Monte Silva [00:00:00]:

Creo que tienes que crear esta caja perfecta que tenga un servicio y una hospitalidad fenomenales, un gran producto, una marca sólida, un crecimiento de las ventas, una rentabilidad y una gran cultura que te convierta en el empleador preferido. Y creo que si puedes hacer todas esas cosas bien, el éxito es muy fácil.

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Angelo Esposito [00:00:28]:

Bienvenido a WisKing It All con su anfitrión, Angelo Esposito, cofundador de WISK.ai, una plataforma de inteligencia de alimentos y bebidas. Vamos a entrevistar a profesionales de la hostelería de todo el mundo para entender realmente cómo hacen lo que hacen. Bienvenido a otro episodio de WisKing It All. Hoy estamos aquí con Monte Silva, propietario y entrenador ejecutivo de restaurantes de Monte Silva Coaching. Monte, gracias por acompañarnos.

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Monte Silva [00:00:57]:

Gracias, Angelo. Agradezco estar en el programa.

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Angelo Esposito [00:01:00]:

Absolutamente. He estado viendo un montón de cosas en LinkedIn. Tenemos muchas conexiones en común, y puedo ver que tienes bastante conocimiento en el sector de la hospitalidad, por decir lo menos. Creo que es algo así como 25 años o más de 25 años de experiencia. Dicho esto, me entusiasmó tenerte en el programa y compartir algunos de tus conocimientos con los oyentes de nuestros restaurantes, porque estoy seguro de que pueden aprender mucho, tal vez para empezar, como que estaba entendiendo la historia de cómo la gente entró en la industria hotelera. Así que quizás me encantaría escuchar tu versión. ¿Cómo te metiste en la industria hotelera y cómo empezaste?

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Monte Silva [00:01:35]:

Mi historia no está muy lejos de la opinión de mucha gente. Empecé a los 15 años, lavando platos, y era sobre todo un trabajo para ayudar a pagar los tacos de atletismo y para mí, la ropa de fútbol y cosas así. Así que lo hice. Crecí en una familia de ingresos medios y medios bajos, y poder pagarlo me permitió hacer las cosas que me encantaban. Así que empecé lavando platos en un hotel para un restaurante, y muy pronto aprendí la idea del trabajo secundario. Terminé guardando los restos de huesos y carne de los platos y los vendí a los camareros para que se los dieran a sus perros.

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Angelo Esposito [00:02:27]:

Oh, guau.

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Monte Silva [00:02:29]:

Sí. De hecho, gané más dinero ahorrando la sobra para los perros de los camareros que con mi paga por hora.

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Angelo Esposito [00:02:37]:

Guau. Me encanta el espíritu emprendedor. No hay nada mejor para mí cuando conozco a otras personas que piensan de forma innovadora, encuentran soluciones y, ya sabes, miran. Considera los desafíos como oportunidades. Así que eso es. Eso es impresionante. Entonces, ¿a dónde, a dónde fue la vida a partir de ahí? Así que empieza en el negocio de los lavavajillas de hace 15 años, obviamente muestra señales de, ya sabes, un emprendedor de corazón, porque ya estás haciendo estas cosas. ¿A dónde vas a partir de ahí?

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Monte Silva [00:03:01]:

Así que me mudé a una casa vecina. Un vecino era chef y me contrató y llegué y empecé a trabajar en el correo, empecé a trabajar en los puestos de la línea. Así que pasé un poco de tiempo en la cocina. Y luego, siendo adolescente, me di cuenta de que me interesaba más la parte delantera de la casa. Al final nos mudamos al frente, nos convertimos en camareros, camareros, camareros, y desde allí pasamos los siguientes 10 a 12 años haciendo eso antes de que yo entrara.

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Angelo Esposito [00:03:37]:

La administración de restaurantes, ya sabes, está cambiando de marcha, supongo, ya sabes, mucha experiencia, creo, como dije, más de 25 años de experiencia en el sector de la hostelería. Lo que hizo que pasaras de, ya sabes, trabajar en la industria y ser, ya sabes, más un operador de restaurantes a dedicarte más al lado de la consultoría, entonces. Y supongo que, ya sabes, fundar Monte Silva fue el entrenador de Monte Silva. Así que, ¿qué fue ese cambio en el que pensaste: oye, aprendí mucho, pero ahora quiero ayudar a la gente? Así que, ¿qué te hizo querer, supongo, ir al otro lado?

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Monte Silva [00:04:06]:

Sí. Así que pasé 15 años cuidando a la gente, ¿verdad? Trabajando como mesero, como camarero, cuidando al huésped. Así que mi siguiente fase fue de 25 años. Así que, en realidad, 40 años en la industria.

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Angelo Esposito [00:04:24]:

Oh, guau.

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Monte Silva [00:04:24]:

25 años. 25 años en la administración de restaurantes, donde ahora no solo me ocupé de los huéspedes, sino que también cuidé de mi personal. Así que mi profesión de cuidar a las personas pasó de ocuparme solo de los huéspedes a ocuparme también de los empleados, lo cual fue genial, y luego pasé 25 años dedicándome a eso. Fui gerente general de Wolfgang Puck, trabajé con él en el sur de California, en Las Vegas, me mudé a Nashville, dirigí restaurantes como gerente general y fui director de operaciones allí. Una de mis paradas en Nashville fue Acme Feed and Seed, que fue el 31º restaurante más taquillero del país. Conseguimos 18 millones y medio de ventas. Y luego pasé a ocupar su puesto de director, y tenían dos restaurantes entre los 100 más vendidos del país. Así que repasé esos y un par de conceptos más.

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Monte Silva [00:05:19]:

La transición para mí al pasar de las operaciones a lo que hago ahora fue prácticamente Covid, ya sabes, pero digo que Covid me pasó a mí, no a mí. Mi amigo Christian Fisher dice que todo el tiempo me vi en la situación de perder mi puesto de director de operaciones, el de director de operaciones, con muchos paros en Nashville y luego, básicamente, reaparecer en Tampa.

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Angelo Esposito [00:05:49]:

Como dijiste, Covid ocurrió, ya sabes, para ti no te encanta escuchar, ¿cómo fue esa transición? ¿Verdad?. Así que ahora Covid ha conseguido ese papel de director de operaciones, ya sabes, ya no existe. Y, ya sabes, es comprensible. Se están recortando muchas cosas en ese momento, por decirlo suavemente. Entonces, ¿de dónde sacas la idea de decir, oye, quiero dedicarme a entrenar? Obviamente, tienes mucha experiencia, así que tiene sentido. Pero me encantaría saber qué es lo que te hizo pensar que quiero entrar en el lado del entrenador.

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Monte Silva [00:06:19]:

Sí. Así que traté de quedarme en Nashville un tiempo y fundé la empresa de coaching. Tenía un par de clientes en 2020, pero me di cuenta de que no estaba en el nivel en el que pudiera lanzarme y dedicarme a esto a tiempo completo. Así que Florida estaba abierta de par en par. Creo que el gobernador hizo un gran trabajo al proteger a las empresas, especialmente a la industria de los restaurantes. Así que me mudé a Tampa. Me convertí en socio gerente de un restaurante llamado Steelbach en Tampa y lo hice mientras desarrollaba el negocio de los entrenadores. Y luego, en octubre pasado, me dediqué a tiempo completo a la empresa de coaching.

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Angelo Esposito [00:07:03]:

Sí, enhorabuena. Es impresionante.

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Monte Silva [00:07:05]:

Gracias.

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Angelo Esposito [00:07:05]:

Sí, lo es todo, ese acto de fe y dedicarse a algo a tiempo completo. Así que respeto eso. Enhorabuena.

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Monte Silva [00:07:11]:

Gracias. Pero fue, ya sabes, un desafío porque cuando llegó Covid, no sabía realmente cómo iba a ser este negocio. Tenía que determinar quién iba a ser mi cliente avatar, cuáles eran sus puntos débiles, qué le iba a ofrecer, cómo podía ayudarlo y, luego, cómo promocionarlo para que la gente supiera lo que hago, lo que estoy haciendo y, luego, realmente creando los marcos en los que voy a trabajar dentro de esto. Así que realmente me llevó un par de años averiguar, afinar y precisar lo que quería hacer, a quién quería servir. Acabo de publicar algo en LinkedIn que dice que el éxito, para mí, es hacer lo que me gusta con la gente que quiero. Empezar a entrenar a Monte Silva ha sido realmente una gran transición para mí, porque ahora trabajo con un grupo selecto de propietarios de restaurantes. Por lo general, tienen de uno a tres restaurantes que generan un ingreso mínimo de un millón de dólares, y quieren ampliarlos a diez o 20. Así que ese es más o menos mi nicho.

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Monte Silva [00:08:24]:

Así puedo ayudarlos a crear los sistemas que necesitan, a los equipos para que tengan éxito, a revisar su producto o su marca o cualquier cosa que no esté exactamente donde quieren para que podamos crear esta caja perfecta que pueda replicarse.

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Angelo Esposito [00:08:43]:

Eso me encanta. Y, quiero decir, nota al margen, el hecho de que estés en Tampa, definitivamente deberíamos vernos. Quiero decir, mucho también. Agricultura. Vivo en Miami, así que si alguna vez estás aquí, sería fantástico. Y si es al revés, si alguna vez estoy deprimido, definitivamente te llamaré. Pero una de las cosas por las que siento curiosidad es que una, tres ubicaciones, millones de dólares en ingresos. ¿Suelen ser restaurantes de servicio completo? ¿Son QSR rápidos para ganado? Como de qué tipo o para ti, no importa.

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Angelo Esposito [00:09:06]:

Tengo curiosidad, ¿importa el tipo de establecimiento?

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Monte Silva [00:09:09]:

QSR. Puedo hacer QSR. Eso no es algo que me entusiasme tanto. Si hay un programa de bar completo, es emocionante.

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Angelo Esposito [00:09:20]:

Sí.

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Monte Silva [00:09:21]:

Porque muchas veces me esfuerzo por establecer un programa de bebidas, que es muy diferente a elaborar una lista de bebidas, porque implica capacitación y marketing y hacer que tu programa de bebidas sea específico para cada marca, ya sabes, quién eres. Por eso prefiero un servicio completo. Y por lo general es algo medio casual, ya sabes, una experiencia cómoda de primer nivel. Pero también me gusta cenar. Después de trabajar para Wolfgang Puck y un par de restaurantes de carnes de alta gama, definitivamente también hago el nivel superior. Así que diría que de nivel medio y superior.

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Angelo Esposito [00:09:56]:

Vale, bonito. Quiero decir, como nota al margen, definitivamente después de que se emita este episodio, necesitamos charlar. Porque en WISK, ese es nuestro grupo demográfico exacto. Es más de un millón en ingresos. Ya sabes, también filtramos por ciertos sistemas de punto de venta, integramos unos 50, pero como, ya sabes, los basados en la nube. Y curiosamente, es exactamente eso. Porque empezamos en 2014 y solo éramos un programa de bebidas. Así que piense en el inventario de licores y vinos.

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Angelo Esposito [00:10:18]:

Eso es lo que mejor hicimos. Naturalmente, nos va muy bien ahora que también comemos en restaurantes de servicio completo porque tienen mucho licor o vino, y eso es lo que mejor hemos hecho durante mucho tiempo. De todos modos, dicho esto, creo que nos divertiremos un poco juntos en el futuro. Pero volviendo a ti. Así que ahora sé que Montesilli es entrenador. Conocemos el tipo de clientes que ayudaron. ¿Cuáles son algunos de los problemas comunes a los que se enfrentan o algunos desafíos comunes a los que se enfrentan estos restaurantes típicos? Así que no tienes que identificar con precisión a los clientes exactos con los que trabajas, sino por ejemplo, al estar en la industria y asesorar a ese tipo de clientela y a un restaurante de FSR, ¿cuáles son los puntos débiles típicos con los que se encuentran cuando llegas por primera vez?

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Monte Silva [00:10:55]:

Bueno, creo que, ya sabes, todo el mundo habla del mercado laboral y de cómo eso ha cambiado drásticamente. Y, ya sabes, algunas cosas son para mejor. Creo que las nuevas generaciones no están dispuestas a soportar la basura que hemos soportado durante los últimos años de trabajar muchas horas y todo eso. Por eso creo que es importante entender el nuevo mercado laboral y lo que les interesa, y es importante poder crear una cultura que atraiga a los mejores talentos. Obviamente, durante un tiempo, tuvo dificultades para conseguir el producto que necesitaba y tuvo algunos problemas con la cadena de suministro, y eso se trasladó a la inflación. Por eso creo que la inflación es muy importante. El trabajo, la mano de obra, la búsqueda de grandes talentos es algo que surge. Pero creo que, en realidad, nos hemos centrado en las cosas equivocadas durante unos 50 años.

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Monte Silva [00:11:55]:

Y la razón por la que hubo una tasa de éxito tan baja en la industria de los restaurantes durante tanto tiempo es porque realmente no sabíamos cómo hacer las cosas. En cierto modo, intentamos averiguarlo, y creo que luego seguimos a quien fuera que hiciera nuestro predecesor, pero haciendo lo mismo. Y, ya sabes, tengo un nuevo libro por salir llamado Shift Happens. Y habla, dice, de siete estrategias para aplastar la nueva economía. Pero lo primero que hago es hablar sobre la mentalidad y sobre cómo tenemos que cambiar nuestra forma de pensar y cómo vemos las cosas, y luego tenemos que analizar estas creencias a las que nos aferramos y que son realmente falsas. Creencias como que no tienes que trabajar 70 horas a la semana para tener éxito. No tiene que pagar menos a su gente para obtener ganancias. El marketing no es caro.

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Monte Silva [00:12:44]:

Un centavo ahorrado no es un centavo ganado. Algunas de esas cosas a las que nos aferramos simplemente no son ciertas. Muchas de estas cosas las desarrollé antes de Covid, pero realmente fue necesario que Covid lograra que la gente empezara a hablar sobre cómo debe ser nuestra industria para avanzar. Por eso, este libro habla de algunos de los errores que cometimos en los últimos 50 años. Muchos de los errores que cometí al principio de mi carrera directiva, la forma en que adopté algunas de estas nuevas estrategias en los últimos 15 años y el éxito que han tenido. Sin embargo, esas son algunas de las cosas, ya sabes, la inflación y la cadena de suministro, la industria laboral, llegar a un punto en el que realmente confías en que alguien tiene los sistemas correctos, pero tener a las personas adecuadas en las que confías los implementará para que, cuando no estés en el edificio, las cosas sigan funcionando como se supone que deben hacerlo.

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Angelo Esposito [00:13:40]:

Sí, tiene sentido. Y para la gente que realmente quiere tener el libro, pasa el turno, ¿no? El turno ocurre. Me gusta el título. Eso mola.

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Monte Silva [00:13:48]:

Gracias.

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Angelo Esposito [00:13:49]:

Y me encanta la idea de simplemente. Sí, las creencias limitantes. Cierto. Simplemente asumes esto y es lo que te dijeron y es como, espera, no tiene por qué ser así. Y algunas de esas cosas con las que realmente me identifico son, ya sabes, no es, ya sabes, por ejemplo, pagarle menos a la gente es la única forma de ganar dinero. Por ejemplo, esos son trajes. Por ejemplo, lo vemos todo el tiempo en los restaurantes en los que trabajamos, pero hay muchos de esos. Quiero decir, los diste en el clavo y solo nombraste, creo, cuatro o cinco.

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Angelo Esposito [00:14:08]:

Así que me imagino cuántos más hay en el libro, pero ¿dónde puede encontrarlos la gente? Así que es probable que la gente escuche esto y diga: bueno, genial, vamos a sacar más provecho de este podcast. Así que vamos a analizar un poco de tu sabiduría, pero no podemos hacer mucho, ya sabes, 30 o 40 minutos. Así que, oye, quiero ver cómo pasa el turno de libros de Monte Silva. ¿A dónde van a buscarlo?

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Monte Silva [00:14:27]:

Así que aún no tengo una fecha de lanzamiento oficial, pero en algún momento de agosto. En agosto, estará disponible en Amazon y estará disponible en 14 idiomas. Oh, guau. También lo habrá. El KDP tendrá la versión Kindle.

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Angelo Esposito [00:14:44]:

Bonito. Está bien.

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Monte Silva [00:14:46]:

Voy a crear un audiolibro a partir de él. Y también habrá un diario para ayudar a las personas a analizar los ejemplos en una especie de ejercicio.

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Angelo Esposito [00:14:58]:

Genial. Muy emocionante. Es muy guay que hayas escrito este libro. Y quizá podamos comer un par, una o dos pepitas. Ya sabes, obviamente no vamos a regalar el libro en 20 minutos. Es, es, es un libro completo. Pero quizás para compartir algo de sabiduría con los oyentes de nuestros restaurantes. Tenemos muchos operadores y propietarios listados en qué.

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Angelo Esposito [00:15:17]:

Repasemos una de esas creencias limitantes que mencionaste, una que me impactó. Así que quizás podríamos profundizar un poco en eso. Pero la relacionada con la mano de obra y con la idea de que la única manera de ganar dinero es pagando mucho menos a nuestros empleados y sacándoles provecho. Cuénteme un poco sobre ese pensamiento y esa idea y luego por qué. Es una especie de narración falsa, por así decirlo.

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Monte Silva [00:15:39]:

Piensa en esto. Siempre queremos ahorrar dinero, ¿verdad? Pero piensa en cuando automáticamente vamos al mejor postor, ¿verdad? No obtenemos el valor de nuestro dinero. Y creo que se crea esta energía entre el empleado y tú cuando no lo valoras lo suficiente como para pagarle un salario adecuado, primero. Y segundo, alguien no se quedará contigo si no puede pagar sus cuentas, ¿verdad? Así que debes tener cuidado cuando contratas a alguien con la idea de que va a trabajar 30 horas a la semana, sea cual sea el número, y luego dices, ya sabes, vamos despacio. Solo voy a programarte 20. Bueno, ¿qué le estás haciendo a esa persona? Es un ser humano que tiene cuentas que pagar y cosas así. Y así creas esta animosidad con tu empleado. Entonces se sienten infravalorados.

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Monte Silva [00:16:31]:

En el libro hablo de que si compras una botella de agua en una tienda de abarrotes, tal vez cueste 0,50 dólares, pero si la compras, ya sabes, en un bar, en la piscina, tal vez sean 50 dólares. Y si la compras en el avión, tal vez cueste 4 dólares. ¿Verdad? Es la misma botella de agua, pero el valor depende del lugar en el que te encuentres. Por lo tanto, si a su empleado le apetece esa botella de agua de 50 dólares y sabe que puede ser una botella de agua de cuatro dólares, ¿por qué se quedaría en ese lugar? Así que, en cierto modo, ese es el primer pensamiento. La segunda es que creo que una de las cosas en las que nos centramos negativamente es en nuestras p y l, y en que la mano de obra es negativa para tus p y l. Es restarle valor a tus ingresos. Por eso, nuestra filosofía general es: bueno, reduzcamos sus horas de trabajo. Ey, no les paguemos ni les demos un aumento.

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Monte Silva [00:17:33]:

Reduzcamos su formación porque no podemos permitírnoslo y cosas así. Hagamos que tengan una sección más grande que realmente no puedan gestionar y, por lo tanto, no les brindemos una gran experiencia, porque no queremos tener tanta gente en la sala. Bueno, si lo cambiamos en lugar de considerarlos un pasivo a la vez, ¿qué pasaría si los consideráramos un activo en el balance, donde en realidad son productores? Para usted, un servidor es un vendedor.

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Angelo Esposito [00:18:02]:

Correcto.

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Monte Silva [00:18:03]:

Si reduce su fuerza de ventas, sus ventas bajan. ¿Verdad?. Los cocineros de tu línea son tu producción. Si reduce su producción, sus ventas bajan. Por lo tanto, si empiezas a ver a tus empleados como un activo en el balance, que impulsa los ingresos, entonces los ves de manera muy diferente. Quieres hacer una inversión en ellos y hacerlos mejores. Y al hacerlo, se crea una cultura en la que están felices de estar allí, se sienten respetados, se sienten importantes. Además, se tiene una relación de trabajo y no se pasa todo el tiempo buscando entre los distintos organismos, contratando y volviendo a empezar el proceso. Así que esa es una de las estrategias para cambiar tu idea de pagar menos a nuestra gente para que podamos obtener más beneficios.

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Angelo Esposito [00:18:55]:

Correcto. Tiene sentido. Entonces, ¿qué opinas cuando se trata de, ya sabes, pensar en el precio preferencial de un restaurante? Ya sabes, tienes tus engranajes, tienes tu porcentaje de mano de obra. Así que si analizas tu porcentaje de mano de obra, estoy totalmente de acuerdo en que no puedes simplemente mirar los costos laborales y decir: reduzcamos. Pero debe haber, creo, supongo, algún valor en el porcentaje. No es la única métrica. Y recorta a toda costa, porque como dijiste, hay. Hay algo claro: las cosas negativas que se derivarán de esa facturación, las opiniones de los huéspedes y, ya sabes, los efectos secundarios, la contratación de nuevas personas y el tiempo para capacitarse y lo que sea.

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Angelo Esposito [00:19:27]:

Hay un montón de razones. No puedes simplemente decir: bajemos esto cueste lo que cueste. Pero, ¿tiene alguna recomendación sobre lo que suele ver o por lo que se esfuerza cuando se trata de, tal vez los porcentajes del costo laboral en los restaurantes de servicio completo con los que trabaja y tal vez algunas estrategias para lograrlo? ¿Ese objetivo?

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Monte Silva [00:19:47]:

Quiero decir, obviamente, tenemos que establecer algunos objetivos, ¿verdad? Porque queremos hacerlo. Queremos intentar hacerlo. Creo que el problema en el pasado ha sido que nos centramos tanto en los porcentajes que pasamos al modo de cortar, nos pusimos a proteger nuestro pastel, vale, en lugar de hacer un pastel más grande. Así que he aquí una idea. No llevamos porcentajes al banco. Nunca he ido a un banco y he dicho que me gustaría depositar el 15%, ¿verdad? Siempre es una cantidad en dólares. Entonces, si ese es el caso, ¿realizaría una promoción especial que me llevara 50 000 dólares más a la última línea o a la superior si eso aumentara mis ganancias en 2503 mil dólares, por supuesto que sí, verdad? Porque si al final del día me quedo con más dinero, voy al banco con más dinero. Y creo que el problema ha sido que todos los jefes que he tenido, excepto uno de más de 25 años, siempre han estado tan centrados en los porcentajes.

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Monte Silva [00:20:51]:

No hubo ninguna conversación sobre conducir en primera línea. Y creo que fantaseamos con ganar la lotería, ¿verdad? ¿Y qué vamos a hacer si nos toca la lotería? Así que dedicamos tiempo a pensar qué pasaría si añadimos más dinero, pero no tenemos una estrategia para ganar más dinero. Por lo tanto, creo que la primera estrategia es aumentar los ingresos. Y si lo necesitas, si necesitas sacrificar un punto aquí o allá para poner más dólares en el balance final, para mí es una situación en la que todos ganan. Dicho esto, depende del concepto en lo que respecta a los porcentajes. Le he dicho a la gente que puedo correr cualquier porcentaje que quieran que corra. Puedo calcular el porcentaje de mano de obra que quieras que tenga, el precio de la comida que quieras que reduzca, el alcohol que quieras que consuma. El problema es, ¿es sostenible durante un largo período de tiempo? ¿Y funciona para tu marca? Así que si tengo un restaurante especializado en carnes de alta gama, no voy a fijar el 15% en el precio de mi comida, porque los precios de mis carnes tendrían que ser tan exorbitantes en mi menú que no lo haría, estaría fuera del negocio.

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Angelo Esposito [00:22:00]:

Sí.

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Monte Silva [00:22:01]:

Ahora, si se trata de una pizzería, el 15% podría ser una cifra factible. Así que creo que primero tienes que establecer qué marca eres y qué aspecto tiene, y ser fiel a eso. Y luego haz algunas preguntas agresivas pero justas. Siempre digo que si mi hijo, mi hijo de cinco años, está de pie con los pies planos y puede alcanzar las galletas, es demasiado fácil. Si está en el estante superior y necesita ir al garaje, coger una escalera y traerla, llevarla consigo, montarla y subir 10 pies, es demasiado difícil, ¿verdad? Debes marcar goles, goles porcentuales, en un punto en el que tu equipo tenga que ponerse de puntillas y alcanzar la meta y tenga que hacer un esfuerzo para acertar los números. Pero tienen que ser alcanzables, número uno. Y no lo tienen.

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Monte Silva [00:22:59]:

Y ellos, y no deberían ser demasiado fáciles. Así que hay algunos números estándar. Ya sabes, si puedes quedarte entre el 50 y el 60% de tu coste preferencial, probablemente te vaya, vaya bien dependiendo de tus ventas y de tus otras ventas, de tus otros costes. Sí, sí, sí.

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Angelo Esposito [00:23:16]:

Eso tiene sentido. Tiene sentido. Y es curioso porque incluso cuando estamos en riesgo, por ejemplo, internamente, si analizamos nuestros KPI, es exactamente eso. Cuando establecemos los KPI cada trimestre, ¿cómo podemos hacer que sean lo suficientemente motivadores para que sean alcanzables? Pero tampoco es tan fácil como para no mover la aguja, porque parte de la manera de pensar de manera diferente e innovar consiste en tener metas que simplemente están fuera de nuestro alcance. Me gusta esa analogía que diste. Porque si simplemente está fuera de nuestro alcance, empiezas a pensar de manera diferente: ¿cómo podemos llegar a donde queremos llegar con los recursos que tenemos? Y ocurre lo mismo en el mundo de los restaurantes. Y siempre digo que, al final del día, la estrategia es en realidad lo mismo que piensas sobre la asignación y la priorización de los recursos. Porque, por ejemplo, todo el mundo tiene una cantidad finita.

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Angelo Esposito [00:23:58]:

Es que algunas personas pueden tener un presupuesto de 100 millones de dólares, algunas personas pueden tener un millón, otras pueden tener 100 000. Pero hoy en día, todavía tienes un presupuesto limitado, un personal limitado. Una vez más, algunas personas son un tema de diez personas, otras pueden ser un equipo de mil personas, pero sigue siendo una cantidad finita. Así que la pregunta que voy a hacer es, por ejemplo, ¿cómo decides qué hacer a continuación? ¿En qué estás trabajando? ¿Qué haces? Así que, cuando lo piensas así, ahí es donde creo que entran en juego tus servicios de consultoría. Así que vas a ayudar a las personas a decidir qué es lo que debe priorizar, qué es lo que va a hacer avanzar la balanza, a establecer metas que sean alcanzables. Para mí, eso es algo muy, muy poderoso, especialmente en una industria que históricamente no ha sido fácil. ¿Verdad?. Emprendedores en general, no es fácil ser emprendedor, pero tener restaurantes tiene una estadística aún peor.

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Angelo Esposito [00:24:41]:

Estoy seguro de que ahora ha cambiado, pero es algo así como una sensación del 90% en los dos primeros años. Puede que ya pasen tres años. No sé si probablemente se haya actualizado un poco, pero es una estadística muy difícil de leer. Y entonces te das cuenta de que tener orientación, recibir entrenamiento, creo, es monumental. Habla.

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Monte Silva [00:24:58]:

Una de las falsas creencias del libro es que los restaurantes no son rentables o son una mala inversión. Y la realidad es que si cambias la idea. Cuando asumí el cargo, cuando empecé a trabajar con un cliente de un restaurante en Richmond, Virginia, su único KPI era el costo de la comida, el costo del alcohol y la mano de obra. Y dije: vale, bueno, ¿qué pasa con las ventas? Bueno, la verdad es que no tenemos eso. Así que creé un nuevo panel, un panel de KPI que incluía las ventas. Sí, tenía la mano de obra, los costos de la comida y el costo del alcohol, y luego añadí reseñas, porque podemos hacer cálculos, pero si nuestras reseñas son malas y la experiencia de nuestros huéspedes lo es, es cuestión de tiempo. Sí, sí. Es.

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Monte Silva [00:25:45]:

Con el tiempo, es una carrera hacia el fondo y hacia el final. Mientras que si el objetivo es construir un pastel más grande, que es siempre mi objetivo, entonces. Y comparto esto con los equipos de servicio, porque cuando era director de operaciones y gerente general de Acme Feed and Seed en Nashville, añadí que teníamos bajas ventas en uno de los. Era un restaurante de cuatro pisos, y las ventas en el segundo piso eran bajas, y añadí carrocerías. Cuando llegué allí, el restaurante garantizaba 50 dólares en propinas para todos los que trabajaran en esa planta. Y si solo ganaban 35 dólares, el restaurante les pagaba los 15 dólares adicionales. Y cuando me fui, ganaban entre cinco y 600 dólares por turno. Y lo que pasó fue que añadí que el servicio podía funcionar bien si no aparecía nadie.

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Monte Silva [00:26:38]:

Pero si alguien aparecía, no estaba bien. Y los servidores no tuvieron la oportunidad de vender. Solo recibían pedidos porque no tenían tiempo para poder acumular un cheque. Así que añadí un servidor y me dijeron: «Ahora ni siquiera ganamos 50 dólares». Y dije: está bien, vamos a hacer un pastel más grande. Y lo que hice fue dibujar una tarta pequeña en una hoja de papel y la dividí por dos. Luego dibujé un pastel grande y lo dividí por cuatro. Y dije: ¿preferirías la mitad de este pastel pequeño o un cuarto de este pastel grande? Bueno, obviamente, cuando lo miras, el cuarto parece más grande.

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Monte Silva [00:27:15]:

Y dicen: bueno, por supuesto que quiero ese. Vale, pues esta es parte de la estrategia. Y conseguí que el equipo se lo creyese. Y lo siguiente que supe es que empezamos a implementar cosas que iban a impulsar las ventas en ese segundo piso. Y continuamos contratando solo un poco más de lo que realmente necesitábamos para asegurarnos de que la experiencia de los huéspedes continuara. Así que, en lugar de ser una carrera hacia el fondo para cortar, cortar, cortar, porque eso es lo único que haces, es correr hacia el fondo, haciendo que tu tarta sea cada vez más pequeña. Imagina hacer un pastel, pero usar la mitad de los ingredientes la próxima vez que lo hagas. Bueno, ese pastel va a ser más pequeño.

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Monte Silva [00:28:00]:

Lo mismo ocurre si no gastas el dinero donde necesitas gastarlo. Por lo tanto, la idea de que los restaurantes son malas inversiones se debe únicamente a que el modelo ha sido incorrecto, a que nos centramos tanto en los porcentajes, porque no hemos conseguido aumentar los ingresos. Por eso, mis paneles de indicadores de KPI incluyen las ventas y las reseñas, porque quiero saber si estamos trabajando a un alto nivel y eso va a seguir aumentando.

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Angelo Esposito [00:28:25]:

Me encanta eso. Es una gran perspectiva. Y, ya sabes, hablando de, ya sabes, estamos hablando de equipos, estamos hablando de personal. Obviamente estamos hablando de mano de obra, pero dando un paso atrás, es obvio que tienes un enfoque interesante, o al menos ideas, sobre la creación de estos excelentes sistemas y equipos en el entorno de un restaurante. Por ejemplo, ¿puedes darnos algún ejemplo de cómo has dirigido? ¿Quizás algunas de estas transformaciones? Porque encontrar a las personas adecuadas, creo que es la mitad de la batalla y entrenarlas y demás. Así que, cualquier orientación o consejo que puedas, puedes compartir cuando se trata de formar un gran equipo.

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Monte Silva [00:29:03]:

Sí. Ah. Esté siempre contratando. Tenemos una tendencia a ser reactivos y no proactivos. Por lo tanto, si estamos bien, está bien, que no es la palabra que queremos escuchar cuando le preguntamos a un huésped cómo ha sido su experiencia. Si no tenemos suficiente personal y, de repente, tres personas regresan a la escuela, una decide que no le gusta trabajar allí y la otra cambia de profesión. ¿Verdad? Acabas de perder a cinco personas. No se quedan ahí sentados y te dicen: oye, dentro de seis meses, voy a dejar de fumar.

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Monte Silva [00:29:40]:

Y entonces lo que hacemos es, vale, somos cortos. Oh, basura. Ahora vamos a contratar a la próxima persona que salga de la calle. Publicamos un anuncio de Indeed o lo que sea de la próxima persona que venga. Si tienen ganas, te contratan. ¿Verdad? Y luego, como estamos atrasados en ponerlos en la sala y en hacer que el personal vuelva a levantarse, acortamos su capacitación. Entonces no reciben la formación que necesitan. Luego, más adelante cometen errores por descuido que no se traducen en rentabilidad.

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Monte Silva [00:30:09]:

Luego se frustran, el equipo directivo los desprecia y luego renuncian. Y vuelves a empezar el proceso. Pero si siempre estás contratando o siempre con la mentalidad de contratar, entonces podrías ser muy selectivo. Si alguien entra y es mejor que los cinco últimos camareros de tu restaurante, en cuanto a la ejecución, ya sabes, las habilidades o la mentalidad de ese empleado, ¿por qué no lo contratarías? Cierto. Los Yankees, sí, tienen una nómina alta, pero siempre firmarán un guante de oro. Jeter ya estaba en el equipo. No necesitaban una varilla. No necesitaban una varilla, pero lo contrataron de todos modos.

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Monte Silva [00:30:51]:

Y dijeron: bueno, ¿quién va a jugar en segunda base, verdad? Y creo que si siempre estamos contratando estrellas de rock, estamos armando nuestro equipo de forma proactiva. Y si evaluamos constantemente a nuestros jugadores y utilizamos técnicas de entrenamiento para convertir jugadores C en jugadores B y jugadores B en jugadores A, y estamos creando una cultura en la que la rotación es baja, entonces creo que se resuelven muchos de esos problemas.

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Angelo Esposito [00:31:19]:

Eso me encanta. Me encanta. Muy bien dicho. Y es curioso, me encantan las siglas AvH. Siempre estoy contratando. Me hace pensar. Incluso en WISK, o en cualquier otra empresa de software, digamos que en el momento en que dejas de invertir y desarrollar, es cuando te vas al cementerio. Y es como, ya sabes, lo hemos estado.

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Angelo Esposito [00:31:36]:

Empezamos en 2014 y, aunque tenemos diez años, no hemos parado. Por ejemplo, si revisas la tienda de aplicaciones o algo así, literalmente, cada pocas semanas, hay una nueva versión y una mejora y una mejora y esto. Y es como si en el momento en que te detuvieras, ahí es donde, ahí es donde termina. Así que veo ese paralelismo con la contratación, pero ya sabes, otro paralelógrafo a veces es como con cualquier negocio, incluidos los restaurantes, cuando las cosas van bien, no invierten en el restaurante porque las cosas han ido bien, ¿por qué cambiarlo? Ya sabes, si no está roto, no lo arregles. Pero cuando las cosas no van bien, no tenemos el presupuesto para renovar, hacer esto o reinventarnos. Y es como este callejón sin salida, en el que, a veces, si no eres proactivo y no eres proactivo, es difícil reaccionar porque ahora te encuentras en una situación más difícil que si hubieras sido proactivo desde el principio. ¿Verdad?

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Monte Silva [00:32:22]:

Sí. Y ahí es donde el centavo ahorrado es el centavo ganado. Las falsas creencias entran en juego porque, en primer lugar, el dinero depositado en un banco que conocemos no genera dinero. La inflación sube y, por lo tanto, la valoración baja. Entonces, ¿por qué no reinvertir eso en una oportunidad de crecimiento que estimule su negocio? Así que, sí, hay muchas veces en las que esos ahorros van al bolsillo de alguien y le compran un auto nuevo y, finalmente, quiebran, pero tienen un auto muy bonito en el que dormir. Así que creo que reinvertir en tu gente, reinvertir en tu negocio y en tu estrategia de crecimiento, contratar a un entrenador que, cuando las cosas van bastante bien, contratar a un entrenador que te ayude a pasar al siguiente nivel, ya sabes, gastar ese dinero.

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Angelo Esposito [00:33:19]:

Eso tiene sentido. Y hablando de oportunidades de crecimiento, ya sabes, para los oyentes o propietarios de restaurantes, los operadores de restaurantes que buscan ampliar sus operaciones, ¿cuáles son algunos de los factores críticos que crees que deben tener en cuenta?

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Monte Silva [00:33:31]:

Así que, obviamente, necesitan tener sistemas escalables. Ya sabes, cuando compras una franquicia, estás comprando el sistema más que cualquier otra cosa. Sí, puede que tengas recetas, una marca, cosas así, pero en realidad estás comprando los sistemas que te van a hacer rentable. Por eso, los sistemas son una parte muy importante de eso, o de los procesos. Y, por otra parte, ¿cómo se construye el banco? ¿Cómo lo haces? Estoy trabajando. Estoy en los últimos nueve ahora mismo. Es un concepto realmente genial con simuladores de golf en la parte trasera y un restaurante y bar con servicio completo en la parte delantera.

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Monte Silva [00:34:10]:

Ya sabes, están escalando. Estamos buscando nuestra próxima ubicación. Tenemos otro cliente en Pensilvania llamado Metropolitan. Es un restaurante y bar estadounidense. Ganan cuatro millones y medio de dólares al año, y quieren pasar a la siguiente sucursal. Entonces, ¿cómo se construye el banco? ¿Cómo se construye? ¿Cómo convierte sus servidores en administradores? ¿Cómo convierte a sus gerentes en gerentes generales? ¿Cómo convierte a sus cocineros de línea en gerentes de cocina o chefs? ¿Cuál es el sistema para eso? ¿Cómo atraes a un gran talento? Y luego, ¿cómo los sometes a un proceso de formación para que tú no lo estés haciendo? Solo porque sabes que, sí, los Yankees firmarán un Glover de Oro, pero también tienen un equipo agrícola que trabajan con la gente para criarlos.

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Monte Silva [00:35:00]:

Por eso creo que las dos prioridades clave son centrarse en implementar sistemas que sean superduplicables y, luego, encontrar personas que estén dispuestas a hacer el trabajo e implementar esos sistemas. El producto es importante, pero no tan importante como las personas y los procesos.

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Angelo Esposito [00:35:21]:

Eso me encanta. Es gracioso cuando hablas de sistemas porque suena así. O mi creencia limitante era como: «Ah, es aburrido». Y luego, en los primeros días de WISK y cuando empiezas a escalar, te das cuenta de que todo gira en torno a los sistemas. Y aunque parezca aburrido y aburrido, es como el ejemplo perfecto. Por ejemplo, te daré uno concreto. Este podcast, que empecé hace unos cinco años, creo que tenía como seis o siete episodios, y luego me fui filtrando y parando. Y la segunda vez que implementé sistemas fue como: «Vale, voy a filmarlo».

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Angelo Esposito [00:35:50]:

Una vez que esté filmado, subiré este Google Drive. Luego mi editor va a hacer esto, luego alguien más lo va a cortar. Es decir, sistemas realmente creados durante todo el proceso. Y ahora en esta nueva temporada, porque en la primera temporada, creo que llegué a tener ocho o diez episodios en esta temporada. Segundo, creo que este genial episodio 40 o algo, no sé, probablemente 44, 45. Y es como siempre, ya sabes, una cita que he escuchado y que resuena tanto ahora, es que siempre vas a caer al nivel de tus sistemas porque cualquiera puede estar motivado, pero no puedes confiar en la motivación, porque un día estarás motivado y otro día no. Así que necesitas tener sistemas en los que puedas apoyarte. Así que eso me encanta.

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Angelo Esposito [00:36:22]:

Y quiero mencionar una última cosa y luego, al menos, relacionarme con las estrategias de crecimiento, porque sé que me ayudaste. Estaba, ya sabes, buscando en Internet y esas cosas. Has ayudado a los negocios. Creo que fue Fozzie's Bar and Grill y Secret Sandwich Society que creció significativamente. Por lo tanto, cualquier estrategia o estrategia de crecimiento común que puedas recomendar o compartir, obviamente, tal vez no pueda entrar en detalles, pero cualquier cosa que destaque con esas marcas o aquello. Sí. Que quieres compartir con nuestro público.

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Monte Silva [00:36:50]:

Sí. Creo que lo primero es construir la caja perfecta. Ya sabes, si tienes un restaurante que tiene dificultades para aumentar las ventas, que tiene dificultades para controlar los costos, eso limita tus oportunidades de crecimiento porque no tienes los recursos necesarios para pasar al siguiente nivel. Sabes, odio decirlo, porque nunca, no me gusta hablar mal, pero McDonald's es probablemente la hamburguesa que menos me gusta del planeta. Cierto. Pero son los que tienen más éxito. Pero son la hamburguesería más exitosa. ¿Y por qué es eso? Por sus sistemas.

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Monte Silva [00:37:28]:

Por eso creo que tienes que crear esta caja perfecta que ofrezca un servicio y una hospitalidad fenomenales, un gran producto, una marca sólida, un crecimiento de las ventas, una rentabilidad y una gran cultura que te convierta en el empleador preferido. Y creo que si puedes hacer todas esas cosas bien, el éxito es muy fácil. Hice una encuesta de clasificación en LinkedIn que básicamente decía: ¿cómo clasificarías tu restaurante? Y nueve y diez es como: tengo un sistema excelente, tengo una gran marca, tengo excelentes experiencias para los huéspedes, tengo un gran producto, tengo excelentes ventas, tengo una gran rentabilidad, tengo un gran plan de marketing. Tengo una gran cantidad de tecnología. Vale, eso es un nueve o un diez. El siguiente nivel es, ya sabes, que lo estamos haciendo muy bien. Tenemos éxito. Tenemos un gran producto, tenemos excelentes sistemas, tenemos excelentes personas.

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Monte Silva [00:38:26]:

Solo necesitamos un poco de ayuda para poder expandirnos más allá y hacer que el propietario pueda trabajar en la empresa en lugar de trabajar en ella. Bueno, es como un siete y un ocho, ¿verdad? Y luego sigues bajando, donde uno y dos es como, si no consigo ayuda inmediata, vamos a cerrar las puertas. Y creo que la principal diferencia entre, ya sabes, uno o dos y un nueve o un diez es que son tus sistemas y tu gente los que realmente marcan la diferencia y crean la caja perfecta.

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Angelo Esposito [00:38:55]:

Así que, sí, ya sabes, solo para resumir, básicamente, la diferencia entre uno o dos y algo así de nueve o diez. Lo principal son las personas que trabajan en los sistemas, lo cual dice mucho. Así que esa es otra gran, ya sabes, sabiduría. Tengo que preguntar una. Sabes, iba a pasar a mi última pregunta o dos, pero tengo una pregunta secundaria porque mencionaste que McDonald's es tu hamburguesa que menos te gusta. Así que tengo que preguntarte, ¿cuáles son tus tres o tres hamburguesas favoritas?

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Monte Silva [00:39:20]:

Me encanta la hamburguesa In n Out. La doble doble con cebolla asada es increíble. Creo que cinco chicos hacen una hamburguesa estupenda.

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Angelo Esposito [00:39:30]:

Interesante.

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Monte Silva [00:39:31]:

Ya sabes, hay. Creo que donde estoy ahora, los últimos nueve tienen una hamburguesa muy fuerte. Y yo diría que Secret Sandwich Society tiene una hamburguesa fenomenal.

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Angelo Esposito [00:39:43]:

Está bien. Muy guay. Muy guay. Es divertido. Es divertido. Creo que entrar y salir es lo mejor para mí. Creo que en términos de grandes cadenas, creo que Shake Shack lo es. Puede que sea mi número uno.

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Angelo Esposito [00:39:53]:

Debo decir que me encanta una buena hamburguesa de Shake Shack. No sé por qué, pero lo es. Para mí, todo da en el clavo. Pero más o menos. ¿Sí?. Terminando aquí. Ya sabes, el tipo de última pregunta es, ¿qué es lo que sigue para ti? ¿Verdad? Así que me encanta escuchar tu viaje desde la industria hotelera hasta ayudar a todo esto, pasando por el negocio de la consultoría y escribiendo este libro, que también volveremos a hablar al final. Pero, ¿qué es lo siguiente para ti? ¿Próximamente habrá algo interesante que quieras mencionar?

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Monte Silva [00:40:21]:

Bueno, lo tengo. Tengo un podcast, así que te apoyo. Solo lo he hecho. Creo que solo he hecho unos 24 episodios, pero se llama Restaurant Success Club. Y lo que hago es escribir un boletín en LinkedIn todos los lunes, y se llama Restaurant Success Newsletter.

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Angelo Esposito [00:40:40]:

Está bien.

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Monte Silva [00:40:40]:

Y luego hago un evento en vivo en LinkedIn ese jueves sobre el mismo tema, pero traigo a otro invitado, así que tengo que tenerte en el programa.

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Angelo Esposito [00:40:51]:

Sí, me encantaría. Y.

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Monte Silva [00:40:53]:

Y luego ese LinkedIn Live se reduce a un podcast en el que hago. En Spotify y Apple.

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Ángel Esposito [00:41:03]:

Vale, increíble.

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Monte Silva [00:41:04]:

Así que eso es bueno.

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Ángel Esposito [00:41:05]:

Está bien. Eso es. Eso es muy guay. Así que. Sí, definitivamente. Así que vamos a conectarlos todos ahora mismo. Así que para ver una lista real, Monte Silva, puedes comprobarlo. Puedes echarle un vistazo en LinkedIn.

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Angelo Esposito [00:41:13]:

Montesilva. Me voy a De Silva. Exactamente como suena. Puedes consultar el boletín sobre el éxito de los restaurantes en LinkedIn. Hace LinkedIn en vivo. Tiene su libro llamado Shift Happens que saldrá en agosto, que eventualmente publicaremos aquí. Cualquier otro sitio web de enchufes en el que hayas mencionado el podcast. Como cualquier otro enchufe, quieres hacer de esta tu oportunidad para poder hacerlo.

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Monte Silva [00:41:34]:

Reserva una llamada gratuita. Si estás interesado en hablar sobre el entrenamiento, reserva una llamada gratuita conmigo en www.montesilvacoaching.com. Me he unido a un grupo llamado Maverick Theory. Deberías echarles un vistazo. Son los mejores consultores y entrenadores de la industria, todo bajo un mismo paraguas. Y Maverick Theory se ocupa de todo, desde la creación de marca hasta el diseño de restaurantes, la caza furtiva, el desarrollo de programas de bebidas, el chef y la gastronomía. También es algo fantástico lo que está sucediendo. Hablaré en la cumbre de restaurantes Next Gen en septiembre y luego en la Expo de bares y restaurantes de San Antonio en octubre.

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Angelo Esposito [00:42:20]:

Muy bonito. Es increíble. Así que definitivamente los eliminaremos todos. Así que para las personas que no tuvieron tiempo o están en su coche escuchando esto, lo incluiremos en la descripción para que puedan acceder fácilmente a todos estos enlaces. Así que, una vez más, Monte Silva, propietario y entrenador ejecutivo del restaurante Monte Silva, es el entrenador ejecutivo de Monte Silva. Puedes echarle un vistazo. Disculpe a me@Montesilvacoaching.com. Está buscando en LinkedIn boletines, podcasts, lo que sea, lo tiene todo.

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Ángel Esposito [00:42:44]:

Así que muchas gracias por acompañarnos hoy, señor. Me encanta la sabiduría que ha podido compartir con, ya sabe, 40 años de experiencia. Así que gracias por acompañarnos y compartir algunos de esos conocimientos.

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Monte Silva [00:42:54]:

Gracias. Angelo. Angelo, es un placer estar en el programa.

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Ángel Esposito [00:42:57]:

No dudes en visitar WISK.ai para obtener más recursos y programar una demostración con uno de nuestros especialistas en productos para ver si es adecuado para ti.

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