Wink Jones [00:00:00]:

Se supone que este tío viene a recogerme y luego vamos a hacer un regalo. Estoy en mi habitación de hotel y son, ya sabes, como sea, las ocho de la mañana. Me llama y me hace un guiño. Arruiné totalmente las zonas horarias. Se supone que llegaremos en 15 minutos para hacer la presentación. Tienes que llegar allí. Y estoy como en mi hotel. Creí que tenía horas, ¿verdad? Así que, ya sabes, ropa interior y no me he afeitado y estoy guardando correos electrónicos o lo que sea.

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Wink Jones [00:00:22]:

Así que me apresuré a meter mis cosas en una bolsa y me subí al taxi. Estoy afeitándome en el taxi. Llego y este tío se pierde por completo la reunión. Pero llegué a tiempo para presentarme y dirigir la presentación. Y resulta que estaban intentando crear un programa de fidelización interno basado en datos y luego hacer coincidir los artículos con los datos y todo eso. Así que nuestra tecnología se alineó perfectamente con eso y acabamos adquiriendo ese negocio y eso abrió la puerta a PFG. Pasamos los siguientes, básicamente los cinco años siguientes, haciendo la implementación a través de PFG, y se convirtieron en nuestro principal cliente y siguen siendo uno de nuestros principales clientes.

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Angelo Esposito [00:01:01]:

Bienvenido a Wisking It All con su anfitrión, Angelo Esposito, cofundador de WISK.ai, una plataforma de inteligencia sobre alimentos y bebidas. Vamos a entrevistar a profesionales de la hostelería de todo el mundo para entender realmente cómo hacen lo que hacen. Bienvenido a otro episodio de Wisking It All. Estamos aquí hoy con Wink Jones, director ejecutivo de Meal Ticket Wink, gracias por estar aquí hoy.

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Wink Jones [00:01:30]:

Gracias por invitarme, Angelo. Me alegro de estar aquí, por supuesto.

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Angelo Esposito [00:01:33]:

Así que supongo que tal vez sea un buen punto de partida para preparar el escenario para la gente que no sabe. ¿Puedes subirte al rápido 411 de lo que es Meal Ticket?

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Wink Jones [00:01:43]:

Por lo tanto, Meal Ticket es un SaaS, proveedor de. Lo siento, SAS Solution, proveedor de software para la cadena de suministro de servicios de alimentos. Tenemos soluciones que vendemos a operadores de restaurantes, distribuidores de servicios de alimentos y fabricantes de alimentos. Abarca desde soluciones administrativas, como la gestión del inventario, la gestión de datos financieros, la gestión de los gastos comerciales, la gestión de datos para distribuidores y, en última instancia, un producto de datos que los fabricantes y los proveedores utilizan para encontrar datos de mercado relativamente relevantes para los productos que venden.

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Angelo Esposito [00:02:22]:

Bonito. Y supongo que tal vez solo para dar unos pasos atrás. Creo que siempre es interesante entender cómo la gente llegó a donde está hoy. Así que, ya sabes, me encantaría escuchar la historia de Wink Jones. ¿Verdad?. Entonces, ¿cómo llegaste al espacio tecnológico?

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Wink Jones [00:02:38]:

Sí. Así que si quieres ir hace mucho tiempo. Pasé la mayor parte de mis veinte años como guía de balsa e instructor de kayak. Vivo en Idaho. Crecí aquí y pasé mucho tiempo en mi barco y, finalmente, terminé haciendo viajes internacionales en los que llevábamos a los clientes al extranjero durante un par de semanas seguidas y luego les mostrábamos el mundo a través de un kayak o una balsa. Y muchas veces esos clientes eran tipos ricos de clase alta a los que sacábamos en esos viajes. Y al final conocí a un tipo con el que hice algunos viajes y me dijo que en cuanto terminaras de perder el tiempo y quisieras un trabajo de verdad, avísame. Y así, en unos ocho años, terminé mi carrera.

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Wink Jones [00:03:25]:

Aprendí despacio, hice muchos cursos esporádicos por correspondencia y los terminé. Luego me casé y dije: «Vale, voy a hablar en serio». Llamé a mi amigo y me consiguió un trabajo en una startup en Boulder, Colorado, así que me mudé allí. Esto fue en 2002. Empecé como una especie de técnico de atención al cliente y luego fui ascendiendo a gerente de operaciones. Luego, finalmente, vendimos la empresa unos tres años y medio después. Y cuando vendimos la empresa, algunos inversores estaban muy contentos y decidieron crear una pequeña empresa y un fondo inicial para realizar gran parte del mismo tipo de actividad. Así que me quedé allí unos cinco años, trabajando como inversor inicial, pero en realidad fui socio operativo de este pequeño fondo.

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Wink Jones [00:04:15]:

Así que invertíamos en estas pequeñas empresas y luego pasé a trabajar como miembro de la dirección. Así que me dediqué al marketing, a las operaciones, a las finanzas. Hice un poco de todo en las empresas en fase inicial. Así que tuve una visión muy buena de todas las cosas que se pueden hacer mal, porque hay muchísimas maneras de salir mal en las empresas emergentes en fase inicial. Así que tuve una muy buena experiencia, aprendí un montón. Y alrededor de 2011, bueno, nos mudamos de nuevo a Boise, de donde venimos un par de años antes. Pero en 2011, el fondo se había agotado y yo estaba buscando algo nuevo, y me presentaron a mi socio actual, que se llama Brian Conrath. Y Brian estaba buscando, Brian acababa de terminar Techstars con Meal Ticket, una especie de incubadora, y estaba buscando a alguien que lo ayudara a administrar la empresa. Era un tío de tecnología.

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Wink Jones [00:05:09]:

Se conectó conmigo y básicamente acepté unirme a él y ayudar a construir la empresa a partir de ahí. Y luego el descanso es historia.

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Angelo Esposito [00:05:18]:

Guau. Y supongo que tal vez solo para pasar por esa experiencia inicial, primero que nada, creo que ahí hay una lección. Y a veces no se trata solo de lo que sabes, sino de a quién conoces. Así que estar en el lugar correcto, en el momento adecuado, tener la oportunidad de hacerlo. Ese, ya sabes, primer trabajo, como dijiste, lo es. Probablemente sea muy importante. Pero me encantaría, quizás, arrojar algo de luz sobre esa experiencia inicial de tal vez realizar una adquisición. Correcto.

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Angelo Esposito [00:05:41]:

Así que si no me equivoco, creo que sí. Estaba investigando un poco en Internet. Era una especie de imagen, un tres. Era una imagen de campeón, creo que lo era. Y algo. ¿Fue eso lo que encontré?

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Wink Jones [00:05:52]:

Sí, técnicamente fue mi primera startup.

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Angelo Esposito [00:05:56]:

Esa fue tu primera startup más o menos al mismo tiempo. Así que estaba como, vale, en 2002. Vale, cuéntame más sobre eso. Así que me encantaría escuchar sobre esa experiencia. Y luego, como cualquier lección y algo así como la parte de las adquisiciones, porque estoy seguro de que hay mucha gente que siente curiosidad por eso.

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Wink Jones [00:06:12]:

Sí. Así que la empresa en la que nos mudé a Boulder para trabajar se llama Net Identity. Y nosotros, los fundadores de esa empresa, habíamos comprado alrededor de 19, 97 o 98. Habían revisado la guía telefónica y comprado tantos dominios como podían. Así que eran dueños, tenían, por ejemplo, Smith.net y jones.org. Y tenían como 40 000 dominios de apellidos. Y vendíamos, vendíamos direcciones de correo electrónico para que pudieras conseguir, ya sabes, winkones.com o lo que fuera. Correcto.

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Wink Jones [00:06:42]:

Un pequeño negocio agradable no requería mucha gente, no crecía mucho. Pero nosotros lo gestionamos, yo lo dirigí durante tres años, y el negocio no estaba creciendo mucho. Buscamos, encontramos a un par de compradores que estaban interesados, iniciamos un proceso y luego un proceso con un banquero en el que básicamente teníamos tres o cuatro pretendientes que se sentaban a la mesa, hacían una oferta por la empresa y luego elegimos al mejor postor. Y luego McDonald. Lo expliqué de esa manera, pero fue un proceso muy largo. Por eso, llevar a cabo una adquisición lleva tiempo, especialmente cuando se trata de una especie de. Una cosa es que alguien se te acerque y te diga: «Quiero comprar tu empresa». Otra cosa es que vayas al mercado y digas: «Voy a iniciar un proceso de búsqueda de un comprador».

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Wink Jones [00:07:25]:

Eso lleva un tiempo porque tienes que reunir a todos. Es decir, el trabajo del banquero es llevar a todos a la línea de meta al mismo tiempo y luego presentar ofertas competitivas. ¿Verdad?. Es como cuando compras una casa y el agente inmobiliario dice, ya sabes, el agente inmobiliario quiere varias ofertas y puede subirlas y bla, bla, bla. Así que pasamos por todo ese proceso y, ya sabes, fue, realmente, para mí, fue divertido. Tenía, ya sabes, 29 años en ese momento, y mi primera experiencia con, ya sabes, una verdadera startup fue pasar de, ya sabes, cinco personas a diez o 15 personas, y luego tener un comprador que es una empresa pública. La empresa se llama «dos vacas». Tiene su sede en Ontario o Toronto.

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Wink Jones [00:08:00]:

Sí, sigo ahí. Y descubrieron que eran un proveedor de servicios de Internet, y esto se convirtió en una especie de buen paquete de clientes y productos que podían incluir en su cartera. La verdad es que no me necesitaron por mucho tiempo, no más de un par de meses. Así que rápidamente cogí mi paquete de salida y salí de excursión.

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Angelo Esposito [00:08:24]:

Eso es impresionante. Parece lo mejor de ambos mundos, la adquisición y no tener que quedarse demasiado tiempo. Tengo que preguntarte una cosa, y esta puede ser un poco más personal, pero a muchos de los fundadores con los que hablo, que han tenido salidas exitosas, siempre me gusta preguntarles cómo ha cambiado la vida. Ya sabes, quizás después de esa salida, porque creo que la respuesta no siempre es la que crees que es. Así que me gustaría saber lo rápido que dices, ¿cómo afectó a tu vida? Digamos, ya sabes, en general, qué cosas cambiaron y qué cosas hicieron.

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Wink Jones [00:08:53]:

Es una gran, es una gran pregunta. Y, ya sabes, voy a decir que para mí, siendo un joven bastante joven, no como uno de los primeros empleados allí, no tenía mucho capital. No gané dinero que cambiara mi vida en ese momento.

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Angelo Esposito [00:09:04]:

Está bien.

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Wink Jones [00:09:04]:

Está bien. Me permitía pagar la escuela, y todavía tenía algunas deudas escolares pendientes. Y eso ayudó definitivamente, ya sabes, cuando tenía 29 años, se hizo menor. Supongo que tenía 30 años cuando lo vendí. Me ayudó a recuperar el equilibrio para poder tener confianza en el siguiente paso en cualquier momento, ¿sabes? Así que supongo, ya sabes, un par de maneras de pensarlo. Financieramente, siempre es genial, ¿verdad? Pero no importa cuánto dinero ganes en una transacción, nunca es suficiente a menos que se trate de una transacción gigante. Por eso creo que, lo que es más importante, es preparar ese evento como un trampolín para el próximo evento. Así que, en mi caso, el siguiente acontecimiento fue que, de repente, un grupo de inversores en esta empresa estaban llenos de dinero gracias a esta operación.

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Wink Jones [00:09:50]:

Estaban felices y decían: vale, dinos, ¿qué es lo próximo que vais a hacer? Fue una muy buena oportunidad para ir, vale, ahora la tengo. De hecho, eso ayudó a impulsar mi red de personas que ahora me conocen como un profesional en el que puedo confiar y apoyarme la próxima vez que quiera hacer algo interesante. De hecho, terminé contactando con muchos de esos tipos cinco años después, cuando empezamos a recaudar dinero para la entrada a Yale. Así que acabé teniendo un grupo de inversores iniciales en Dallas que formaban parte de ese acuerdo original de identidad neta, todos de la misma red original que me conocían y al menos sabían que iba a hacer todo lo posible para obtener algún tipo de rentabilidad.

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Angelo Esposito [00:10:26]:

Eso es impresionante. Tengo muchas ganas de comprar Meal Ticket y, sinceramente, probablemente gastemos una buena parte allí. Pero una última pregunta sobre la que me gustaría arrojar algo de luz es que estabas en un lado del, ya sabes, espectro de ser emprendedor, y luego pasas al lado del capital riesgo. Me encantaría escuchar un poco sobre esa experiencia antes de dedicarme más al ticket de comida. ¿Cómo es, cómo está el lado del capital riesgo? Supongo que, en general, y me encantaría que abordáramos algunas cosas que pudieras recomendar, ya sabes, a la gente que escucha y que tal vez esté en la escena tecnológica o que esté haciendo crecer su negocio, por ejemplo, en qué cosas pueden trabajar, ya sabes, para, supongo, aumentar las posibilidades de que, ya sabes, inviertan en lo que respecta al dinero de capital riesgo.

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Wink Jones [00:11:09]:

Esa es una gran pregunta y también es un objetivo móvil. Cuando, cuando me pasé a ese bando, ya sabes, el VC en 2006 y siete fue bastante pronto. ¿Verdad?. Quiero decir que no lo había, simplemente no tenía ni de cerca el tamaño que tiene ahora. Así que era muy brillante y atractivo y me estaba gustando. Recaudamos un fondo minúsculo. Así que no lo tengo, mi experiencia se limita, ya sabes, a un fondo muy, muy pequeño en un entorno inicial. Pero diré que me gusta mucho más operar.

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Wink Jones [00:11:45]:

Soy un emprendedor de corazón. Me gusta, ya sabes, arremangarme y estar en la maleza y trabajar con personas y construir algo. Lo que descubrí en el lado de capital riesgo de ese puesto fue que simplemente no sentía que estuviera añadiendo valor a menos que estuviera metido hasta el cuello en el negocio. Y muchas veces, ya sabes, los emprendedores no quieren que todos participen en sus negocios. Bien, bien. Así que hay un equilibrio real entre hacerlo bien, y creo que lo que eso hizo por mí es, me dijo lo que quería hacer. Cierto. En realidad, que es operar, estar en el puesto, en el puesto que dirige la empresa, pero también me ayudó a entender a los inversores de capital riesgo con los que quiero trabajar.

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Wink Jones [00:12:29]:

Entraremos en un minuto cuando hablemos de los chicos de capital privado, pero es muy parecido. He visto cosas buenas y malas muy parecidas en el capital de riesgo y el capital privado. La verdad es que cuando se elige un inversor de capital riesgo o se elige a un inversor, saber su estilo de trabajo y conocer el suyo es fundamental, ¿verdad? Así que no quiero invertir en mí, no quiero que alguien invierta en mí y piense que tiene que venir y cogerme la mano y dirigir el negocio por mí o decirle directamente lo que tiene que hacer. Veinticuatro y siete. Quiero un inversor que diga: vale, sabemos que tú diriges el negocio día a día, esto es lo que sé basándome en mi experiencia. Y este es nuestro manual compartido de mejores prácticas, lo que sea. Pero al final del día, tú eres el que toma las decisiones difíciles y vamos a respetarlo. Y para las personas que quieren entrar en VC, esa es una historia.

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Wink Jones [00:13:23]:

Pero si se busca obtener inversiones de capital riesgo, creo que eso es muy diferente. La dinámica ha cambiado ahora mismo. Para captar el interés de los VC, tienes que ponerte el palo de hockey vertical correcto. Y sin esa historia, con un mercado gigante al que dirigirse, una oferta de productos realmente única y un potencial de crecimiento similar al de un hipermercado, es muy difícil captar la atención de estas personas y eso está cambiando. Pero se ha recaudado tanto dinero de capital riesgo en los últimos cinco años que ahora solo hay demanda de ofertas, ¿verdad? Por ejemplo, los inversores de capital riesgo buscan esa historia y son, ya sabes, equipos de generación de ofertas y, ya sabes, probablemente recibas correos electrónicos de inversores todo el tiempo que se generan automáticamente, ¿verdad? Alguien está usando Marketo y lanzando estas cosas a todo volumen. Para mí, eso significa que hay más demanda de buenas empresas que oferta. Así que creo que si lo que quieres es tener un inversor de capital riesgo y, luego, capital riesgo frente a capital riesgo es otra historia. Pero tener un inversor de capital riesgo también significa que vas a tener una expectativa de crecimiento muy alta para tu negocio.

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Wink Jones [00:14:37]:

Y si no estás en una posición en la que estés creciendo en una etapa temprana, tiene que ser más del 100% y probablemente más para que sea emocionante. Desde la fase intermedia hasta la fase de crecimiento, tienes que cumplir con la regla del 40 o el 40% de crecimiento más rentabilidad hasta cierto punto; tienes que estar ahí al menos para captar su interés o, al menos, tener la capacidad de conseguirlo fácilmente. Y si no estás en esa fase, no mientas al respecto porque no vale la pena porque ellos van a entrar y van a arruinar tu capitalización y, de todos modos, vas a perder tu trabajo y tu empresa. Así que, quiero decir, y no creo que antes fuera tan duro, pero realmente creo que ese es el entorno actual en el que si uno asume eso, tiene que saber que ese es el resultado esperado. Y si no es que vas a estar en una situación difícil.

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Angelo Esposito [00:15:20]:

Sí. Y una cosa que también me ha parecido interesante de la fase inicial es que, ya sabes, a diferencia de una serie A o cualquier otra serie posterior, en la que obviamente gran parte son solo KPI puros. Como si no pudieras esconderte. Es, ya sabes, muéstrame el ARR, muéstrame la pérdida de clientes, muéstrame esto, muéstrame aquello, muéstrame las proyecciones de crecimiento, etcétera. Lo que me gusta de la fase inicial, o lo que es interesante que al menos escuchen los fundadores, es que hay una parte de ella que realmente invierten en la persona. ¿Verdad? Esa es la única etapa en la que se apuesta por el fundador o el equipo fundador. Así que sí, es el tamaño del mercado, sí, hay cierto nivel de tracción, cierto nivel de crecimiento, pero es la única etapa en la que podrías decir que las historias tienen más peso, o la historia tiene una buena cantidad de peso porque es: ¿por qué tú, por qué ahora? Como, ya sabes, eso es algo que creo que también es importante es tratar de convencer o al menos demostrar o contar la historia de por qué eres el.

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Wink Jones [00:16:15]:

La persona adecuada para hacerlo, en lo que estoy 100% de acuerdo. Y lo vi jugar una docena de veces. Ya sabes, pasa una y otra vez y siempre he oído que es invertir primero en el CEO o en el fundador y en el negocio. Y he visto varios negocios que eran buenos negocios y que fracasaban porque el fundador no era bueno y pocas veces había visto a un buen fundador que no tuviera, al menos, un éxito moderado. Y creo que esa es la razón por la que los inversores de capital riesgo están dispuestos a dar casi un cheque en blanco a un fundador que haya demostrado su valía y que tenga una buena idea.

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Angelo Esposito [00:16:53]:

Correcto. Y creo que los capitalistas de riesgo saben que la idea evolucionará, que se producirán cambios. Es como si acabaras invirtiendo en la persona, lo cual tiene sentido. Eso es impresionante. Y es genial escuchar ese tipo de historias desde tu punto de vista, desde andar en kayak hasta conocer a la persona adecuada, conseguir ese trabajo, ver, ya sabes, ser parte de una adquisición y luego estar en la otra cara de la moneda, en el lado del capital riesgo. Y ahora, por fin, el meollo del asunto, sin juego de palabras, llegar al lado del boleto de comida. Primero que nada, veamos de dónde surgió la idea, ¿verdad? Así que, ¿dónde empezó eso? Así que estabas en el mundo de VC, lo que sea. ¿De dónde venía esa transición? Cuando un día se te ocurrió la idea.

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Angelo Esposito [00:17:29]:

Me encantaría saber el origen del billete de comida. ¿Sí?.

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Wink Jones [00:17:32]:

Así que me presentaron a Brian Conrath, quien fue el verdadero fundador de Meal ticket.

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Angelo Esposito [00:17:37]:

Lo tengo.

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Wink Jones [00:17:39]:

Fue a Techstars con su pareja durante el verano del 2011. Su idea era crear una aplicación que los restauradores pudieran usar para hacer marketing. Así que, ya sabes, tenemos que comprar uno, conseguir uno, o tenemos una banda o lo que sea. Y, ya sabes, nosotros, como consumidores, descargábamos la aplicación y la instalábamos y recibíamos este, este contenido, y tú podías ofrecer, ya sabes, cualquier descuento, cupón y ese tipo de cosas. Pasaron por estrellas de la tecnología con eso, con ese concepto. Salieron de Techstars. Me reclutaron. Y mientras me reclutaban, empezamos a ver la industria a la que vendían.

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Wink Jones [00:18:18]:

Y lo que se puso realmente interesante fue que durante el tiempo en que se reunían con los clientes y trataban de entender el negocio, porque ninguno de nosotros éramos amantes de la comida, interactuaban con los representantes de ventas de esos distribuidores, y veían a unos representantes de ventas que entraban por la puerta trasera del restaurante, daban palmadas y chocaban los cinco con el propietario, y luego sacaban su bolígrafo, papel y una copia al carbón y tomaban pedidos como este y es 2011, ¿verdad? Y tienen su, no tienen un teléfono inteligente, tienen un teléfono plegable, ¿verdad? Así que están volteados. Están fabricando sus teléfonos plegables y están, ya sabes, y Brian, recuerdo específicamente, que Brian me estaba describiendo esto y dijeron, ya sabes, hay 7000 distribuidores en los EE. UU. y es una industria de 250 000 millones de dólares al año, y así es como van a comercializar. Recuerdo que cuando la luz se apagaba, era un mercado disruptivo, ¿verdad? Al diablo, ya sabes, sea lo que sea a lo que se enfrente el consumidor, ya sabes, eso no va a funcionar. Es como construir algo para arrastrar a estas personas al siglo XXI, ¿verdad? Y esa era la tesis, o sea, esa era la tesis subyacente del negocio. Así que rápidamente desechamos lo viejo y empezamos a crear un concepto de oferta del día en el que básicamente tomábamos los datos de nuestro socio distribuidor y luego nos encontrábamos con el distribuidor, por ejemplo, buscábamos algún inventario antiguo o algo de lo que quisieran deshacerse, y enviábamos correos electrónicos a toda velocidad para ver si conseguíamos que alguien se interesara por comprar. Así que trabajamos, es decir, Brian la construyó casi todo él solo durante unos seis meses. Hicimos nuestra primera oferta, y recuerdo que la primera fue con una pequeña distribuidora en Oregón, teníamos patatas fritas y carne, y después comimos unas salchichas pequeñas, y había un suministro limitado, y estaban intentando deshacerse de toda esa porquería. Revisamos sus datos e identificamos, por ejemplo, estos son los 100 restaurantes que deberían recibir cada promoción.

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Wink Jones [00:20:23]:

Y los enviamos y obtuvimos una tasa de apertura de los correos electrónicos del 60 al 70%.

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Angelo Esposito [00:20:29]:

Guau.

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Wink Jones [00:20:30]:

Y como un 30% de clics. Y luego terminamos vendiendo, ya sabes, distribuimos, vendimos la mayor parte de su inventario solo con estas promociones. Y pensamos: vale, esto funciona, ¿verdad? Esto es algo para probar un concepto.

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Angelo Esposito [00:20:40]:

Sí, sí

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Wink Jones [00:20:41]:

Y ese fue el, ese fue el meollo de toda esta idea. Así que lo cogimos y lo ampliamos a partir de ahí. En realidad, lo construimos en torno al distribuidor y a los datos del distribuidor, sabiendo que hay una mina de oro de información que no están extrayendo ellos mismos. Porque, repito, hay representantes de ventas que simplemente entran por la puerta trasera y reciben pedidos. No venden activamente, no buscan oportunidades de penetración. Y así podríamos, ya sabes, basarnos en los datos para mostrarme a todos los que nos compran patatas fritas, pero no ketchup, o tienen hamburguesas en el menú y no compran nuestra empanada de ternera. Cierto. Y luego, ya sabes, y luego reforzamos todo ese concepto de marketing para campañas por correo electrónico y luego empezamos a incluir más servicios, de modo que se convirtió, de manera rotunda, en este tipo de herramienta de CRM que permitía a los representantes de ventas poner las ofertas en manos de sus clientes, permitía al equipo de marketing de distribuidores crear contenido, distribuirlo a personas relevantes y, realmente, empezar a ser identificados, empezar a utilizar la tecnología moderna para hacer algunas de las cosas que otras industrias han estado haciendo durante mucho tiempo..

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Angelo Esposito [00:21:49]:

Eso es muy guay. Es curioso cuando hablas del lápiz y el papel, creo que a los restaurantes en general les encanta el bolígrafo y el papel. Lo vemos del lado de los magos, cuando se trata del inventario e incluso de hacer, como dijiste, los pedidos a sus proveedores, o te sorprendería saber que las recetas cuestan las cosas en Excel. Así que bolígrafo y papel, quizá hojas de cálculo muy básicas, pero es algo muy común. Y no sé por qué tuve un flashback. Mi padre, dueño de una tienda de abarrotes, estaba más o menos en ese espacio, y hasta el día de hoy probablemente todavía tenga una buena cantidad de proveedores que todavía vienen y hacen los pedidos gratuitos a mano. Ya sabéis, hay algunos, los más grandes tienen, como son, son como sea, Palm Pilot o como queráis llamarlo, su, ya sabes, tableta móvil, pero muchos de ellos todavía lo hacen de forma manual, lo cual me imagino esa imagen que me encantaría saber de vosotros. Como en los primeros días, ¿verdad? Como, y llegaremos a, ya sabéis, donde estáis hoy, pero en los primeros días, ¿cómo hacíais para, ya sabéis, construir ese mercado? Porque siempre es difícil construir, ya sabes, es difícil construir un período empresarial.

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Angelo Esposito [00:22:51]:

Pero ustedes tienen las dos caras de tratar de conseguir proveedores, pero necesitar tener los restaurantes para satisfacer a los proveedores, pero tener, ya saben, tener ambas partes para trabajar. Así que me encanta escuchar cómo lo hacíais al principio.

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Wink Jones [00:23:04]:

Bueno, siempre nos posicionamos centrándonos en los distribuidores porque la dinámica en esa vertical es que, especialmente hace diez años, hay una gran falta de confianza entre los distribuidores y los proveedores. Los fabricantes y los distribuidores protegen al máximo sus datos. Y entonces iríamos a los distribuidores. Hicimos muchas promesas sobre la inviolabilidad de sus datos. No se trata de salir de estas cuatro paredes, lo cual es cierto y todavía nos aferramos a ello, sino que tuvimos que hacer todo lo posible para asegurarnos de que creían en nuestra capacidad de proteger sus datos. Una vez que creyeran y confiaran en nosotros, reclutarían a los restaurantes para que se unieran a nuestra plataforma. Correcto. Así que lo lanzaríamos con un nuevo distribuidor.

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Wink Jones [00:23:51]:

Hablarían de ello en su próxima reunión de ventas, y luego todos los representantes de ventas salían e inscribían a todos sus restaurantes. Así que el restaurante recibía un correo electrónico y hacía clic aquí para iniciar sesión y, de repente, veía ofertas de entradas de comida y promociones patrocinadas por, ya sabes, quienquiera que sea el distribuidor.

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Angelo Esposito [00:24:04]:

Correcto.

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Wink Jones [00:24:06]:

El desafío para nosotros era llegar a los distribuidores desde el principio, y porque no éramos nadie, ¿verdad? Nadie nos conocía y no éramos gente del sector, por lo que era muy difícil conseguir fideicomisarios. Así que os voy a contar una anécdota graciosa. Así que uno de nuestros primeros y más importantes clientes distribuidores es Performance Foods. Ahora es una gran empresa pública. En ese momento, todavía eran privados, pero seguían siendo bastante grandes. Creo que en ese momento eran quizás los cuartos o quintos más grandes del país. En ese momento teníamos quizás dos pequeños distribuidores que todavía estaban en fase piloto.

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Wink Jones [00:24:41]:

Pero entonces, un amigo de un amigo de un amigo me presentó a otro tío que iba a hacer regalos a una casa de alimentos de alto rendimiento en el noreste, y me dijo: mira, ven y puedes ser como nuestro socio tecnológico y puedes hablar de tus cosas y tal vez tengas la oportunidad de vender algo.

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Angelo Esposito [00:24:57]:

Sí.

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Wink Jones [00:24:57]:

Así que estoy en mi hotel y se supone que un tío viene a recogerme y luego vamos a hacer un regalo. Estoy en mi habitación de hotel y son, ya sabes, como sea, las ocho de la mañana. Me llama y me hace un guiño. Arruiné totalmente las zonas horarias. Se supone que llegaremos en 15 minutos para hacer la presentación. Tienes que llegar allí. Y pienso que, en mi hotel, pensaba que tenía horas, ¿verdad? Así que, ya sabes, ropa interior y no me he afeitado y estoy como guardando correos electrónicos o lo que sea. Así que me apresuré a meter mis cosas en una bolsa, me subí a un taxi, me afeité en el taxi.

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Wink Jones [00:25:29]:

Llego y este tío se pierde por completo la reunión. Pero llegué a tiempo para presentarme y dirigir la presentación y resulta que estaban intentando crear un programa de fidelización interno basado en datos y luego hacer coincidir objetos con datos y todo eso. Así que nuestra tecnología se alineó perfectamente con eso y acabamos consiguiendo ese negocio y eso abrió la puerta a PFG. Pasamos los siguientes, básicamente los cinco años siguientes, implementándola a través de PFG, y se convirtieron en nuestro principal cliente y siguen siendo uno de nuestros clientes más importantes. Ahora. Tengo gente en PFG con la que he estado trabajando durante doce años y que, ya sabes, considero muy, muy buenos amigos. Así que todo se ha disparado en torno a esta magnífica oportunidad.

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Angelo Esposito [00:26:09]:

Guau. ¿Sí?. Para la gente que escucha, creo que en el momento adecuado, en el lugar correcto. Por ejemplo, podría cambiarte la vida. Esa, esa es una historia muy buena. Es gracioso. ¿Sí?. De hecho, tuvimos otro invitado, bastante divertido en el último episodio, lo mismo, en el momento correcto, en el lugar correcto, dando eso, ese acto de fe.

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Angelo Esposito [00:26:27]:

Ella, lo era. Te contaré una historia rápida. Es súper interesante. Lo hicieron donde hacen comidas saludables, básicamente, y pasaron de no saber nada a empezar con cero lugares. Ahora tienen cerca de 100 establecimientos. Y estaba contando una historia sobre un contrato militar y, básicamente, cómo estuvo en la base y como, ya sabes, sargento o como sea que se utilice la terminología, no sé. Pero un comandante dijo: «Ey, tenemos un gran problema aquí». Tenemos 50 personas.

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Angelo Esposito [00:26:50]:

Nos van a echar porque tienen sobrepeso. Como sea. ¿Puedes ayudar? Y lo suyo era decir que sí antes de darse cuenta, algo así como saltar antes de tener el paracaídas. Y al final lo hicieron. Todos pasaron. Y ahora tienen este enorme contrato. Y supongo que hacemos un paralelismo con eso aquí. ¿Estabas preparado para enfrentarte a ellos o fue un poco así de precipitado? No, no, fuimos construidos.

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Wink Jones [00:27:12]:

Estábamos construyendo el avión mientras despegábamos.

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Angelo Esposito [00:27:14]:

Ahí lo tienes.

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Wink Jones [00:27:15]:

Y, quiero decir, hay muchas veces en las que eso ocurrió y que, ya sabes, tú lo dijiste, pero la casualidad es una parte clave del éxito en las primeras etapas de las startups. Por ejemplo, tienes que tener suerte un par de veces y luego, sí, tienes que comprometerte con cosas para las que no estás preparado e ir a por ellas y hacer que funcione, ¿sabes? Y lo hicimos, y, de nuevo, tuvimos suerte y funcionó.

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Angelo Esposito [00:27:35]:

Eso es impresionante. ¿Y alguna, alguna lección para compartir? Porque creo que muchos emprendedores, incluyéndome a mí, pasamos por eso, bueno, lo descubriremos sobre la marcha. Fueron algunos, ya sabes, consejos que puedes dar que, oye, va a ser doloroso. Vas a cometer errores, pero cuando descubras las cosas sobre la marcha, te recomiendo, ya sabes, x, y, z y.

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Wink Jones [00:27:53]:

Algo así como, bueno, para nosotros. Para tener confianza y comprometerme con cosas que aún no habíamos construido, tenía que hacerlo. Confiaba mucho en mi socio Brian, como director de tecnología. Es, es un tipo muy, muy inteligente, orientado al producto. También es más una persona, más sociable que la mayoría de los ingenieros pesados. ¿Verdad? Así que él podía tener una conversación y podía, podía entender cómo el cliente usaría el producto, pero yo volvía de uno de estos tipos de reuniones y le decía: oye, está bien, tenemos que ir a construir esto. Y él dice: Está bien.

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Wink Jones [00:28:33]:

Y, ya sabes, trabajaba de 12 a 14 horas al día eliminando estas cosas. Y creo que para mí era fundamental tener a un tipo así de socio, en el que confiáramos totalmente el uno en el otro y que él confiara en que no me comprometería demasiado. Correcto. Y simplemente, no vas a recibir ese nivel de compromiso por parte de un contratista. Por lo tanto, si se dedica al negocio de la tecnología y no cuenta con la experiencia necesaria, va a ser muy difícil hacerlo en asociación. Necesitas a alguien que vaya más allá de sus 8 horas al día. Y ambos tienen que estar en sintonía en cuanto a su compromiso con los negocios allí. Y es muy difícil conseguir una asociación como esa.

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Angelo Esposito [00:29:14]:

Y me encanta escuchar que una vez que tienes, ya sabes, a este distribuidor a bordo, me imagino que hay un pequeño efecto bola de nieve. Entonces, ¿qué aspecto tiene el billete de comida en este momento? ¿Verdad?. Empiezas con ideas así. Así que en Dexars, si encuentras una idea más grande, un problema mayor que resolver, te lanzas a ello. Por fin tienes este, ya sabes, momento fortuito. Obviamente no es solo un cortador de galletas. Probablemente sean muchos altibajos para hacerlos felices. Pero una vez que consigues que ese cliente esté contento y, ya sabes, hay crecimiento y, obviamente, ese efecto de red de, ya sabes, crecer a través de su tipo de canal de ventas directas o representantes de ventas, ¿qué pasa después? Por ejemplo, ¿qué hacéis para seguir creciendo?

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Wink Jones [00:29:52]:

Sí, quiero decir, una vez que pudimos demostrar que alguien nos pagaría por esto, pudimos recaudar un poco de dinero. Y eso ayudó. Eso ayudó porque entonces podemos, entonces podemos contratar a más ingenieros y empezar a crear más productos. Y eso realmente creó una bola de nieve. Una vez que pudiéramos crear más productos, podríamos empezar a atender a un conjunto más amplio de clientes. Así que, ya sabes, pasamos de prestar servicio a un almacén de PFG a prestar servicio a 35 en unos tres años. Y luego, ya sabes, eso se disparó a 55, 65 ahora. Mucho de eso fue, ya sabes, que teníamos que crear esta función para conseguir ese cliente y luego teníamos que ir a crear esto.

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Wink Jones [00:30:31]:

Así que realmente fue bastante sencillo. Como si supiéramos lo que teníamos que construir para poder subirlos a esa plataforma y luego ayudarlos con el megáfono. ¿Verdad?. Ayúdelos con el boca a boca, porque la industria todavía se considera bastante pequeña y ajustada, dada la mayoría de los, ya sabes, 250 000 millones de dólares con ventas. Probablemente el 80% de esa cantidad esté controlada por 500 centros de distribución. Así que casi todo el mundo está un poco familiarizado entre sí. Así que una vez que haces público tu nombre y tu palabra, la gente empieza a hablar de ti, y eso se convierte en una bola de nieve. Y en retrospectiva, llevó años.

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Wink Jones [00:31:10]:

A veces se sentía rápido y a veces se sentía muy lento. Siempre quisimos ir más rápido, pero lo que descubrimos es que todo lo que estamos creando lo quieren usar. Y esa fue la parte clave. Seguimos construyendo cosas que quieren usar, y eso es una buena señal. Mientras podamos seguir haciendo eso, seguiremos consiguiendo más clientes.

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Angelo Esposito [00:31:28]:

Eso es impresionante. Y hoy, cuántos, ya saben, tal vez para compartir con la audiencia cuántos proveedores tienen a bordo, si es que pueden compartir esa información. ¿Sí?.

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Wink Jones [00:31:36]:

Por lo tanto, ahora tenemos más de 200 centros de distribución individuales en nuestra plataforma. También tenemos fabricantes. También hay alrededor de 100 o 110 fabricantes en la plataforma que analizan el producto de datos que creamos sobre esa base. Al pasar a la siguiente fase, gracias a que teníamos todos estos datos, pudimos analizarlos y consolidarlos de una forma que nadie más había hecho antes. Y siempre ha existido esta demanda por parte de los fabricantes, los que están en la cúspide de la cadena. Así que este es el pollo de General Mills y Tyson y quien sea que realmente prepare la comida. Siempre han tenido distribución, y la distribución de alimentos siempre ha sido una especie de caja negra para ellos. Correcto.

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Wink Jones [00:32:24]:

Así que si soy Tyson en general, si, ya sabes, vendo un camión lleno de alitas de pollo a un centro de distribución en Boise, Idaho, realmente no tengo ni idea de quién lo compra. Todo lo que sé es que vendí, ya sabes, lo que sea, 1000 cajas a este centro de distribución. No sé. Ya sabes, ¿era bar y parrilla? ¿Era Wingstop? ¿Era, ya sabes, un ala? Ya sabes, ¿era un restaurante asiático? Ya sabes, ¿qué otras cosas compran con él? No sé. ¿Verdad?. Como especialista en marketing a ese nivel, en un fabricante, me resulta muy difícil saber realmente cómo hacer mi trabajo y crear más demanda si no sé quién compra realmente el producto. Este nivel existe desde hace mucho tiempo en el sector de la alimentación y el comercio minorista, gracias a los datos escaneados y a algunos otros servicios. Ahí es un poco más sencillo.

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Wink Jones [00:33:05]:

Sin embargo, la naturaleza fragmentada de esta industria realmente ha impedido que los distribuidores y fabricantes accedan a ella. Así que propusimos y lanzamos una plataforma de intercambio de datos en la que los distribuidores nos dijeran cuáles son los fabricantes con los que queremos que compartas datos, y que son Tyson, General Mills y algunos de estos otros. Y luego les cobraremos y compartiremos esos ingresos. Así que, básicamente, creamos un paquete de datos. Vendimos el acceso a los datos a estos fabricantes y luego dividimos los ingresos entre los nuestros. Una vez más, con nuestros socios de distribución, por ejemplo, manteniendo nuestra visión del mundo centrada en los distribuidores, asegurándonos de que se están beneficiando de ello y, ya sabes, ayudar a disipar sus temores sobre la forma en que cuidamos sus datos. Es como: mira, no lo estamos haciendo, solo estamos haciendo lo que nos dices. Colocaremos los datos donde quieras que vayan y eso debería beneficiarte.

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Wink Jones [00:33:56]:

Y eso ha sido, también ha sido un gran éxito hasta ahora.

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Ángel Esposito [00:33:59]:

Eso tiene sentido. Y cualquier anécdota o solo dato que puedas compartir, como algunos de los, me imagino, pero quizás algunos de los beneficios que los fabricantes pueden obtener con estos datos. Correcto. Como si me diera vueltas la cabeza con un montón de ideas de marketing, pero me encantaría saber si tienes algún, ya sabes, ejemplo que puedas compartir.

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Wink Jones [00:34:17]:

Hay algunos, hay algunos ejemplos realmente buenos allí. No voy a usar nombres, pero hay un fabricante de guantes de goma que quería conocer todos los restaurantes de una zona geográfica que compraban pollo crudo a este distribuidor, pero no compraban guantes de goma. Y, entonces, cuando lo sacamos, son como un par de clics y lo tienes. Y vamos, vale, aquí hay cien restaurantes, ¿verdad? O se lo compran a otra persona, lo compran a Costco o no lo compran en absoluto. ¿Verdad? Así que, apunta a ellos. Hicieron esta campaña y tuvieron, ya sabes, un gran aumento en sus ventas, y se mantiene. Por ejemplo, ese tipo de afinidad, los llamamos vacíos de afinidad o vacíos matriciales. Tienen mucho éxito porque puedes ser muy específico y volver al ejemplo de Tyson, por ejemplo, si quiero ver, ya sabes, si soy gerente de una marca de Hidden Valley Ranch, sí, quiero conocer a todos los que compran alitas de pollo pero no compran mi rancho en estos lugares de alitas de pollo, ¿verdad? Está claro que es una oportunidad de vender.

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Wink Jones [00:35:21]:

Y luego, si soy inteligente, lo empaquetaré con, ya sabes, los pequeños vasos en los que van y buscaré a alguien más que me ayude a cubrir los gastos de marketing.

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Angelo Esposito [00:35:27]:

Sí, eso es impresionante.

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Wink Jones [00:35:28]:

Así que ha tenido mucho éxito. La red de ventas de fabricación cambia constantemente. Y así, esto ha pasado de ser solo ese motor de marketing a ser también un motor de oportunidades de ventas. Así que ahora los fabricantes vienen y compran los datos y los extraen y, luego, los toman y los conectan a su propio CRM, como un equipo de ventas o lo que sea, para que sus representantes sepan dónde pescar, ¿verdad? Y es el mismo concepto, pero solo les dan información directa. Mira, parece que el restaurante de Jim no compra la salsa barbacoa. Mira, entra ahí y, ya sabes, intenta venderlos más en lo que sea.

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Angelo Esposito [00:36:09]:

Súper interesante. Y me pregunto cuánto, porque hay una cosa que hemos visto de nuestra parte, especialmente en los primeros días, cuando solo nos centrábamos en, digamos, la bebida. Así que el licor y el vino, ya sabes, un sistema de tres niveles, el mismo tipo de concepto, ¿verdad? Como, el. Las grandes marcas querrían saber de los distribuidores. Entenderían, por ejemplo, las compras de cajas y esas cosas, pero querrían entender mejor lo que sucede, por ejemplo, a nivel minorista o local. Así que, ya sabes, está bien, genial. Tal vez x. Tal vez vendieron x cantidad de tequila.

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Angelo Esposito [00:36:38]:

Pero, por ejemplo, ¿cómo vendían realmente el tequila los restaurantes? ¿Lo vendían como un cóctel de primera calidad? ¿Lo vendían como la forma más barata de deshacerse de, ya sabes, cómo desechan o usan ese, ese artículo? ¿Ves lo mismo en el lado de la comida? ¿Ves, por ejemplo, qué interés tienen los fabricantes por saber cómo, por el lado de las recetas? Sí, definitivamente.

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Wink Jones [00:36:59]:

Sí, quiero decir, hay. No cabe duda de que hay interés en esos datos, y estamos cerca de unir los puntos en ese sentido. Aún no lo hemos hecho, pero con nuestra edición Marketman, ahora sí. Ahora estamos viendo que algunos datos llegan a través de puntos de venta que nos permitirían unir puntos en el menú y mostrar a los fabricantes, en última instancia, cómo están. ¿Cómo se chapan estos productos? ¿Verdad?. ¿Dónde van a acabar? Porque, repito, eso afecta a la forma en que comercializan, afecta a la forma en que venden y afecta, ya sabes, a quién le venden. Así que hay. Existe una gran e insaciable demanda de datos por parte de los fabricantes.

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Wink Jones [00:37:33]:

Y francamente, esos tipos de este sistema son los que tienen la mayor parte del dinero para gastar.

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Angelo Esposito [00:37:37]:

Correcto. ¿Verdad?. Y luego, ya sabes, si tocas a Market Man, me encantaría escuchar, por el lado de los boletos de comida, sé que había, ya sabes, un comerciante como tú. Ya lo mencionaste, con el que, ya sabes, formasteis equipo y ahí estaba. Pero hubo alguien antes y quizás otros que ni siquiera conozco. Así que me encanta escuchar un poco sobre eso. Lo siento. Como, los boletos de comida crecieron, conseguir que estos proveedores suban, ya sabes, acaba de crecer.

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Angelo Esposito [00:38:00]:

En general, ¿qué opinan de estas adquisiciones? ¿Quizás solo echarle un vistazo a un par de estas? Creo que había, si me equivoco, obviamente, Market Man. Y había una canción en la que Max fue la primera. Eso es todo. ¿Sí?.

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Wink Jones [00:38:11]:

Así que, en 2020, tuvimos la experiencia. Todos los demás sí, y nosotros tenemos la suerte de que el software cobró más importancia para nuestros clientes y, durante ese tiempo, mantuvimos casi todo nuestro negocio, pero a mediados de 2020 vimos la oportunidad de empezar a crear algunas de estas empresas de tecnología que se centraban en la cadena de suministro. Y una de las más obvias era Trackmax, con quien habíamos estado hablando éramos muy amigos, no compite realmente, pero tal vez compite con el mismo dólar. Y lo que hace Track Max es hacer un seguimiento de los gastos comerciales de los distribuidores, que son básicamente fondos de inversión que los fabricantes pagan a los distribuidores. Es un tema muy complicado y específico de este sector, y no voy a entrar totalmente en él, pero la conclusión es que los dólares invertidos en el comercio suelen representar la mayor parte de los beneficios que un distribuidor obtendrá en un año determinado. Básicamente, se trata de fabricantes que invierten fondos de marketing adicionales en la capa de distribución para llamar la atención sobre sus productos o asegurarse de que son distribuidores, mantenerse en el negocio, francamente, y los distribuidores reconocerán que es una parte importante de su modelo de negocio. Y así, hasta que, ya sabes, sin Trackmax, es una hoja de cálculo, y es lo mismo de lo que ya hemos hablado un montón de veces. Básicamente competimos con las hojas de cálculo, ¿verdad? Así que los chicos de Trackmax crearon un software realmente bueno que compensa el uso de las hojas de cálculo.

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Wink Jones [00:39:49]:

Así que encontré a un inversor en un fondo llamado PSG en Boston que estaba entusiasmado con la idea de crear estas empresas. Contratamos al PSG en 2020, a finales de 2020, para contratar a mis inversores actuales y, al mismo tiempo, realizar la adquisición al máximo. Así que hicimos este tipo de acuerdo a tres bandas en el que el PSG invirtió en nosotros. Compramos Trackmax, reunimos a las dos compañías y luego nos fuimos a las carreras. Un proceso genial y muy interesante. Es muy estresante intentar hacer dos ofertas al mismo tiempo. La verdad es que tuvimos mucha suerte de haberlo conseguido. Terminamos y hablamos un poco sobre las integraciones y adquisiciones de empresas.

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Wink Jones [00:40:36]:

Antes de eso, nunca había participado en una adquisición o fusión. Por eso, incorporar a otra empresa bajo nuestro techo durante la COVID, cuando todo era remoto y manteníamos este tipo de conversaciones con todos nuestros nuevos empleados, supuso un desafío muy nuevo. Tuvimos mucha suerte con ese acuerdo porque la empresa estaba muy centrada en los distribuidores y también porque teníamos muchos rasgos culturales que eran muy similares. Así que fue muy fácil que me gustara incorporarlos al redil. Todos teníamos puntos de vista muy similares sobre cómo tratar a los clientes y lo que es importante. Y en tres o cuatro meses, reorganizamos completamente las dos empresas y empezamos a reconstruir el software para integrarlo.

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Angelo Esposito [00:41:19]:

Guau.

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Wink Jones [00:41:20]:

Así que fue una oferta muy divertida. Y fue entonces cuando probamos por primera vez lo de la adquisición. El PSG, como inversor, es muy adquisitivo con su estrategia. Les encanta hacer adquisiciones que sean como extensiones de productos o cosas por el estilo. Por eso, ahora analizamos las adquisiciones con bastante frecuencia como parte de nuestra estrategia. Al cabo de un año, habíamos encontrado Marketman. Marketman es un software de gestión de inventario orientado a restaurantes que básicamente extrae datos de puntos de venta, datos de distribuidores y luego permite a los restaurantes administrar su inventario, ver sus pedidos de ganancias brutas, etcétera. Nosotros hemos llevado a cabo un proceso para tratar de obtener el mejor precio.

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Wink Jones [00:42:06]:

Acabamos ganando y cerramos el trato a finales de 2021. Una empresa diferente y casi, quiero decir, tenían aproximadamente nuestro mismo tamaño cuando los compramos, así que. Está bien. De hecho, en los 18 meses anteriores, duplicamos la empresa con una adquisición, y luego volvimos a duplicarla con Marketman, lo cual fue muy emocionante. Además, la complejidad adicional de que Marketman tuviera la mitad de su personal en Israel supuso una integración muy difícil. Llevamos 18 meses y 20 meses, y ha sido un programa muy, muy bueno, un grupo de personas muy, muy bueno, una adquisición realmente buena y una integración desafiante, pero también buena.

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Ángel Esposito [00:42:55]:

Eso es súper interesante. Me encantaría saber cuál es el. De nuevo, si puedes compartir. ¿Cuál es el papel? Es difícil, ya sabes, el número de personas ahora mismo. O sea, lo sois, chicos. Sí, igual que en términos del equipo en general.

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Wink Jones [00:43:08]:

Sí. En total, somos unas 200 personas en todo el mundo.

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Angelo Esposito [00:43:11]:

Eso es impresionante. Y así lo conseguí, tengo que preguntar. Tengo que preguntarte esto, porque el tema de la cultura era en realidad una de las preguntas que quería hacerte. Así que es perfecto. Es a medida que vas escalando, y no solo estás escalando, ya sabes, estás duplicando debido a una adquisición, y duplicando otra vez. Así que solo estás escalando, pero estás adquiriendo y las cosas crecen rápidamente. Supongo que ¿cómo se mantiene viva la cultura del equipo o cómo se fomenta la cultura del equipo? ¿Mantener la cultura adecuada, diría yo, en un proceso de crecimiento tan rápido?

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Wink Jones [00:43:43]:

Es una pregunta muy buena y es un desafío muy difícil. Y mi enfoque desde el principio en la empresa fue que la cultura se cuida sola. Y, de hecho, me distraía un poco hablar de cultura e incluso me resultaba un poco molesto. Pero luego, con el tiempo, me di cuenta de lo que realmente significa cultura. Y la cultura no consiste en llevar a tu perro al trabajo y almuerzos gratis. La cultura es la forma en que vas a trabajar y la manera en que lo abordas y la forma en que tratas a tus clientes, la forma en que abordas las difíciles dificultades. Y creo que, en mi opinión, uno de los aspectos que más definen la cultura es el que se da en las empresas de SaaS. ¿Cómo puedo abordar las solicitudes personalizadas que recibo de los clientes frente al deseo de crear algo que más personas utilicen? Para mí, uno de los componentes que definen una cultura es: ¿cómo puedo lidiar con eso? En verdad, si soy de Salesforce, no hago ninguna solicitud personalizada, ¿verdad? Pero si me gustan los tickets de comida, suelo hacer muchas solicitudes personalizadas porque nos centramos mucho en el cliente y entendemos las dificultades de nuestros clientes distribuidores y operadores de restaurantes. Así que esa cultura, en cierto modo, creció por sí sola.

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Wink Jones [00:44:58]:

Pero luego, respondiendo a su pregunta, cuando se crea una empresa completamente nueva que no solo es diversa en su cultura, sino también diversa en su geografía y se extiende por todo el mundo, en su mayoría de forma remota, ¿cómo se mantiene unida y alineada? Y lo difícil es que, con frecuencia, las culturas pueden chocar, ¿verdad? Y así lo hacemos. Probablemente no hicimos el mejor trabajo al principio. Y nos llevó un tiempo aprender que, oh, bueno, esos tipos siguen manejando las cosas de manera muy diferente a como esperábamos. Por eso tenemos que cambiar un poco la forma en que hablamos de nuestra cultura, hablamos sobre cómo hacemos las cosas y recordamos a la empresa cuáles son nuestros objetivos. Y eso se transformó en un recordatorio continuo de quiénes somos, por qué hacemos lo que hacemos, cuáles son las siglas que utilizamos todo el tiempo y por qué son importantes. Quiero decir, si hablo del PLG y del crecimiento impulsado por los productos, ¿verdad? Por ejemplo, algunas personas ni siquiera saben lo que eso significa e implica, ¿verdad? De hecho, mucha gente no lo sabe. Y esperar que alguien lo sepa después de solo dos años o meses con nosotros es algo ingenuo y poco considerado. Y mucho de eso fue, mucho de lo que pasó fue una repetición.

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Wink Jones [00:46:12]:

Pero la otra cosa es que también tuvimos que reconocer que hay algunas partes de la cultura que adquirimos que son muy importantes y probablemente productivas para llevar a la empresa a donde está ahora. Y específicamente, cuando hablo de, ya sabes, nuestra base de empleados en Israel, hay mucha de esa cultura que es diferente, y no solo desde el punto de vista de la cultura laboral, sino simplemente, ya sabes, desde la base cero de la cultura. Así que nos esforzamos mucho para adaptarnos a las partes importantes de eso y respetar las partes importantes de eso que queríamos, ya sabes, no solo respetar, sino también integrar en nuestra cultura general. Así que creo que la red es, digamos, que tienes que ser fluida hasta cierto punto. Hay algunas barandillas absolutamente imprescindibles, ya sabes. Tenemos, tenemos que ser esto. Pero hay otras cosas en las que es como: no, es una, es una buena idea. Deberíamos incorporar eso.

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Wink Jones [00:47:03]:

Eso debería ser parte de lo que somos.

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Angelo Esposito [00:47:04]:

Eso tiene sentido. ¿Y dónde ves el, ya sabes, en general? ¿Verdad?. Estáis creciendo rápido. Adquisición, crecimiento general. ¿Verdad?. ¿Hacia dónde ves que se dirige la industria de los restaurantes cuando se trata de, supongo, ya sabes, adoptar, ya sabes, todos estos diferentes tipos de tecnologías? Por ejemplo, ¿cómo lo ves, cómo lo ves? ¿Verdad?. Obviamente llevas bastante, bastante tiempo en esto. Ahora tienes muchísima experiencia en el sector de los restaurantes.

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Angelo Esposito [00:47:28]:

Sé que dijiste que no empezaste, pero al estar expuesto a ello durante tanto tiempo, ¿hacia dónde crees que van las cosas en un futuro próximo?

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Wink Jones [00:47:35]:

Bueno, he llegado a amar y apreciar mucho al propietario de un negocio independiente, ya sea un distribuidor familiar independiente o un restaurante independiente que está creciendo y entrando en esa fase del mercado intermedio. Pero todo se reduce a respetar realmente eso, a ese operador emprendedor que está ahí fuera arremangándose las mangas y conquistando el mundo. Y cuando miro a nuestros clientes, lo que me encanta de nuestra empresa es estar en una posición en la que podemos ayudar a las personas que más respetamos. Y porque estamos creando, existe el concepto de que SaaS es realmente una especie de software democratizador para todos los demás que no pueden permitirse instalar un ERP en su sistema. Y eso me lo tomo muy a pecho. Hace entre 10 y 15 años, no había una buena solución para la gestión del inventario y la gestión de datos, ni para el intercambio de datos. Tenías que ser Cisco, McDonald's o alguien gigante para construir la tuya propia o permitirte subcontratar y gastar millones de dólares. Bueno, ahora estamos en un punto en el que podemos llevar estas cosas a la independencia de la manera más asequible posible.

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Wink Jones [00:48:53]:

Es decir, no soy yo vendiendo. Es como que, de verdad, creo que llevar eso a la independencia es muy importante. Por eso, cuando veo grandes subidas y adquisiciones y consolidaciones en el mercado, en el mercado de restaurantes y distribuidores, me pongo nerviosa porque creo que la sangre de la verdadera sangre, el corazón y el alma de esta industria está en esos propietarios, operadores y empresarios independientes.

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Angelo Esposito [00:49:22]:

Sí. Bien dicho. Bien dicho. Y supongo que para terminar las cosas, ¿hacia dónde, hacia dónde se dirige Meal Ticket? ¿Verdad? Así que, qué es lo que sigue para vosotros, obviamente, estáis haciendo un montón de cosas interesantes. Estás creciendo rápidamente, has hecho algunas adquisiciones interesantes. ¿Qué, qué es lo próximo para ti?

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Wink Jones [00:49:38]:

Sí, es curioso, puedo hablar con ambos lados de mi boca sobre lo que hemos hecho todas estas adquisiciones, pero sí, intento ayudar a los independientes. Cierto. Pero no, quiero decir, ya sabes, nosotros, así que la razón por la que hicimos Market Man es porque creemos que podemos llevar al mercado una solución de restaurante realmente buena a través de nuestras relaciones con los distribuidores. Y una vez más, queremos centrarnos en el distribuidor, en el sentido de que queremos beneficiar al distribuidor. Queremos, ya sabes, ayudarlos, ayudarlos, a los distribuidores más pequeños, queremos ayudarlos a competir con los grandes fabricantes del ron. ¿Verdad?. Así que una parte importante de nuestra estrategia para los próximos años es seguir desplegando Marketman a través de ese canal. Consideramos que se trata de una empresa importante en el sector de los servicios de alimentación.

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Wink Jones [00:50:23]:

Ya hemos creado una gran marca dentro de la capa de distribución del espacio, pero creemos que existe la oportunidad de crear una marca realmente significativa que represente la independencia que proporciona un conjunto completo de servicios de extremo a extremo para que restaurantes, distribuidores y fabricantes administren sus datos y su software. Y, ya sabes, ya hemos hablado de esto antes. El margen de maniobra en este ámbito es enorme porque muy pocos de nuestros clientes objetivo han adoptado siquiera el software. Es decir, todavía queda mucho por hacer con lápiz y papel y en una hoja de cálculo de Excel, y la oportunidad de ser los primeros en crear una empresa importante en una época en la que la adopción del software es como, ya sabes, volverse loco de arriba a abajo. Para mí, eso es muy emocionante, y eso es lo que realmente queremos lograr.

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Angelo Esposito [00:51:10]:

Me encanta Me encanta. Sí, es gracioso porque la gente puede ver esto y decir: oh, ¿no es el hombre del mercado un competidor? ¿UN BATIDOR? Pero es como, y ya les he dicho esto, que nuestro mayor competidor es el lápiz y el papel. Correcto. El mercado aún está repleto de lápiz, papel y Excel. Le daré algo de crédito a Excel, o a las hojas de cálculo en general. Quizá no sea Excel, pero sí hojas de cálculo en general. Y creo que hay mucho espacio para la innovación, y me entusiasma formar parte de ello.

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Ángel Esposito [00:51:32]:

Me emociona charlar contigo y luego, quizás, para terminar algo, ya sabes, siempre me gusta terminar con algunas, algunas palabras sabias. Obviamente, eres un emprendedor. Lo llevas en la sangre. Has construido algo de la nada, lo que creo que siempre es una sensación muy emocionante y emocionante para los emprendedores. ¿Algún último consejo que quieras compartir antes de que acabemos? ¿Un consejo o simplemente unas sabias palabras que quieras compartir con otros emprendedores?

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Wink Jones [00:51:59]:

Vaya, odio ser predicador, pero tú lo has vivido.

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Ángel Esposito [00:52:04]:

Mira, la predicación es horrible y no la has vivido, pero si has hecho cosas, las estás viviendo. Has creado una empresa, la estás adquiriendo. Así que es como vivirlo. Creo que es diferente cuando compartes experiencias que cuando simplemente compartes una cita en Instagram y no haces nada.

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Wink Jones [00:52:19]:

Puedes ver en mi pizarra que he escrito que la esperanza no es una estrategia. Oh, ya lo he comido. Lo tengo escrito en mi pizarra desde que fundamos la empresa. Cada vez que me mudo, lo reescribo. Me aseguro de que esté ahí arriba. Y me recuerda que tienes que tomar medidas si quieres que pase algo. La acción crea información. La información le permite actuar de manera más inteligente y, en última instancia, crea urgencia.

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Wink Jones [00:52:46]:

Y sentarse y esperar y esperar que ganes la lotería no es una forma de tener éxito en esto. Y tiene sentido. Mucho esfuerzo. Se necesita mucho trabajo y buena suerte, pero comienza con la acción. Así que supongo que esa sería mi sabiduría de despedida.

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Ángel Esposito [00:53:02]:

Perfecto. La manera perfecta de terminar el podcast. La esperanza no es una estrategia. Me encanta eso. Así que, guiño, gracias por estar aquí. Una vez más, estamos con Wink Jones, director ejecutivo de Meal Ticket. Puedes echarles un vistazo en mealticket.com. ¿Y quieres compartir alguna red social? Si no dudes en compartir cualquier red social o donde la gente pueda encontrarte, con su audiencia.

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Angelo Esposito [00:53:21]:

Así que se acabaron las entradas de comida.

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Wink Jones [00:53:22]:

No, no publico mucho, pero lo que publicamos está en la cuenta de LinkedIn de Meal Tickets. Así que te señalo eso. De hecho, publicamos contenido bueno allí, especialmente para la administración y las operaciones de restaurantes.

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Ángel Esposito [00:53:34]:

Impresionante. Así que ahí lo tienes. Echa un vistazo a LinkedIn. Visita también mealticket.com. Y guiño, gracias por estar hoy aquí en el podcast Wisking It All. Fue un placer charlar contigo.

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Wink Jones [00:53:44]:

Gracias, Angelo. Agradezco mucho estar aquí.

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Ángel Esposito [00:53:47]:

No dudes en visitar WISK.ai para obtener más recursos y programar una demostración con uno de nuestros especialistas en productos para ver si es adecuado para ti.

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