelo Esposito [00:36:25]:

Tu equipo escolar actual.

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Michael Beck [00:36:26]:

Claro.

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Angelo Esposito [00:36:27]:

Así que.

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Michael Beck [00:36:28]:

Así que gente que había visto algo de vida. Experiencia de vida y. Y nos enseñaron algunas cosas y de hecho aprendí algunas cosas, y estamos enseñando otras, ¿verdad?

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Angelo Esposito [00:36:36]:

Sí.

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Michael Beck [00:36:37]:

¿Quiénes son los maestros de nuestros hijos ahora?

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Angelo Esposito [00:36:39]:

Redes sociales.

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Michael Beck [00:36:40]:

Otros niños que no saben nada sobre la vida y están dando consejos como un grifo.

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Angelo Esposito [00:36:46]:

Cursos. Sí, cursos.

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Michael Beck [00:36:47]:

Sí. Hola, está todo aquí. Todo es fácil. Todo es gratis. Sé solo yo. Es simplemente.

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Angelo Esposito [00:36:51]:

Es.

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Michael Beck [00:36:51]:

Es terrible por Dios. Así que. ¿Sí?. Encuentra personas que realmente tengan experiencia de vida que lo hayan hecho.

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Angelo Esposito [00:36:57]:

Sí. No, tiene sentido. Sí, tiene sentido. Y suena muy obvio, pero la cantidad de veces que he visto cambios en mi vida al encontrar un entrenador o un mentor ha sido así. Parece raro al principio, pero cuando lo piensas, piensas: bueno, escucha, si quieres tener un alto rendimiento, hay una razón. No sé si haces deporte o si vas a ir a los Juegos Olímpicos. Por ejemplo, tienes un entrenador. Como.

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Angelo Esposito [00:37:18]:

Por ejemplo, tienes un entrenador porque necesitas a alguien que te ayude a dirigirte, enseñarte, entrenarte y presionarte, y por eso estoy totalmente de acuerdo.

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Michael Beck [00:37:25]:

Sí. El otro. La otra cara de la ecuación es ser entrenable.

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Angelo Esposito [00:37:29]:

Sí. Esa es una de las cosas, cuando la gente me pregunta, oh, ¿qué buscas en este papel? Es una de las primeras cosas que tengo. Es como ser entrenable porque no hay nada peor que comprar a alguien que podría ser bueno, pero no es entrenable, porque entonces es como una bomba de relojería que hace tictac. Es uno de los. Realmente inculcamos eso en nuestra cultura en WISK, es decir. Simplemente, tratamos de encontrar personas que estén dispuestas a aprender, a cometer errores, pero que, sí, a ser entrenables porque es así. Al menos para mí, me parece que no. No me gustan esas culturas.

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Angelo Esposito [00:37:54]:

Eso no tiene. Mucha gente está dispuesta a aprender porque, en mi opinión, lo hace muy tóxico. Así que soy un gran fan de las personas que son abiertas y que, sí, me dan su opinión. Por ejemplo, quiero aprender. Quiero mejorar en esto o, por ejemplo, buscarlo activamente de otra manera, ya sabes, en otros lugares. Pero para mí, eso es. Eso es enorme.

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Michael Beck [00:38:10]:

Sí, lo estaba. Creo que estaba en RSpa, y Daniel Disney se levantó y habló, y una de las cosas que compartió, que me pareció muy guay, fue. Es la noción colaborativa del «sí». Y en vez de no, pero ¿estás familiarizado?

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Angelo Esposito [00:38:24]:

Sí. Sí y no.

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Michael Beck [00:38:25]:

Sí, sí Es una conversación muy diferente en la que tu equipo no dice que no, sino que sí. ¿Y cómo lo haríamos? Sí, y puede que sea una buena idea. Me guió a través de ello. No, pero no funcionará. Por ejemplo, el padre crítico no debería colaborar. Debería ser la colaboración.

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Angelo Esposito [00:38:40]:

Acordado.

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Michael Beck [00:38:41]:

Sí, estoy de acuerdo.

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Angelo Esposito [00:38:42]:

Sí. Hablamos de. Esa también era la idea de una franqueza radical. Por ejemplo, siendo tan honestos como podamos, pero, ya sabes, de una manera amable, pero siendo honestos y siendo capaces de dar tu opinión y sin tener miedo de dar tu opinión. Creo que es horrible cuando piensas: «Ah». Habría dado. Habría hecho que esta persona fuera mejor dándole algunos consejos, pero no quiero andar de puntillas.

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Michael Beck [00:39:03]:

Alrededor de su espacio seguro y protegido. ¿Sí?. ¿Sabes? ¿Sí?.

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Angelo Esposito [00:39:05]:

Así que es como, entonces. Entonces pierdes por ambos lados, y ahora no das el consejo, y la persona nunca va a aprender de lo que sea que haya podido aceptar.

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Michael Beck [00:39:13]:

Creo que construir, romper, construir es un gran enfoque. ¿Verdad?. Hablas de lo que es bueno.

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Angelo Esposito [00:39:16]:

Sí.

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Michael Beck [00:39:17]:

Analizas el problema y luego rapeas sobre lo que es bueno. Y es un bonito sujetalibros. Y llegas al coronel incómodo, pero feliz.

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Angelo Esposito [00:39:23]:

Sí.

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Michael Beck [00:39:24]:

Incómodo. Un lugar mejor. ¿Verdad?

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Angelo Esposito [00:39:26]:

Eso es tan gracioso. Lo recuerdo. Aprendí ese concepto. Creo que lo llamamos sándwich. Solía hacerlo. Solía ser socorrista, hace unos años.

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Michael Beck [00:39:32]:

Está bien.

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Angelo Esposito [00:39:33]:

Y solía enseñar a nadar, y era una de las formas en las que olvidaba los colores, pero había diferentes colores según tu nivel de natación. Y al final de, lo que sea, dos meses o lo que sea, ves a Lem, como una libreta de calificaciones y pegatinas. Y esa era una de las recomendaciones, por ejemplo, el método del sándwich. Dígales, por ejemplo, si su golpe frontal ha sido realmente bueno, y luego, algo que puedan mejorar y luego.

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Michael Beck [00:39:52]:

Sí.

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Angelo Esposito [00:39:53]:

Y es curioso que algo que aprendí de niño haya cerrado el círculo.

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Michael Beck [00:39:58]:

Sin embargo, todas estas cosas se aplican. Como que, simplemente. Es, ya sabes, la gran consistencia de todo esto son las personas.

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Angelo Esposito [00:40:03]:

Sí.

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Michael Beck [00:40:04]:

Ya sabes, y si te dedicas a la hostelería, te gusta la gente. Te gusta trabajar con la gente, ya sabes, y probablemente tengas un poco de emoción egoísta.

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Angelo Esposito [00:40:11]:

Sí.

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Michael Beck [00:40:12]:

Fuera de servicio.

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Angelo Esposito [00:40:13]:

Sí.

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Michael Beck [00:40:14]:

Correcto. ¿Sí?. Creo que damos hospitalidad a la gente, pero creo que hay egoísmo en ello porque nos gusta hacer que la gente se sienta bien.

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Angelo Esposito [00:40:23]:

Eso me encanta. Me encanta. Y quería preguntarte que tal vez cambies de tema, cuando pienso en el espacio del restaurante. Qué pregunta les estaba haciendo a mis invitados, porque, ya sabes, hay algunos temas que se superponen. Pero, ¿cuáles son algunas de las cosas interesantes que has estado viendo en términos del panorama de los restaurantes? Por ejemplo, ¿solo en términos de la evolución y el espacio tecnológico en el mundo de los restaurantes? Solo tengo curiosidad por saber tu punto de vista sobre lo que has visto venir y ¿qué opinas al respecto?

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Michael Beck [00:40:51]:

Creo que la fiebre del oro de la IA y la XR, el paraguas de la realidad extendida, que es la realidad virtual, la realidad aumentada y esas cosas. Creo que la pregunta solía ser: ¿cuál es su estrategia de TI? Y esa era una pregunta bastante fácil. ¿Verdad?. ¿Qué hago al respecto? Qué hago para la infraestructura, el cumplimiento de los Sox, bla, bla, bla. Cierto. Y ahora, la pregunta que C suite se hace cada vez más es ¿cuál es nuestra estrategia de IA? Pero el problema es que no conocen la utilidad. Necesitamos un poco de IA. ¿Para qué? No sé.

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Michael Beck [00:41:20]:

Todo el mundo lo tiene. Deberíamos comprarnos algo de eso, ¿sabes?

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Angelo Esposito [00:41:22]:

Bien, bien.

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Michael Beck [00:41:23]:

Así que, ya sabes, creo que la IA va a tener un impacto extremo, ya sabes, pero también hasta el punto de destacar y ser diferente. Eso es lo que hacen todos: el mismo contenido. El contenido ahora usa el mismo GPT. Entonces, ¿adivina qué? Bienvenido de nuevo al mar de la igualdad. ¿Verdad?

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Angelo Esposito [00:41:39]:

Sí.

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Michael Beck [00:41:40]:

Creo que la IA va a desempeñar un papel muy importante en lo que estamos haciendo en el momento en que empecemos a tener mejores ideas sobre la utilidad. Oh, sí. Puedo escribir un documento. Genial. Puedo crear un formulario de asesoramiento. Genial. Puedo automatizar algunos procesos. Bueno, ahora eso se pone interesante.

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Ángel Esposito [00:41:55]:

Sí.

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Michael Beck [00:41:56]:

Correcto. Si piensas en el back office, esto es como lo que se me ocurrió cuando GPT llegó por primera vez, vale, cuando montaste un back office o un POS. Mucho de esto se debe a la activación de interruptores digitales. ¿Sí?. No, configura, configura, configura. No están codificando. Están activando interruptores digitales para la configuración. ¿Verdad?.

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Michael Beck [00:42:16]:

Hay algo de codificación que ocurre, pero no tanto, y eso lleva meses. Entonces, ¿por qué la IA no podría simplemente activar los interruptores digitales? Creo que hay mucho de eso, que proviene del lado del esfuerzo laboral. Creo que hay un gran interés en CX y en el huésped. Creo que estamos bailando en línea allí. Ya sabes, ¿cuánto puedes, cuánto puedes conocerlos sin ser un manipulador total de la experiencia de los huéspedes?

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Angelo Esposito [00:42:40]:

Bien, bien.

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Michael Beck [00:42:42]:

Eso es interesante. Sabemos más sobre los huéspedes que nunca. Y cómo lo usamos. ¿Y cómo lo hacemos mejor para los huéspedes? No es que estemos analizando el décimo nivel, pero deberíamos centrarnos en cómo mejorar su experiencia. Y está claro que queremos ganar más dinero con ellos. Sí, pero, ya sabes, creo que también estamos empezando a seguir una línea ética. Pero, ya sabes, creo que, ya sabes, la IA es para lo que Domino's está haciendo con la IA. Es casi como un informe minoritario.

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Michael Beck [00:43:07]:

Conoce la pizza incluso antes de que sea necesario prepararla. Por ejemplo, en el momento en que empiezas a pedir, ya está produciendo algo con la idea de que vas a pedir esa pizza. ¿Verdad?. Hay muchas cosas. Y la otra parte es: ¿podemos? Y deberíamos. Esas son las puertas. ¿Verdad? Podemos.

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Michael Beck [00:43:20]:

Y, bueno, ¿deberíamos volver a ese punto débil? ¿Realmente está solucionando todo eso, o simplemente nos estamos hundiendo en una madriguera llena de cosas interesantes?

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Angelo Esposito [00:43:26]:

Bien, bien. Dar un paso atrás y ver el panorama general. Eso tiene sentido. Tiene sentido. Y, ya sabes, siempre me gusta terminar con algún tipo de cosas más personales. Así que un par. Un par para ti. Primero, debo preguntarte, fuera del trabajo, ya sabes, mencionaste algunos, pero fuera del trabajo, ¿qué es lo que te apasiona?

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Michael Beck [00:43:45]:

Un par de cosas. Una, tengo un 501 C aquí en Tampa. Me gusta mucho la conservación de las vías fluviales, la protección de la fauna autóctona de aquí. Vivimos en un hermoso tramo del río. Cada vez que llueve, cuando miro hacia adentro, el canal está cubierto de agua. Con basura. Y es en lo que estoy trabajando ahora, e incluso diré que me estoy comunicando con las marcas sobre esto. Ya que ya no trabajo directamente con ellas.

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Michael Beck [00:44:11]:

Se me permite hacer esto. Antes tenía que complacerme porque no quería. No quería quitármelas. Por eso, cuando saco toda esta basura del río y de mi vecindario, nosotros, nuestra comunidad, salimos regularmente en kayaks y botes. Tenemos estos viajes de limpieza. Es literalmente un festón de logotipos patrocinado por la NASCAR que sale de ese agua.

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Angelo Esposito [00:44:29]:

Eso es una locura.

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Michael Beck [00:44:30]:

90% McDonald's, Taco Bell, KFC Wawa. Todo son vasos, plástico y basura generados por estas empresas. Sin embargo, la idea es que todo esto esté saliendo a la luz y no es su culpa. Va a las vías fluviales. ¿Verdad?. Estoy trabajando con algunos grupos aquí para limpiar ríos y lagos y limpiar allí. En Holanda, tienen estos dispositivos llamados paredes de burbujas. Hacen estallar una corriente de burbujas.

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Michael Beck [00:44:54]:

En el río fluye la basura por la parte superior, un brazo automático se acerca, la roza y la coge. Hermoso. Así que busco, ya sabes, generar varios millones de dólares para Florida para esta función, probar el modelo y luego ampliarlo a nivel nacional para limpiar las vías fluviales de los Estados Unidos. Todo el mundo tiene, todo el mundo tiene un río. No todo el mundo tiene un océano. Ya sabes, todo el mundo tiene un lago o un río que le importa. Por eso creo que es una causa muy noble. Y el hecho de que, ya sabes, en las vías fluviales haya tantos animales hermosos y todos estén enfermos y muriendo por comer estas cosas.

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Michael Beck [00:45:25]:

Sabes, podemos hacerlo mejor.

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Angelo Esposito [00:45:27]:

Es guay. Muy guay. Eso es impresionante.

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Michael Beck [00:45:29]:

Sí. Tengo dos hijos. Quiero, quiero dejar un mundo bueno, quiero dejarlos en un mundo bueno.

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Ángel Esposito [00:45:33]:

Eso me encanta. No, bien dicho. ¿Y qué hay de un libro que recomendarías en cada venta? Bueno, supongo, permíteme desglosarlo porque no lo hago, ahora que hago una pausa. Ahora tengo curiosidad por el libro en general, pero iba a pedirte un libro que recomendarías que todos los vendedores leyeran, pero hagamos ambas cosas porque he visto que estás entusiasmado, así que probablemente tengas una buena recomendación.

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Michael Beck [00:45:54]:

Quiero decir que siempre se puede decir que, ya sabes, el, el carnegie, las habilidades de las personas altamente exitosas, digamos que los hábitos de las personas de gran éxito son justos. Es un alimento básico. Sabes, creo que es una muy buena. Creo que me gusta seguir leyendo estas cosas, no son rebajas, pero me encantan las cosas de Simon Sinek. Porque si tú, si tú, si vives, empieza con por qué las cosas que me venden son más fáciles. ¿Verdad?. La gente deja el juego de las funciones y empieza a hablar de por qué les apasiona esta tecnología, a quién va a ayudar y qué es lo que van a hacer. Prefiero que la gente piense de forma más filosófica que escalonando.

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Michael Beck [00:46:29]:

Puedes ir a la escuela de ventas para eso. Pero empiezo por por qué es un buen lugar para ir, ya sabes, si no lo has leído, haz la charla TED de diez minutos, al menos para ponerte al día con ella.

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Angelo Esposito [00:46:38]:

Las charlas de TED, estupendas. Sí, es un buen punto de partida. Sí, eso me gusta. Y por último, pero no menos importante, si hubieras podido, ya sabes, con tu tema de superhéroes. Si pudieras tener algún superpoder para cerrar negocios, ¿cuál sería?

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Michael Beck [00:46:49]:

Viaje en el tiempo. Vuelvo al momento en que metí la pata. Podría borrar ese correo electrónico. No podría. ¿Sí?. No podría estar tan enfadado con el tío de cara tan severa como para haber reflejado una cerilla, ¿sabes? ¿Sí?. Creo que viajar en el tiempo será bueno.

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Angelo Esposito [00:47:09]:

Eso me encanta. Me encanta. Bien dicho. Y siempre me gusta terminar el episodio con lo que quieras. En realidad, ¿dónde puede la gente encontrar las redes sociales de Popcorn GTM? Sé que acabas de empezar un podcast, así que da igual. Evidentemente también pondré un enlace en el episodio, pero es solo una oportunidad para que la gente que escucha, quizás aquí, puedan encontrarte y pop y lo que sea. Así que lo que quieras.

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Michael Beck [00:47:33]:

Sí. Así que la empresa vuelve a ser Popcorn GTM comm. Nos centramos en las empresas de tecnología que buscan lanzarse y operar en el sector de la hostelería. Así que puedes encontrarnos en ww punto PopcornGTM.com. Puedes encontrarnos en Facebook con el mismo nombre y también en LinkedIn. Nos lo pasamos muy bien haciendo estas cosas. Y si sientes curiosidad por saber cómo puedes acelerar tu llegada al mercado, si cambias de opinión, si tus ventas se han estancado, si estás intentando conseguir mejores asociaciones, un mejor marketing y aumentar tus ventas, estamos aquí para eso.

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Angelo Esposito [00:48:07]:

Eso me encanta. Me encanta. Y sé que también acabas de empezar. No sé si puedo decir que lo tengo. Acabas de empezar un nuevo podcast. ¿Quieres, quieres reproducirlo o está en el sitio web?

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Michael Beck [00:48:15]:

No, en realidad es ese letrero que está justo detrás de mí. El podcast Morning Ralph and Morning Sam. Sale los viernes semanalmente. Bueno, al menos lo grabamos, luego lo emitimos el martes siguiente, los primeros de la lata. De hecho, lo dejamos caer ayer. Así que incluso puedo darte un enlace para que lo compartas con tu audiencia si quieres.

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Angelo Esposito [00:48:31]:

Eso me encanta.

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Michael Beck [00:48:32]:

Y tendremos que hablar de Angelo, me encantaría teneros en Chongan y hablar de negocios con vosotros en algún momento. Punto.

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Angelo Esposito [00:48:37]:

Me encantaría. Me encantaría. Así que definitivamente planifiquemos eso. Me encanta. Bueno, Michael, gracias por acompañarnos en WisKing It All. Un gran, gran valor compartido con nosotros hoy. Así que agradezco toda la experiencia y los conocimientos que habéis compartido y gracias por participar en este episodio.

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Michael Beck [00:48:50]:

Es un placer sincero. Gracias. Y luego gracias a todos por escucharlo.

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Angelo Esposito [00:48:54]:

No dudes en visitar WISK.ai para obtener más recursos y programar una demostración con uno de nuestros especialistas en productos para ver si es adecuado para ti.

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